| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-9页 |
| 第一章 引言 | 第9-23页 |
| ·论文研究的实际背景 | 第9-21页 |
| ·R 公司介绍 | 第9-10页 |
| ·R 公司销售团队管理现状 | 第10-16页 |
| ·R 公司在销售管理中存在的问题 | 第16-21页 |
| ·论文研究的思路和结构 | 第21-23页 |
| 第二章 当前CRM 应用系统中销售管理功能分析 | 第23-39页 |
| ·CRM－全新的商业模式和企业管理机制 | 第23-24页 |
| ·CRM 的定义 | 第23页 |
| ·CRM 和ERP 的关系 | 第23-24页 |
| ·CRM 应用系统的功能和结构 | 第24-28页 |
| ·CRM 应用系统的功能分类 | 第24-27页 |
| ·操作型CRM 的构成 | 第27-28页 |
| ·CRM 中的SFA 模块和ERP 中的销售管理模块的区别 | 第28页 |
| ·主流CRM 应用系统中SFA 的功能和架构 | 第28-38页 |
| ·重新诠释SFA 的背景 | 第29页 |
| ·SFA 对于企业的作用 | 第29-30页 |
| ·SFA 模块的基本功能（以ACT！2005 版本为例） | 第30-33页 |
| ·SFA 系统的软件架构模式 | 第33-35页 |
| ·CRM（SFA）系统的网络应用模式 | 第35-37页 |
| ·SFA 的基础技术 | 第37-38页 |
| ·当前CRM 应用系统中SFA 模块的不足之处 | 第38-39页 |
| 第三章 R 公司销售流程分析和优化 | 第39-54页 |
| ·销售流程 | 第39-42页 |
| ·什么是销售流程 | 第39页 |
| ·为什么要有销售流程 | 第39-40页 |
| ·销售流程的要素 | 第40-42页 |
| ·R 公司的销售流程分析 | 第42-43页 |
| ·项目型销售流程 | 第42-43页 |
| ·OEM 型销售流程 | 第43页 |
| ·运用销售漏斗理论分析R 公司销售流程 | 第43-45页 |
| ·什么是销售漏斗 | 第43-44页 |
| ·销售流程和销售漏斗的关系 | 第44-45页 |
| ·符合R 公司销售流程特点的销售漏斗模型设计 | 第45页 |
| ·根据销售流程分析对R 公司销售团队的重新架构 | 第45-49页 |
| ·评估与客户联系人关系的销售状态指标和沟通风格 | 第49-54页 |
| ·三个销售状态指标 | 第49-50页 |
| ·销售状态指标的组合意义 | 第50-52页 |
| ·评估客户联系人的沟通风格 | 第52-54页 |
| 第四章 R 公司销售管理信息系统的设计 | 第54-67页 |
| ·系统功能设计 | 第54-63页 |
| ·系统用户 | 第54-55页 |
| ·客户管理子系统 | 第55-58页 |
| ·联系人管理子系统 | 第58页 |
| ·销售机会管理子系统 | 第58-62页 |
| ·销售活动管理子系统 | 第62-63页 |
| ·报价管理子系统 | 第63页 |
| ·销售预测、统计和业绩管理子系统 | 第63页 |
| ·系统的应用集成 | 第63-64页 |
| ·系统架构设计 | 第64-67页 |
| 第五章 销售管理信息系统的应用和实施建议 | 第67-74页 |
| ·基于R 公司销售管理信息系统功能设计的应用事例和效果 | 第67-70页 |
| ·系统的应用实施步骤 | 第67-69页 |
| ·系统的应用实施效果 | 第69-70页 |
| ·R 公司销售管理信息系统实施应该注意的问题 | 第70-72页 |
| ·对销售管理的重新思考 | 第72-74页 |
| 参考文献 | 第74-76页 |
| 攻读学位期间发表的学术论文目录 | 第76-77页 |
| 致 谢 | 第77页 |
