| 中文摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5页 |
| 1. 前言 | 第9-16页 |
| 1.1 研究的背景 | 第9-12页 |
| 1.1.1 空调市场的发展变革 | 第9-10页 |
| 1.1.2 格力电器的背景 | 第10-12页 |
| 1.2 研究的意义 | 第12页 |
| 1.3 国内外研究综述及简要评析 | 第12-14页 |
| 1.4 研究方法、研究思路及框架 | 第14-16页 |
| 2. 营销渠道冲突管理理论综述 | 第16-34页 |
| 2.1 营销渠道定义 | 第16-18页 |
| 2.1.1 营销渠道的结构和职能 | 第16-17页 |
| 2.1.2 中国家电营销渠道中中间商分类 | 第17页 |
| 2.1.3 中国家电营销渠道市场级别划分 | 第17-18页 |
| 2.2 营销渠道冲突定义 | 第18-19页 |
| 2.3 营销渠道冲突的类型: | 第19-22页 |
| 2.3.1 垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道冲突 | 第19-21页 |
| 2.3.2 潜在冲突、可察觉的冲突、感觉冲突和显性冲突 | 第21-22页 |
| 2.3.3 破坏性冲突和建设性冲突 | 第22页 |
| 2.4 渠道冲突的原因 | 第22-25页 |
| 2.4.1 角色对立 | 第22-23页 |
| 2.4.2 资源稀缺 | 第23页 |
| 2.4.3 感知差异 | 第23-24页 |
| 2.4.4 期望差异 | 第24页 |
| 2.4.5 决策领域有分歧 | 第24页 |
| 2.4.6 目标不一致 | 第24页 |
| 2.4.7 沟通障碍 | 第24-25页 |
| 2.5 从经济学博弈论的角度看渠道冲突的深层次原因 | 第25-29页 |
| 2.5.1 博弈论的相关概念 | 第25-26页 |
| 2.5.2 机制设计理论和对经销商有效激励的条件 | 第26-27页 |
| 2.5.3 “囚徒困境”和渠道的水平冲突 | 第27-28页 |
| 2.5.4 触发策略纳什均衡和经销商之间的自觉合作 | 第28-29页 |
| 2.6 营销渠道中的权力理论 | 第29-31页 |
| 2.6.1 营销渠道中力的含义 | 第29-30页 |
| 2.6.2 李特尔的渠道主导权理论 | 第30页 |
| 2.6.3 应用渠道权力解决冲突问题解决渠道冲突的途径 | 第30-31页 |
| 2.7 营销渠道中的合作理论 | 第31-32页 |
| 2.7.1 营销渠道中合作的方式探讨 | 第31页 |
| 2.7.2 营销渠道中合作与业绩关系 | 第31页 |
| 2.7.3 营销渠道中权力、冲突与合作的关系 | 第31-32页 |
| 2.8 营销渠道冲突的解决类型 | 第32-34页 |
| 2.8.1 渠道冲突的解决类型: | 第32-34页 |
| 3. 格力电器营销渠道冲突的现状分析 | 第34-45页 |
| 3.1 格力电器垂直渠道冲突表现、原因、和后果 | 第34-40页 |
| 3.1.1 格力垂直渠道冲突的表现 | 第34-37页 |
| 3.1.2 格力垂直渠道冲突的原因 | 第37-39页 |
| 3.1.3 格力垂直渠道冲突的后果 | 第39-40页 |
| 3.2 水平渠道冲突表现、原因、和后果 | 第40-43页 |
| 3.2.1 窜货问题产生的渠道冲突 | 第40页 |
| 3.2.2 窜货的原因 | 第40-42页 |
| 3.2.3 窜货的后果 | 第42-43页 |
| 3.3 格力电器多营销渠道冲突表现、原因、和后果 | 第43-45页 |
| 3.3.1 格力电器多营销渠道冲突表现 | 第43页 |
| 3.3.2 格力电器多营销渠道冲突的原因 | 第43-44页 |
| 3.3.3 格力电器多营销渠道冲突的结果 | 第44-45页 |
| 4. 格力电器优化渠道冲突管理的对策 | 第45-61页 |
| 4.1 格力电器解决垂直渠道冲突的措施 | 第45-54页 |
| 4.1.1 利用独创的销售政策解决与经销商之间的垂直渠道冲突问题 | 第45-47页 |
| 4.1.2 利用股份制解决厂商与经销商之间垂直渠道冲突问题 | 第47-52页 |
| 4.1.3 利用自建专卖店方式解决垂直渠道冲突： | 第52-54页 |
| 4.2 格力电器解决水平渠道冲突的措施 | 第54-58页 |
| 4.2.1 铁腕手段治理串货经销商 | 第56-57页 |
| 4.2.2 利用科学手段和股份制销售公司自主管理模式减少理串货行为 | 第57-58页 |
| 4.3 格力电器解决多渠道冲突的措施 | 第58-61页 |
| 4.3.1 多渠道协同 | 第58页 |
| 4.3.2 对顾客进行细分 | 第58-59页 |
| 4.3.3. 有效沟通 | 第59页 |
| 4.3.4. 增强控制力 | 第59-60页 |
| 4.3.5. 建立长远的电子商务发展战略 | 第60-61页 |
| 5. 格力电器渠道冲突管理实践的理论启示 | 第61-63页 |
| 5.1 统一战略目标 | 第61页 |
| 5.2 准确定位 | 第61页 |
| 5.3 增强渠道权力 | 第61-62页 |
| 5.4 预防为主 | 第62页 |
| 5.5 创造信息优势 | 第62-63页 |
| 6. 结论和展望 | 第63-66页 |
| 参考文献 | 第66-69页 |
| 攻读学位期间发表的论文 | 第69-70页 |
| 致谢 | 第70-71页 |
