| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5页 |
| 1 导论 | 第9-12页 |
| 1.1 研究背景与意义 | 第9-10页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第9页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第9-10页 |
| 1.2 研究方法与内容 | 第10-11页 |
| 1.3 研究的创新点和不足 | 第11-12页 |
| 1.3.1 研究的创新点 | 第11页 |
| 1.3.2 研究的不足 | 第11-12页 |
| 2 理论基础与文献综述 | 第12-15页 |
| 2.1 相关概念界定 | 第12页 |
| 2.2 国外关于银行营销的研究现状 | 第12-13页 |
| 2.3 国内关于银行营销的研究现状 | 第13-15页 |
| 3 集团客户特征分析 | 第15-18页 |
| 3.1 集团客户的经营特征 | 第15-16页 |
| 3.1.1 追求交易成本的最小化 | 第15页 |
| 3.1.2 扩张规模意图强烈 | 第15-16页 |
| 3.2 集团客户的融资需求特征 | 第16-18页 |
| 3.2.1 追求融资成本最低化、融资规模最大化 | 第16页 |
| 3.2.2 金融产品需求、融资渠道多元化,金融服务需求个性化 | 第16-17页 |
| 3.2.3 日益激烈的同业竞争提升集团客户话语权和议价能力 | 第17页 |
| 3.2.4 集团客户与银行的合作趋向长期战略化、常态化 | 第17-18页 |
| 4 国开行海南分行对集团客户营销现状及问题分析 | 第18-24页 |
| 4.1 国开行海南分行简介 | 第18-19页 |
| 4.1.1 基本情况 | 第18-19页 |
| 4.1.2 国开行海南分行的金融业务和产品 | 第19页 |
| 4.2 国开行海南分行集团客户营销现状 | 第19-20页 |
| 4.3 国开行海南分行集团客户营销存在的问题 | 第20-24页 |
| 4.3.1 缺少市场化的营销策略,营销缺乏主动性 | 第20-21页 |
| 4.3.2 产品组合有待进一步创新和推广,服务效率需提高 | 第21-22页 |
| 4.3.3 营销渠道单一,效率不高 | 第22页 |
| 4.3.4 多头营销降低营销效率和效果 | 第22-24页 |
| 5 国开行海南分行对集团客户的营销环境分析 | 第24-30页 |
| 5.1 宏观营销环境的PEST分析 | 第24-28页 |
| 5.1.1 政治法律环境 | 第24-25页 |
| 5.1.2 经济环境 | 第25-27页 |
| 5.1.3 社会环境 | 第27页 |
| 5.1.4 技术环境 | 第27-28页 |
| 5.2 微观营销环境分析 | 第28-30页 |
| 5.2.1 竞争者分析 | 第28页 |
| 5.2.2 客户分析 | 第28-30页 |
| 6 国开行海南分行集团客户营销的SWOT分析 | 第30-35页 |
| 6.1 国开行海南分行集团客户营销的优势 | 第30-31页 |
| 6.1.1 中长期和大额批发优势 | 第30页 |
| 6.1.2 品牌优势 | 第30页 |
| 6.1.3 “投资、贷款、债券、租赁、证券”协同优势 | 第30页 |
| 6.1.4 “规划先行”优势 | 第30-31页 |
| 6.2 国开行海南分行集团客户营销的劣势 | 第31-32页 |
| 6.2.1 产品管理体系不完善,创新受到一定限制 | 第31页 |
| 6.2.2 资金来源固定,定价机制不够灵活 | 第31页 |
| 6.2.3 营销渠道单一,促销力度不够 | 第31-32页 |
| 6.2.4 IT系统、电子服务手段支持不足 | 第32页 |
| 6.3 国开行海南分行集团客户营销的机会 | 第32-33页 |
| 6.3.1 发展的内外部经济环境良好 | 第32页 |
| 6.3.2 更加健康的金融市场与金融业态有利于集团客户业务的发展 | 第32页 |
| 6.3.3 直接融资比重提高空间带来机会 | 第32-33页 |
| 6.4 国开行海南分行集团客户营销的威胁 | 第33页 |
| 6.4.1 金融业加大对外开放带来外资银行的强烈竞争 | 第33页 |
| 6.4.2 优质集团客户实力不断增强带来的威胁 | 第33页 |
| 6.5 SWOT矩阵分析 | 第33-35页 |
| 7 国开行海南分行对集团客户营销策略的优化建议和保障措施 | 第35-42页 |
| 7.1 营销策略优化建议 | 第35-39页 |
| 7.1.1 强化“以客户为中心”的营销理念 | 第35页 |
| 7.1.2 优化产品管理体系流程 | 第35-36页 |
| 7.1.3 加强集团客户综合定价策略 | 第36-37页 |
| 7.1.4 加强营销渠道建设,充分发挥母子公司协同优势 | 第37-38页 |
| 7.1.5 丰富促销形式,提高集团客户对产品服务的认可度与需求 | 第38-39页 |
| 7.2 实施集团客户营销策略的保障措施 | 第39-42页 |
| 7.2.1 加强员工队伍建设,建立专业化的集团客户营销服务团队 | 第39页 |
| 7.2.2 建立由总行牵头,统筹协调分行和子公司的统一管理机制 | 第39-40页 |
| 7.2.3 强化与集团客户战略合作机制 | 第40页 |
| 7.2.4 强化集团客户管理分析的IT建设 | 第40页 |
| 7.2.5 强化客户满意度和忠诚度管理工作 | 第40-42页 |
| 8 结论与展望 | 第42-43页 |
| 8.1 结论 | 第42页 |
| 8.2 展望 | 第42-43页 |
| 参考文献 | 第43-45页 |
| 附录:攻读硕士学位期间取得的学术成果(在学期间发表文章) | 第45-46页 |
| 致谢 | 第46页 |
