| 摘要 | 第2-3页 |
| Abstract | 第3-4页 |
| 第一章 导论 | 第8-12页 |
| 1.1 论文研究的目的和意义 | 第8页 |
| 1.1.1 论文研究的对象 | 第8页 |
| 1.1.2 论文研究的目标 | 第8页 |
| 1.1.3 论文研究的意义 | 第8页 |
| 1.2 研究状况 | 第8-10页 |
| 1.2.1 大客户营销理论的国外研究状况 | 第8-10页 |
| 1.2.2 大客户营销理论的国内研究状况 | 第10页 |
| 1.3 论文研究价值 | 第10-11页 |
| 1.3.1 论文研究价值 | 第10-11页 |
| 1.3.2 论文的内容结构 | 第11页 |
| 1.3.3 论文研究使用的理论 | 第11页 |
| 1.4 论文研究的创新 | 第11-12页 |
| 第二章 大客户的特征以及营销战略 | 第12-18页 |
| 2.1 大客户特征 | 第12-13页 |
| 2.2 大客户销售特点 | 第13-15页 |
| 2.2.1 需要面对强大的竞争压力 | 第13页 |
| 2.2.2 需要不断提升自身综合素质 | 第13页 |
| 2.2.3 需要相应地建立起更为科学的销售管理系统 | 第13-14页 |
| 2.2.4 对销售团队的整体能力要求越来越高 | 第14-15页 |
| 2.2.5 要求建立完备的客户关系管理系统 | 第15页 |
| 2.2.6 综述 | 第15页 |
| 2.3 大客户营销战略 | 第15-18页 |
| 第三章 山东如意毛纺集团优劣势分析以及大客户标准 | 第18-32页 |
| 3.1 国际方面 | 第18-20页 |
| 3.1.1 国际服装市场竞争日趋激烈 | 第18-19页 |
| 3.1.2 进口国的新贸易保护措施日趋升温 | 第19-20页 |
| 3.1.3 贸易区域化和集团化导致贸易转移 | 第20页 |
| 3.1.4 我国纺织服装出口将面临四大制约 | 第20页 |
| 3.2 国内方面 | 第20-21页 |
| 3.2.1 汇率不稳定,议价能力明显下降 | 第20-21页 |
| 3.2.2 能源、原材料、劳动力价格上涨 | 第21页 |
| 3.2.3 国内服装企业竞争加剧 | 第21页 |
| 3.3 用波特五力模型分析山东如意毛纺集团的竞争环境 | 第21-24页 |
| 3.3.1 供应商讨价还价能力 | 第22页 |
| 3.3.2 买方讨价还价的能力 | 第22-23页 |
| 3.3.3 替代品的威胁 | 第23页 |
| 3.3.4 当前竞争对手之间竞争的激烈程度 | 第23-24页 |
| 3.3.5 新进入者威胁 | 第24页 |
| 3.4 用SWOT模型分析山东如意毛纺公司企业内部环境 | 第24-29页 |
| 3.4.1 优势 | 第24-27页 |
| 3.4.2 劣势 | 第27-28页 |
| 3.4.3 机遇 | 第28页 |
| 3.4.4 挑战 | 第28-29页 |
| 3.5 山东如意毛纺集团海外大客户标准和现状 | 第29-31页 |
| 3.5.1 能够给企业带来长期的、稳定的订单 | 第29-30页 |
| 3.5.2 在企业的总体业绩中给企业带来高业绩的客户 | 第30页 |
| 3.5.3 客户品牌知名度和影响力高,提高企业的国际知名度 | 第30-31页 |
| 3.5.4 能为企业提升管理标准的客户 | 第31页 |
| 3.6 大客户的储备 | 第31-32页 |
| 第四章 山东如意毛纺集团成功案例之一——英国玛莎百货 | 第32-42页 |
| 4.1 英国玛莎百货简介 | 第32-33页 |
| 4.2 玛莎百货的危机和持续改革 | 第33页 |
| 4.3 建立山东如意毛纺集团与玛莎百货直接供应渠道 | 第33-34页 |
| 4.4 竞争对手分析 | 第34-35页 |
| 4.5 建立完善的大客户服务制度和有效后台支持 | 第35-36页 |
| 4.6 山东如意毛纺集团全产业链的优势 | 第36-37页 |
| 4.7 实际订单开展过程 | 第37-38页 |
| 4.8 大客户营销策略带来的经济效益 | 第38-39页 |
| 4.9 实现共赢,打造长期的合作伙伴关系 | 第39-40页 |
| 4.9.1 量身定制业务 | 第39页 |
| 4.9.2 济宁服装生产业务 | 第39页 |
| 4.9.3 宁夏服装生产业务 | 第39-40页 |
| 4.9.4 海外面料采购业务 | 第40页 |
| 4.10 山东如意毛纺集团大客户营销战略实施过程中存在的不足 | 第40页 |
| 4.11 改革措施以及整改方案 | 第40-42页 |
| 结论 | 第42-44页 |
| 参考文献 | 第44-46页 |
| 致谢 | 第46-48页 |
