| 摘要 | 第5-6页 |
| abstract | 第6页 |
| 第一章 绪论 | 第10-15页 |
| 1.1 研究背景 | 第10-11页 |
| 1.2 研究的目的和意义 | 第11-13页 |
| 1.2.1 研究目的 | 第11页 |
| 1.2.2 研究的理论意义 | 第11-12页 |
| 1.2.3 研究的实践意义 | 第12-13页 |
| 1.3 国内外研究现状 | 第13-14页 |
| 1.4 研究内容 | 第14页 |
| 1.5 研究方法 | 第14页 |
| 1.6 论文的框架结构 | 第14-15页 |
| 第二章 渠道管理的理论概述 | 第15-21页 |
| 2.1 渠道结构理论 | 第15-16页 |
| 2.1.1 长度结构 | 第15页 |
| 2.1.2 宽度结构 | 第15页 |
| 2.1.3 密度结构 | 第15-16页 |
| 2.2 渠道行为理论 | 第16-18页 |
| 2.2.1 渠道合作 | 第16页 |
| 2.2.2 渠道冲突 | 第16-17页 |
| 2.2.3 渠道合作与冲突的关系 | 第17-18页 |
| 2.3 渠道关系理论 | 第18-21页 |
| 2.3.1 渠道关系的建立 | 第18-19页 |
| 2.3.2 渠道关系的维护 | 第19页 |
| 2.3.3 渠道关系的深化 | 第19-21页 |
| 第三章 SZ医药公司渠道管理的现状及问题 | 第21-32页 |
| 3.1 SZ医药公司简介 | 第21页 |
| 3.2 调研方法与结论 | 第21-23页 |
| 3.2.1 SZ医药公司现有渠道成员的问卷调查与访谈 | 第21-22页 |
| 3.2.2 SZ医药公司的问卷调查与访谈 | 第22页 |
| 3.2.3 调研结果与结论 | 第22-23页 |
| 3.3 渠道结构管理现状及问题 | 第23-25页 |
| 3.3.1 渠道长度结构现状及问题 | 第23页 |
| 3.3.2 渠道宽度结构现状及问题 | 第23-24页 |
| 3.3.3 渠道密度结构现状及问题 | 第24-25页 |
| 3.4 渠道行为管理现状及问题 | 第25-27页 |
| 3.4.1 渠道合作方面 | 第25-26页 |
| 3.4.2 渠道冲突方面 | 第26-27页 |
| 3.5 渠道关系管理现状及问题 | 第27-29页 |
| 3.5.1 渠道关系建立的现状与问题 | 第27-28页 |
| 3.5.2 渠道关系维护的现状与问题 | 第28页 |
| 3.5.3 渠道关系深化的现状与问题 | 第28-29页 |
| 3.6 SZ医药公司营销环境分析 | 第29-32页 |
| 3.6.1 机会与威胁分析 | 第29-30页 |
| 3.6.2 内部优势与劣势分析 | 第30-32页 |
| 第四章 SZ医药公司渠道管理解决对策 | 第32-44页 |
| 4.1 渠道结构管理对策 | 第32-35页 |
| 4.1.1 渠道组合对策 | 第32-33页 |
| 4.1.2 渠道成员选择对策 | 第33-34页 |
| 4.1.3 电商方面对策 | 第34-35页 |
| 4.2 渠道行为管理对策 | 第35-39页 |
| 4.2.1 渠道合作优化 | 第35-36页 |
| 4.2.2 渠道冲突解决对策 | 第36-39页 |
| 4.3 渠道关系管理对策 | 第39-44页 |
| 4.3.1 渠道关系建立的优化对策 | 第39页 |
| 4.3.2 渠道关系维护的优化对策 | 第39-41页 |
| 4.3.3 渠道关系深化的优化对策 | 第41-42页 |
| 4.3.4 销售人员培训 | 第42-44页 |
| 第五章 结论与公司未来展望 | 第44-46页 |
| 5.1 结论 | 第44页 |
| 5.2 展望 | 第44-46页 |
| 参考文献 | 第46-49页 |
| 附录《SZ医药公司调查问卷》 | 第49-54页 |
| 致谢 | 第54页 |