基于客户价值的天安财险大客户管理策略研究
| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5-6页 |
| 第1章 绪论 | 第10-16页 |
| 1.1 研究背景 | 第10-11页 |
| 1.1.1 保险行业监管力度加大 | 第10页 |
| 1.1.2 市场主体竞争加剧 | 第10-11页 |
| 1.1.3 客户需求多样化 | 第11页 |
| 1.1.4 信息技术飞速发展 | 第11页 |
| 1.2 研究目的及意义 | 第11-12页 |
| 1.2.1 研究目的 | 第11-12页 |
| 1.2.2 研究意义 | 第12页 |
| 1.3 研究方法 | 第12-13页 |
| 1.4 论文内容及结构 | 第13-16页 |
| 第2章 相关理论概述 | 第16-24页 |
| 2.1 客户价值相关理论 | 第16-18页 |
| 2.1.1 客户价值涵义 | 第16-17页 |
| 2.1.2 客户价值管理 | 第17页 |
| 2.1.3 客户价值评价 | 第17-18页 |
| 2.2 客户细分相关理论 | 第18-19页 |
| 2.2.1 客户细分的内涵 | 第18页 |
| 2.2.2 客户细分的方法 | 第18-19页 |
| 2.2.3 客户细分的基本程序 | 第19页 |
| 2.3 客户关系管理相关理论 | 第19-21页 |
| 2.3.1 客户关系管理定义 | 第19-20页 |
| 2.3.2 客户关系管理内容 | 第20-21页 |
| 2.4 客户价值、客户细分与客户管理 | 第21页 |
| 2.5 大客户管理理论 | 第21-23页 |
| 2.5.1 大客户定义 | 第21-22页 |
| 2.5.2 大客户管理内容 | 第22页 |
| 2.5.3 大客户管理的意义 | 第22-23页 |
| 2.6 本章小结 | 第23-24页 |
| 第3章 天安财险大客户管理现状及问题 | 第24-30页 |
| 3.1 天安财险公司简介 | 第24-26页 |
| 3.1.1 天安财险基本概况 | 第24页 |
| 3.1.2 天安财险理财险产品 | 第24-26页 |
| 3.2 天安财险大客户管理现状 | 第26-27页 |
| 3.2.1 识别和评价指标单一 | 第26页 |
| 3.2.2 管理机制不健全 | 第26页 |
| 3.2.3 营销策略缺乏创新 | 第26-27页 |
| 3.2.4 未设立专门管理机构 | 第27页 |
| 3.3 天安财险大客户管理存在问题 | 第27-29页 |
| 3.3.1 目标大客户选择方面 | 第27-28页 |
| 3.3.2 大客户经理制度建设方面 | 第28页 |
| 3.3.3 大客户关系管理方面 | 第28-29页 |
| 3.4 本章小结 | 第29-30页 |
| 第4章 保险客户价值分类评价模型的构建 | 第30-38页 |
| 4.1 保险客户价值评价指标体系设计 | 第30-32页 |
| 4.1.1 保险客户价值评价体系设计原则 | 第30页 |
| 4.1.2 保险业客户价值评价体系的确定 | 第30-32页 |
| 4.2 保险业客户价值评价指标体系构建 | 第32-34页 |
| 4.2.1 基于RFM模型的当前价值分析 | 第32-33页 |
| 4.2.2 基于因子分析法的潜在价值分析 | 第33-34页 |
| 4.3 基于保险客户价值的客户分类 | 第34-36页 |
| 4.3.1 K-Means聚类分析法 | 第34-35页 |
| 4.3.2 基于聚类的客户价值细分评价模型 | 第35-36页 |
| 4.4 本章小结 | 第36-38页 |
| 第5章 天安财险大客户分类评价模型应用 | 第38-48页 |
| 5.1 天安财险大客户价值评价实证分析 | 第38-40页 |
| 5.1.1 数据选取 | 第38页 |
| 5.1.2 调查问卷辅助分析 | 第38-40页 |
| 5.2 基于聚类的天安财险客户价值评价 | 第40-44页 |
| 5.2.1 当前价值评价指标分析 | 第40页 |
| 5.2.2 潜在价值评价指标分析 | 第40-43页 |
| 5.2.3 聚类分析进行客户细分 | 第43-44页 |
| 5.3 客户价值细分结果分析 | 第44-46页 |
| 5.3.1 客户价值分类散点图 | 第44-45页 |
| 5.3.2 四类大客户的特征及需求分析 | 第45-46页 |
| 5.3.3 制定差异化的大客户管理策略 | 第46页 |
| 5.4 本章小结 | 第46-48页 |
| 第6章 天安财险大客户管理策略优化 | 第48-54页 |
| 6.1 大客户管理的优化目标 | 第48页 |
| 6.2 大客户管理的优化内容 | 第48-52页 |
| 6.2.1 大客户识别和细分目标选择 | 第49页 |
| 6.2.2 建立大客户经理服务团队 | 第49-50页 |
| 6.2.3 实施大客户关系管理 | 第50-51页 |
| 6.2.4 实施大客户销售管理 | 第51页 |
| 6.2.5 加强大客户流失管理 | 第51-52页 |
| 6.3 大客户管理的优化策略 | 第52-53页 |
| 6.4 本章小结 | 第53-54页 |
| 结论 | 第54-56页 |
| 附录 | 第56-58页 |
| 附录1 | 第56-58页 |
| 参考文献 | 第58-60页 |
| 攻读硕士学位期间所发表的论文 | 第60-62页 |
| 致谢 | 第62-64页 |
| 个人简历 | 第64页 |
