| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6页 |
| 第1章 绪论 | 第10-13页 |
| 1.1 研究背景 | 第10页 |
| 1.2 研究目的和意义 | 第10-11页 |
| 1.2.1 研究目的 | 第10-11页 |
| 1.2.2 研究意义 | 第11页 |
| 1.3 论文研究内容和方法 | 第11-12页 |
| 1.3.1 研究内容 | 第11页 |
| 1.3.2 研究方法 | 第11-12页 |
| 1.4 技术路线 | 第12页 |
| 1.5 本章小结 | 第12-13页 |
| 第2章 文献综述与理论基础 | 第13-20页 |
| 2.1 电信市场概念和特点 | 第13-14页 |
| 2.2 大客户的概念和分类 | 第14页 |
| 2.3 大客户营销管理的发展 | 第14-16页 |
| 2.4 大客户营销管理的基本流程 | 第16-18页 |
| 2.4.1 市场分析与定位 | 第17-18页 |
| 2.4.2 营销策略选择和营销计划的制定 | 第18页 |
| 2.4.3 价值创造和交付 | 第18页 |
| 2.4.4 售后和反馈 | 第18页 |
| 2.5 电信大客户营销管理的价值和意义 | 第18-19页 |
| 2.6 本章小结 | 第19-20页 |
| 第3章 F公司大客户业务发展现状及存在的问题 | 第20-34页 |
| 3.1 F公司的概况 | 第20-22页 |
| 3.1.1 F公司的发展历史及现状 | 第20页 |
| 3.1.2 F公司的战略发展目标 | 第20-21页 |
| 3.1.3 F公司的组织结构 | 第21页 |
| 3.1.4 F公司的资源能力 | 第21-22页 |
| 3.2 F公司的主要业务及产品 | 第22-24页 |
| 3.2.1 互联网接入业务 | 第22-23页 |
| 3.2.2 广域网组网业务 | 第23页 |
| 3.2.3 语音及语音增值业务 | 第23-24页 |
| 3.2.4 服务器托管租用业务 | 第24页 |
| 3.2.5 虚拟专用网络业务 | 第24页 |
| 3.3 F公司的业务经营情况 | 第24-27页 |
| 3.4 F公司客户的总体概况 | 第27-30页 |
| 3.5 F公司电信大客户管理现状与不足 | 第30-33页 |
| 3.5.1 F公司电信大客户管理现状 | 第30-31页 |
| 3.5.2 F公司电信大客户管理存在的不足及问题分析 | 第31-33页 |
| 3.6 小结 | 第33-34页 |
| 第4章 F公司大客户营销环境分析 | 第34-46页 |
| 4.1 电信行业发展分析概况 | 第34-37页 |
| 4.1.1 全国电信行业的发展现状 | 第34-36页 |
| 4.1.2 上海电信市场的发展现状 | 第36-37页 |
| 4.2 主要运营商的业务概况及竞争形势分析 | 第37-38页 |
| 4.3 电信大客户的特点及行为分析 | 第38-44页 |
| 4.3.1 电信大客户的需求特征 | 第38-40页 |
| 4.3.2 电信大客户的购买过程 | 第40-42页 |
| 4.3.3 电信大客户的关键购买因素 | 第42-44页 |
| 4.4 F公司大客户营销的SWOT分析 | 第44-45页 |
| 4.5 小结 | 第45-46页 |
| 第5章 F公司大客户营销策略建议及个性化营销案例 | 第46-64页 |
| 5.1 营销战略的建议 | 第46-50页 |
| 5.1.1 改变对大客户营销的认识 | 第46-48页 |
| 5.1.2 建立大客户信息统计和分析系统 | 第48页 |
| 5.1.3 完善大客户档案管理 | 第48-49页 |
| 5.1.4 建立和完善大客户评价标准和评价机制 | 第49-50页 |
| 5.2 营销策略的调整 | 第50-56页 |
| 5.2.1 产品和服务策略 | 第50-51页 |
| 5.2.2 定价策略 | 第51页 |
| 5.2.3 分销策略 | 第51-52页 |
| 5.2.4 促销策略 | 第52-56页 |
| 5.3 营销策略的组织管理保证 | 第56-57页 |
| 5.4 营销个性化营销服务案例 | 第57-64页 |
| 5.4.1 客户简介 | 第57页 |
| 5.4.2 客户的需求及需要分析 | 第57-59页 |
| 5.4.3 解决方案 | 第59-62页 |
| 5.4.4 服务支持 | 第62-64页 |
| 第6章 研究结论 | 第64-65页 |
| 6.1 研究结论 | 第64页 |
| 6.2 研究的创新 | 第64页 |
| 6.3 进一步的研究方向 | 第64-65页 |
| 参考文献 | 第65-68页 |
| 致谢 | 第68-69页 |
| 卷内备考表 | 第69页 |