| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5页 |
| 1 导论 | 第9-12页 |
| 1.1 研究背景 | 第9页 |
| 1.2 研究的目的与意义 | 第9-10页 |
| 1.2.1 研究的目的 | 第9-10页 |
| 1.2.2 研究的意义 | 第10页 |
| 1.3 研究的主要内容 | 第10-11页 |
| 1.4 研究思路和方法 | 第11页 |
| 1.4.1 研究思路 | 第11页 |
| 1.4.2 研究的方法 | 第11页 |
| 1.5 研究的可能创新点 | 第11-12页 |
| 2 文献综述与激励机制相关理论 | 第12-19页 |
| 2.1 国内外研究现状 | 第12-14页 |
| 2.1.1 国外研究现状 | 第12页 |
| 2.1.2 国内研究现状 | 第12-13页 |
| 2.1.3 文献综述 | 第13-14页 |
| 2.2 激励和激励机制 | 第14-15页 |
| 2.2.1 激励 | 第14页 |
| 2.2.2 激励机制 | 第14-15页 |
| 2.3 激励理论类型 | 第15-19页 |
| 2.3.1 内容型激励理论 | 第15页 |
| 2.3.2 过程型激励理论 | 第15-16页 |
| 2.3.3 行为修正型激励理论 | 第16页 |
| 2.3.4 综合型激励理论 | 第16-19页 |
| 3 北京城建(海南)地产销售人员激励机制现状 | 第19-28页 |
| 3.1 公司简介 | 第19页 |
| 3.2 销售人员现状 | 第19-21页 |
| 3.2.1 销售人员的年龄段落构成情况 | 第19-21页 |
| 3.2.2 销售人员学历情况 | 第21页 |
| 3.2.3 销售人员是否在不同公司工作过 | 第21页 |
| 3.3 公司销售人员激励调查分析 | 第21-23页 |
| 3.3.1 物质激励方面 | 第21-22页 |
| 3.3.2 精神激励 | 第22-23页 |
| 3.4 销售人员激励需求及满意度调查分析 | 第23-28页 |
| 3.4.1 销售人员的需求状况 | 第23-25页 |
| 3.4.2 销售人员需要满意度的调查 | 第25-28页 |
| 4 北京城建(海南)地产销售人员激励机制问题及原因 | 第28-31页 |
| 4.1 销售人员激励机制存在问题分析 | 第28-29页 |
| 4.1.1 总体薪酬水平满意度低 | 第28页 |
| 4.1.2 缺乏科学的业绩评估和晋升体系 | 第28-29页 |
| 4.1.3 薪酬结构不合理 | 第29页 |
| 4.1.4 长期激励效果不明显 | 第29页 |
| 4.2 销售人员激励机制存在问题的原因分析 | 第29-31页 |
| 4.2.1 薪酬激励标准未实现市场化 | 第29-30页 |
| 4.2.2 激励机制缺乏创新 | 第30页 |
| 4.2.3 缺乏对销售人员的需求进行分析 | 第30页 |
| 4.2.4 人力资源部门没有发挥激励职能 | 第30-31页 |
| 5 销售人员激励体系优化的目标与内容 | 第31-44页 |
| 5.1 销售人员激励体系优化方案的目标 | 第31页 |
| 5.2 销售人员激励体系优化方案的原则 | 第31-32页 |
| 5.3 销售人员激励机制框架 | 第32-34页 |
| 5.4 销售人员激励优化的具体内容 | 第34-44页 |
| 5.4.1 实施可行的薪酬激励办法 | 第35-37页 |
| 5.4.2 构架成长与发展激励框架 | 第37-40页 |
| 5.4.3 完善绩效考核体系 | 第40-44页 |
| 6 地产销售人员激励机制的配套政策 | 第44-47页 |
| 6.1 销售人员激励机制的政策 | 第44-45页 |
| 6.1.1 完善激励框架的施行环境 | 第44页 |
| 6.1.2 建立与公司相适应的监督体系 | 第44页 |
| 6.1.3 加强激励与约束相结合的运行体系 | 第44-45页 |
| 6.1.4 适时调整激励机制 | 第45页 |
| 6.2 地产销售人员激励机制的保障办法 | 第45-47页 |
| 6.2.1 完善公司治理结构,建立相应的配套制度 | 第45页 |
| 6.2.2 加强领导人员的执行力度 | 第45-46页 |
| 6.2.3 转变传统观念 | 第46-47页 |
| 7 结论与展望 | 第47-49页 |
| 7.1 研究结论 | 第47页 |
| 7.2 展望 | 第47-49页 |
| 参考文献 | 第49-51页 |
| 附录1: 北京城建(海南)地产公司销售人员需求度调查问卷 | 第51-54页 |
| 附录2: 攻读硕士学位期间取得的学术成果(在学期间发表文章) | 第54-55页 |
| 致谢 | 第55页 |
