| 摘要 | 第5-6页 |
| ABSTRACT | 第6-7页 |
| 第一章 绪论 | 第11-14页 |
| 1.1 研究背景及意义 | 第11-12页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第11-12页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第12页 |
| 1.2 研究内容、研究方法及论文框架 | 第12-14页 |
| 1.2.1 研究内容 | 第12页 |
| 1.2.2 研究方法及论文框架 | 第12-14页 |
| 第二章 相关理论综述 | 第14-24页 |
| 2.1 集团客户概述 | 第14-16页 |
| 2.1.1 集团客户的定义 | 第14页 |
| 2.1.2 集团客户的特点及市场特征 | 第14-16页 |
| 2.2 大客户营销理论 | 第16-17页 |
| 2.2.1 大客户营销的概念及特点 | 第16页 |
| 2.2.2 大客户营销的步骤 | 第16-17页 |
| 2.2.3 大客户营销的策略 | 第17页 |
| 2.3 关系营销的理论及方法 | 第17-19页 |
| 2.3.1 关系营销的概念 | 第17-18页 |
| 2.3.2 关系营销的目的 | 第18页 |
| 2.3.3 关系营销的模式及具体措施 | 第18-19页 |
| 2.4 营销组合理论 | 第19-22页 |
| 2.4.1 4P理论 | 第20页 |
| 2.4.2 6P理论 | 第20-21页 |
| 2.4.3 4C、4R理论 | 第21-22页 |
| 2.5 SWOT分析法 | 第22-24页 |
| 2.5.1 SWOT分析法的含义及模型 | 第22-23页 |
| 2.5.2 SWOT分析法的步骤 | 第23-24页 |
| 第三章 成都移动集团客户市场营销的现状及问题分析 | 第24-32页 |
| 3.1 成都移动集团客户市场营销的现状 | 第24-28页 |
| 3.1.1 成都移动集团客户类别 | 第24页 |
| 3.1.2 成都移动集团客户营销体系 | 第24-26页 |
| 3.1.3 成都移动集团客户经营的现状 | 第26-28页 |
| 3.1.4 竞争对手政企市场的现状 | 第28页 |
| 3.2 成都移动集团客户营销的问题分析 | 第28-32页 |
| 3.2.1 产品能力不足 | 第29-30页 |
| 3.2.2 创收能力不足 | 第30页 |
| 3.2.3 渠道支撑不足 | 第30-31页 |
| 3.2.4 客户经理能力不足 | 第31-32页 |
| 第四章 4G时代成都移动集团客户营销内外部环境分析 | 第32-36页 |
| 4.1 行业市场环境分析 | 第32页 |
| 4.2 对成都移动集团客户的SWOT分析 | 第32-36页 |
| 4.2.1 优势 | 第32-33页 |
| 4.2.2 劣势 | 第33-34页 |
| 4.2.3 机遇 | 第34页 |
| 4.2.4 威胁 | 第34-35页 |
| 4.2.5 移动 4G的战略选择 | 第35-36页 |
| 第五章 成都移动集团客户组合营销策略 | 第36-49页 |
| 5.1 成都移动集团客户产品组合策略 | 第36-43页 |
| 5.1.1 集团标准产品 | 第36-37页 |
| 5.1.2 信息化产品（全业务） | 第37-38页 |
| 5.1.3 全网通（IMS） | 第38-39页 |
| 5.1.4 信息化产品（ADC类） | 第39-42页 |
| 5.1.5 其他 | 第42-43页 |
| 5.1.6 优化产品体系 | 第43页 |
| 5.2 营销组合的定价策略 | 第43-46页 |
| 5.2.1 进攻性定价和防御性定价 | 第44页 |
| 5.2.2 标准化定价和差异化定价 | 第44-45页 |
| 5.2.3 单一定价和组合定价 | 第45-46页 |
| 5.3 集团客户营销渠道策略 | 第46-48页 |
| 5.3.1 提升客户经理渠道效能 | 第47页 |
| 5.3.2 建立政企SA渠道 | 第47页 |
| 5.3.3 建立电话经理渠道 | 第47-48页 |
| 5.3.4 建立互联网渠道 | 第48页 |
| 5.4 集团客户促销策略 | 第48-49页 |
| 第六章 成都移动公司集团客户关系的营销策略 | 第49-57页 |
| 6.1 集团客户关系的建立与维系 | 第49-51页 |
| 6.1.1 建立分层分级客户经理负责制 | 第49页 |
| 6.1.2 建立高层定期会面机制 | 第49-51页 |
| 6.1.3 拓展集团关键人 | 第51页 |
| 6.2 建立客户导向型的企业内部运行机制 | 第51-57页 |
| 6.2.1 实施客户经理按星评级 | 第51-53页 |
| 6.2.2 加强客户经理过程管理 | 第53-54页 |
| 6.2.3 强化对客户投诉的管理 | 第54-56页 |
| 6.2.4 完善销售和产品支撑体系 | 第56-57页 |
| 第七章 结论 | 第57-58页 |
| 致谢 | 第58-59页 |
| 参考文献 | 第59-60页 |