| 中文摘要 | 第4-5页 |
| 英文摘要 | 第5页 |
| 第一章 引言 | 第10-16页 |
| 1.1 分销渠道的概念 | 第10页 |
| 1.2 快速消费品行业分销渠道 | 第10-13页 |
| 1.2.1 什么是快速消费品 | 第10-11页 |
| 1.2.2 快速消费品行业特点 | 第11页 |
| 1.2.3 快速消费品企业的分销渠道 | 第11-13页 |
| 1.3 分销渠道在营销工作中的重要性 | 第13页 |
| 1.4 分销渠道存在的问题 | 第13-16页 |
| 第二章 分销渠道的模式与选择 | 第16-27页 |
| 2.1 快速消费品分销渠道设计的模式 | 第16-18页 |
| 2.1.1 四种基本模式 | 第16-17页 |
| 2.1.2 四种主要的复合型模式 | 第17-18页 |
| 2.2 经销商独立运作型和厂家完全直供型的优劣分析 | 第18-19页 |
| 2.2.1 经销商独立运作型 | 第18页 |
| 2.2.2 厂家完全直供型 | 第18-19页 |
| 2.2.3 厂家直供和授权经销商间供相结合 | 第19页 |
| 2.3 根据企业的不同发展阶段选择不同类型的经销商 | 第19-21页 |
| 2.3.1 合孕育期和高速成长期企业的经销商 | 第20页 |
| 2.3.2 适合平稳期和成熟期企业的分销商 | 第20-21页 |
| 2.3.3 选择经销商的一般标准 | 第21页 |
| 2.4 构建经销商分销网络的平台 | 第21-27页 |
| 2.4.1 经销商应在分销网络中的角色 | 第21-22页 |
| 2.4.2 经销商销售方式及目标 | 第22页 |
| 2.4.3 构建经销商管理平台 | 第22-23页 |
| 2.4.4 强生和经销商管理人员主要职责 | 第23-25页 |
| 2.4.5 强生经销商通路组织架构 | 第25-27页 |
| 第三章 如何管理和激励经销商 | 第27-36页 |
| 3.1 管理和激励经销商的意义 | 第27-28页 |
| 3.1.1 经销商的利益追求 | 第27页 |
| 3.1.2 厂商的利益追求 | 第27-28页 |
| 3.2 对经销商的激励措施 | 第28-33页 |
| 3.2.1 对经销商的一般性政策 | 第28-30页 |
| 3.2.2 促销支持政策 | 第30-33页 |
| 3.3 对经销商激励的方式与实现 | 第33-34页 |
| 3.4 持续调动经销商的积极性 | 第34-35页 |
| 3.4.1 经销商积极性下降的原因 | 第34页 |
| 3.4.2 提高经销商的积极性 | 第34-35页 |
| 3.5 用激励引导经销商的工作和发展 | 第35-36页 |
| 第四章 对分销渠道进行有效的控制和管理 | 第36-47页 |
| 4.1 控制的原则 | 第36-39页 |
| 4.1.1 慎重选择经销商 | 第36-37页 |
| 4.1.2 对经销商进行评估和调整 | 第37-38页 |
| 4.1.3 使渠道政策与企业目标保持一致 | 第38-39页 |
| 4.2 控制的方式 | 第39-41页 |
| 4.2.1 利用品牌控制经销商 | 第39-40页 |
| 4.2.2 全局总体掌控 | 第40页 |
| 4.2.3 利用厂家服务控制经销商 | 第40页 |
| 4.2.4 利用利益对经销商进行控制 | 第40-41页 |
| 4.2.5 控制终端 | 第41页 |
| 4.2.6 控制销售人员 | 第41页 |
| 4.3 分销渠道的冲突及解决 | 第41-47页 |
| 4.3.1 渠道冲突产生的原因 | 第41-44页 |
| 4.3.2 正确认识渠道冲突 | 第44-45页 |
| 4.3.3 渠道冲突的解决 | 第45-47页 |
| 第五章 分销渠道的维护调整与创新 | 第47-59页 |
| 5.1 分销渠道的维护 | 第47-49页 |
| 5.2 调整与改进分销渠道的方法 | 第49-52页 |
| 5.2.1 调整与改进分销渠道的原因 | 第49-50页 |
| 5.2.2 企业分销渠道的调整与改进的层次 | 第50页 |
| 5.2.3 企业分销渠道的调整的方法 | 第50-52页 |
| 5.3 分销渠道创新 | 第52-55页 |
| 5.3.1 进行分销渠道创新的原因 | 第52-54页 |
| 5.3.2 渠道创新的发展方向 | 第54-55页 |
| 5.4 渠道创新的基本表现 | 第55-59页 |
| 5.4.1 生产商与经销商合作 | 第56页 |
| 5.4.2 多路并用和分销渠道整合 | 第56-57页 |
| 5.4.3 利用电子商务整合分销渠道 | 第57-59页 |
| 第六章 结论 | 第59-60页 |
| 致 谢 | 第60-61页 |
| 参考文献 | 第61-62页 |