精工钢构公司华南区域大客户关系营销策略研究
| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6-7页 |
| 第1章 绪论 | 第13-22页 |
| 1.1 研究背景和意义 | 第13-14页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第13-14页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第14页 |
| 1.2 文献综述 | 第14-20页 |
| 1.2.1 关系营销的理论背景 | 第14-15页 |
| 1.2.2 关系营销理论综述 | 第15-17页 |
| 1.2.3 大客户关系营销理论综述 | 第17-20页 |
| 1.3 研究内容和方法 | 第20-22页 |
| 1.3.1 研究内容 | 第20页 |
| 1.3.2 研究方法 | 第20-22页 |
| 第2章 精工钢构大客户关系营销的市场环境分析 | 第22-38页 |
| 2.1 精工钢构的企业介绍 | 第22-23页 |
| 2.2 精工钢构之经营宏观分析 | 第23-25页 |
| 2.2.1 政治因素 | 第23-24页 |
| 2.2.2 经济因素 | 第24页 |
| 2.2.3 社会因素 | 第24页 |
| 2.2.4 技术因素 | 第24-25页 |
| 2.3 钢结构行业环境分析 | 第25-31页 |
| 2.3.1 钢结构行业分析 | 第25-29页 |
| 2.3.2 行业环境分析 | 第29-31页 |
| 2.4 精工钢构微观环境分析 | 第31-33页 |
| 2.5 SWOT分析 | 第33-36页 |
| 2.6 精工钢构大客户关系营销存在的问题与成因 | 第36-38页 |
| 第3章 精工钢构大客户价值需求分析 | 第38-54页 |
| 3.1 精工钢构华南区域客户细分和价值模型 | 第38-42页 |
| 3.1.1 精工钢构华南区域客户细分 | 第38-40页 |
| 3.1.2 客户价值模型 | 第40-42页 |
| 3.2 目标市场客户特征描述 | 第42-47页 |
| 3.2.1 大客户工程管理组织架构 | 第42-44页 |
| 3.2.2 目标客户利益相关四类人员 | 第44-45页 |
| 3.2.3 大客户招标制度与程序 | 第45-47页 |
| 3.3 利益相关者价值需求分析 | 第47-52页 |
| 3.3.1 决策人价值需求分析 | 第47-48页 |
| 3.3.2 关键人个性化需求分析 | 第48-50页 |
| 3.3.3 招标采购人员个性化需求 | 第50-51页 |
| 3.3.4 关联使用者个性化需求 | 第51-52页 |
| 3.4 大客户营销方法选择 | 第52-54页 |
| 第4章 精工钢构大客户关系营销策略的制定 | 第54-73页 |
| 4.1 大客户关系营销的制定原则 | 第54-58页 |
| 4.1.1 客户充分信任是前提 | 第54-56页 |
| 4.1.2 组织利益保证是关键 | 第56-57页 |
| 4.1.3 个人需求保证是基础 | 第57-58页 |
| 4.2 面向决策人的价值营销策略 | 第58-65页 |
| 4.2.1 客户开发阶段 | 第59-62页 |
| 4.2.2 初期合作阶段 | 第62-63页 |
| 4.2.3 稳定合作阶段 | 第63-65页 |
| 4.2.4 战略合作阶段 | 第65页 |
| 4.3 面向关键人的信任与支持策略 | 第65-69页 |
| 4.3.1 客户开发阶段 | 第66-67页 |
| 4.3.2 项目初期合作阶段 | 第67-68页 |
| 4.3.3 稳定合作阶段 | 第68-69页 |
| 4.3.4 战略合作阶段 | 第69页 |
| 4.4 面向采购人员的客户需求开发策略 | 第69-71页 |
| 4.5 面向关联使用者的满意度提升策略 | 第71-73页 |
| 第5章 精工钢构大客户关系营销实施保障 | 第73-89页 |
| 5.1 文化保障 | 第73-74页 |
| 5.2 组织保障 | 第74-80页 |
| 5.3 财务保障 | 第80-83页 |
| 5.4 信息保障 | 第83-89页 |
| 结论 | 第89-92页 |
| 参考文献 | 第92-95页 |
| 致谢 | 第95-96页 |
| 附录A 攻读学位期间所发表的学术论文目录 | 第96页 |
