中小企业共生型销售渠道研究
| 摘要 | 第1-6页 |
| Abstract | 第6-11页 |
| 1 绪论 | 第11-18页 |
| ·共生型销售渠道的研究背景 | 第11-13页 |
| ·中小企业销售渠道面临的现状 | 第11-12页 |
| ·销售渠道发展创新的必要性 | 第12-13页 |
| ·共生型销售渠道的国内外研究现状 | 第13-16页 |
| ·本文研究的主要内容 | 第16-17页 |
| ·本文研究的意义与创新点 | 第17-18页 |
| 2 共生型销售渠道的基本理论 | 第18-31页 |
| ·共生型销售渠道的内涵 | 第18-20页 |
| ·共生型销售渠道的定义 | 第18-19页 |
| ·共生型销售渠道的特点 | 第19-20页 |
| ·与传统型渠道的联系与区别 | 第20页 |
| ·共生型销售渠道的产生与终止 | 第20-26页 |
| ·渠道成员间的“非零和”交易的需求 | 第21-23页 |
| ·中小企业集群促进了共生型销售渠道的发展 | 第23页 |
| ·经济利益驱动 | 第23-25页 |
| ·共生型销售渠道终止的原因 | 第25-26页 |
| ·共生体内共生效益的数学解释 | 第26-29页 |
| ·企业个体成长方程 | 第26-27页 |
| ·对互利共生模型的数学解释 | 第27-28页 |
| ·互利共生模型的现实意义 | 第28-29页 |
| ·共生型销售渠道的作用 | 第29-31页 |
| ·协同效应 | 第29-30页 |
| ·分享顾客信息 | 第30页 |
| ·企业能力与收益递增 | 第30-31页 |
| 3 中小企业共生型销售渠道的构建 | 第31-43页 |
| ·“卫星型”渠道共生体的设计 | 第31-35页 |
| ·“网状型”渠道共生体的设计 | 第35-38页 |
| ·共生型销售渠道的结构设计 | 第38-40页 |
| ·渠道共生体中契约的约束问题 | 第40-43页 |
| 4 共生型销售渠道成员的利益分配以及绩效考核 | 第43-54页 |
| ·共生型销售渠道的利益分配 | 第43-46页 |
| ·共生型销售渠道的绩效考核 | 第46-53页 |
| ·定性方法 | 第46-47页 |
| ·定量方法 | 第47-53页 |
| ·利益分配模型与绩效考核的关系 | 第53-54页 |
| 5 构建共生型销售渠道应注意的问题 | 第54-60页 |
| ·共生型销售渠道对其成员的要求 | 第54-55页 |
| ·研究共生的可能性 | 第54页 |
| ·共生体内成分的多样性 | 第54页 |
| ·慎重选择共生伙伴 | 第54页 |
| ·签订共生协议并严格执行 | 第54-55页 |
| ·共生型销售渠道成员内部冲突的解决 | 第55-56页 |
| ·渠道冲突的发展阶段 | 第55页 |
| ·冲突的解决方法 | 第55-56页 |
| ·共生型销售渠道的风险防范 | 第56-57页 |
| ·风险的识别 | 第56页 |
| ·风险的应对 | 第56-57页 |
| ·共生型销售渠道成员的激励 | 第57-60页 |
| ·激励的原则 | 第57页 |
| ·激励的方法 | 第57-58页 |
| ·激励的作用 | 第58-60页 |
| 6 案例分析 | 第60-64页 |
| ·案例背景 | 第60页 |
| ·中小企业销售渠道的抉择 | 第60-61页 |
| ·中小企业共生型销售渠道的构建 | 第61-64页 |
| 7 结论 | 第64-66页 |
| 参考文献 | 第66-71页 |
| 在学研究成果 | 第71-72页 |
| 致谢 | 第72页 |
