| 摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-8页 |
| 1 绪论 | 第8-13页 |
| ·选题背景与意义 | 第8-9页 |
| ·选题背景 | 第8-9页 |
| ·研究目的与意义 | 第9页 |
| ·研究内容、思路与研究方法 | 第9-11页 |
| ·研究内容 | 第9-10页 |
| ·研究思路与研究方法 | 第10-11页 |
| ·渠道管理理论基础 | 第11-13页 |
| ·渠道管理基本理论 | 第11-12页 |
| ·渠道管理目标及原则 | 第12-13页 |
| 2 赛诺菲公司健康药业部渠道管理现状 | 第13-20页 |
| ·赛诺菲公司概况 | 第13页 |
| ·赛诺菲健康药业部产品前景分析 | 第13-14页 |
| ·赛诺菲健康药业部渠道发展历史 | 第14-16页 |
| ·杭州民生健康药业公司的渠道管理模式及管理理念 | 第15页 |
| ·太阳石药业有限公司的渠道管理模式及优劣势分析 | 第15-16页 |
| ·赛诺菲健康药业部北区渠道管理现状 | 第16-20页 |
| ·现有渠道模式 | 第16-17页 |
| ·现有渠道管理体系 | 第17-19页 |
| ·现有渠道政策 | 第19-20页 |
| 3 赛诺菲健康药业部北区渠道管理存在的主要问题及原因 | 第20-25页 |
| ·跨区销售及价格维护形势严峻 | 第20-21页 |
| ·整体客户产出低 | 第21-22页 |
| ·终端客户表现亟待改善 | 第21-22页 |
| ·药店连锁系统协议执行不到位 | 第22页 |
| ·电子商务渠道力度不够 | 第22页 |
| ·渠道管理体系不够完善 | 第22-23页 |
| ·产品发货追溯难 | 第23页 |
| ·客户评估和选择标准不够完备 | 第23页 |
| ·客户发展团队成员内部管理及绩效考核不够全面 | 第23页 |
| ·渠道政策有待调整 | 第23-25页 |
| ·过分偏重渠道销售指标 | 第23-24页 |
| ·渠道归拢强调不足 | 第24页 |
| ·价格合规条款不明确 | 第24页 |
| ·信息共享奖励和制约欠缺 | 第24-25页 |
| 4 赛诺菲健康药业部北区渠道模式及管理体系建议 | 第25-32页 |
| ·分销渠道模式微调 | 第25-27页 |
| ·保持整体分销渠道模式 | 第25页 |
| ·车销、访销模式覆盖第三终端 | 第25-26页 |
| ·强化电子商务渠道销售 | 第26-27页 |
| ·加强渠道成员管理 | 第27-29页 |
| ·慎重选择渠道成员 | 第27-28页 |
| ·定期评估渠道成员和渠道管理效果 | 第28-29页 |
| ·加强渠道成员管理维护 | 第29-31页 |
| ·经销商的管理维护 | 第29页 |
| ·终端客户维护 | 第29-30页 |
| ·重点客户维护 | 第30-31页 |
| ·加强内部客户发展团队管理及考核 | 第31页 |
| ·实行产品外包装区域差异化 | 第31-32页 |
| 5 赛诺菲健康药业部渠道政策完善建议 | 第32-35页 |
| ·渠道政策制定与实施的协调统 | 第32页 |
| ·渠道政策条款完善 | 第32-35页 |
| ·设定合理的渠道销售目标 | 第32-33页 |
| ·严格限定渠道成员的进货渠道 | 第33页 |
| ·明确价格条款 | 第33页 |
| ·完善信息共享条款 | 第33-34页 |
| ·渠道返利支付 | 第34-35页 |
| 6 结论 | 第35-37页 |
| 参考文献 | 第37-39页 |
| 致谢 | 第39页 |