| 第1章 导论 | 第1-23页 |
| ·问题的提出 | 第8-10页 |
| ·研究的目的与意义 | 第10-11页 |
| ·营销渠道的文献综述 | 第11-21页 |
| ·渠道理论研究综述 | 第11-14页 |
| ·我国当前营销渠道管理实践变化的特征与趋势 | 第14-18页 |
| ·我国制药企业营销渠道的发展 | 第18-21页 |
| ·研究方法 | 第21页 |
| ·论文思路及框架 | 第21-23页 |
| 第2章 康寿药业公司营销渠道现状的诊断 | 第23-36页 |
| ·我国制药企业的整体现状 | 第23-25页 |
| ·康寿药业公司经营现状的分析 | 第25-27页 |
| ·康寿药业公司产品简介 | 第26页 |
| ·康寿药业公司产品的生命周期 | 第26-27页 |
| ·康寿药业公司产品销售及利润 | 第27页 |
| ·康寿药业公司的营销渠道分析 | 第27-36页 |
| ·现有营销渠道的层次结构 | 第27-28页 |
| ·营销渠道各层次的诊断 | 第28-29页 |
| ·营销渠道层次中成员的诊断 | 第29-36页 |
| 第3章 康寿药业公司营销渠道现状的评价 | 第36-45页 |
| ·营销渠道评价的原则及指标体系 | 第36-37页 |
| ·康寿药业营销渠道的评价内容 | 第37-43页 |
| ·康寿药业营销渠道的市场绩效分析 | 第37-40页 |
| ·康寿药业营销渠道的市场地位分析 | 第40-42页 |
| ·销售渠道中间成员的优劣分析 | 第42-43页 |
| ·康寿药业营销渠道的评价 | 第43-45页 |
| 第4章 康寿药业公司营销渠道的优化方案 | 第45-56页 |
| ·渠道优化方案的目标分析 | 第45-46页 |
| ·渠道优化方案中目标市场的确定 | 第45页 |
| ·渠道优化方案中战略目标的确定 | 第45-46页 |
| ·优化方案中全国重点区域市场的确定 | 第46-48页 |
| ·重点市场确定的原则 | 第46-47页 |
| ·重点区域市场的确定 | 第47-48页 |
| ·康寿药业营销渠道调整的优化方案 | 第48-56页 |
| ·A方案：渠道委托式—药品销售全权委托各级渠道成员 | 第48-50页 |
| ·B方案：渠道联盟式—与渠道成员结成战略伙伴 | 第50-52页 |
| ·C方案：直销渠道式—自己组建营销渠道 | 第52-56页 |
| 第5章 康寿药业公司营销渠道优化方案的实施管理 | 第56-79页 |
| ·康寿药业渠道联盟建设的原则 | 第56-57页 |
| ·结盟总经销商的选择与管理 | 第57-70页 |
| ·总经销商的选择 | 第57-58页 |
| ·结盟总经销商的管理 | 第58-61页 |
| ·对经销商营销渠道冲突的控制 | 第61-68页 |
| ·结盟总经销商的评价 | 第68-70页 |
| ·康寿药业零售终端的促销 | 第70-74页 |
| ·作好市场调研，建立终端档案 | 第71页 |
| ·建立协助促销队伍 | 第71页 |
| ·对医院的开发和对零售药房的铺货 | 第71-74页 |
| ·合理使用各种促销手段 | 第74页 |
| ·康寿药业渠道联盟成员的关系管理—建立CRM系统 | 第74-77页 |
| ·渠道成员关系管理的误区 | 第74页 |
| ·渠道成员关系管理的核心 | 第74-75页 |
| ·建立渠道成员关系管理(CRM)系统 | 第75-77页 |
| ·优化方案实施的预期效果 | 第77-79页 |
| 第6章 结论 | 第79-81页 |
| ·论文的主要结论 | 第79-80页 |
| ·有待进一步深入研究的问题 | 第80-81页 |
| 参考文献 | 第81-83页 |
| 致谢 | 第83-84页 |
| 攻读学位期间主要的研究成果目录 | 第84页 |