| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5-6页 |
| 第1章 绪论 | 第10-13页 |
| 1.1 研究背景及意义 | 第10-11页 |
| 1.1.1 选题背景 | 第10页 |
| 1.1.2 选题目的与意义 | 第10-11页 |
| 1.2 研究内容和研究方法 | 第11-12页 |
| 1.2.1 研究目的与研究框架 | 第11-12页 |
| 1.2.2 主要研究方法 | 第12页 |
| 1.3 本文的创新点 | 第12-13页 |
| 第2章 大客户关系管理理论 | 第13-26页 |
| 2.1 客户关系管理 | 第13-18页 |
| 2.1.1 客户关系与客户满意度 | 第13-17页 |
| 2.1.2 客户关系管理起源与发展 | 第17-18页 |
| 2.2 大客户关系管理理论 | 第18-26页 |
| 2.2.1 大客户定义 | 第18-19页 |
| 2.2.2 大客户关系管理起源 | 第19-20页 |
| 2.2.3 大客户关系管理步骤 | 第20-26页 |
| 第3章 A检测公司大客户关系管理现况分析 | 第26-41页 |
| 3.1 A检测公司的基本介绍 | 第26-29页 |
| 3.1.1 A检测公司的发展历史 | 第26页 |
| 3.1.2 A检测公司的全球发展现状 | 第26-27页 |
| 3.1.3 A检测公司的中国发展现状 | 第27-29页 |
| 3.2 A检测公司业务营销现状及问题 | 第29-34页 |
| 3.2.1 A检测公司业务部门的组织结构 | 第29-30页 |
| 3.2.2 A检测公司的客户结构 | 第30页 |
| 3.2.3 A检测公司营销状况及市场拓展瓶颈 | 第30-34页 |
| 3.3 A检测公司的大客户关系管理状况分析 | 第34-41页 |
| 3.3.1 A检测公司的大客户关系管理现状 | 第34-35页 |
| 3.3.2 A检测公司的大客户关系管理存在的问题分析 | 第35-39页 |
| 3.3.3 A检测公司实施大客户管理改善的必要性 | 第39-41页 |
| 第4章 A检测公司大客户关系管理方案改善 | 第41-49页 |
| 4.1 A检测公司的大客户关系管理的目标设定 | 第41-42页 |
| 4.2 A检测公司的大客户关系管理的方案改善 | 第42-45页 |
| 4.2.1 A检测公司大客户关系管理团队的改善方案 | 第42页 |
| 4.2.2 A检测公司大客户关系管理团队改善后的职责划分 | 第42-45页 |
| 4.3 A检测公司的大客户关系管理的策略改善 | 第45-49页 |
| 4.3.1 大客户的识别与选择 | 第46-47页 |
| 4.3.2 建立和发展大客户关系 | 第47页 |
| 4.3.3 维系大客户关系,培养大客户忠诚度 | 第47-48页 |
| 4.3.4 建立A检测公司大客户档案信息管理制度 | 第48-49页 |
| 第5章 A检测公司大客户关系管理保障 | 第49-56页 |
| 5.1 完善大客户部人力资源管理机制 | 第49-51页 |
| 5.1.1 规范大客户团队的行为 | 第49页 |
| 5.1.2 设计合理的大客户经理KPI考核指标 | 第49-50页 |
| 5.1.3 减少大客户部门的人员流失 | 第50-51页 |
| 5.2 大客户关系管理的营销策略保障 | 第51-54页 |
| 5.2.1 合理的价格管理策略 | 第51-52页 |
| 5.2.2 大客户关系管理的流程优化策略 | 第52-53页 |
| 5.2.3 产品多元化策略 | 第53-54页 |
| 5.3 构建“客户驱动型”的企业文化 | 第54-56页 |
| 5.3.1 加强客户定制化服务与提高客户响应时间 | 第54-55页 |
| 5.3.2 建立技术、客服和大客户销售部门间的协调机制 | 第55-56页 |
| 第6章 结论与展望 | 第56-57页 |
| 参考文献 | 第57-60页 |
| 附录——大客户满意度调查表 | 第60-62页 |
| 致谢 | 第62页 |
