| 摘要 | 第1-4页 |
| Abstract | 第4-8页 |
| 1 导论 | 第8-12页 |
| ·选题背景 | 第8-9页 |
| ·研究目的 | 第9-10页 |
| ·研究方法及内容 | 第10页 |
| ·基本思路与论文框架 | 第10-12页 |
| 2 相关理论概述 | 第12-34页 |
| ·客户关系管理的认识 | 第12-15页 |
| ·客户关系管理的定义 | 第12页 |
| ·客户关系管理概述 | 第12-15页 |
| ·大客户的定义与分类 | 第15-18页 |
| ·大客户的定义 | 第16页 |
| ·大客户的分类 | 第16-18页 |
| ·大客户管理的定义 | 第18-28页 |
| ·大客户管理的由来 | 第18-21页 |
| ·大客户管理的定义 | 第21-22页 |
| ·大客户关系的发展历程 | 第22-28页 |
| ·大客户的识别与定位 | 第28-34页 |
| ·市场细分 | 第28-31页 |
| ·定义和选择目标大客户 | 第31-34页 |
| 3 长城信息产业股份有限公司市场情况问题分析 | 第34-48页 |
| ·长城信息产业股份有限公司概述 | 第34-37页 |
| ·公司概述 | 第34-35页 |
| ·长城信息产业股份有限公司的市场战略 | 第35-36页 |
| ·公司的营销体系 | 第36-37页 |
| ·长城信息产业股份有限公司环境分析 | 第37-42页 |
| ·中国金融电子化建设发展概述 | 第37-41页 |
| ·金融电子设备制造业的发展 | 第41-42页 |
| ·长城信息产业股份有限公司现状及问题分析 | 第42-48页 |
| ·长城信息产业股份有限公司目前的市场情况 | 第42-43页 |
| ·公司内外部情况优劣势(SWOT)分析 | 第43-46页 |
| ·目前市场情况的问题分析 | 第46-48页 |
| 4 长城信息产业股份有限公司大客户管理方案设计 | 第48-60页 |
| ·方案设计的指导思想及原理 | 第48页 |
| ·方案选择过程 | 第48-50页 |
| ·长城信息产业股份有限公司的大客户管理方案设计 | 第50-60页 |
| ·长城信息产业股份有限公司大客户管理团队的建设 | 第50页 |
| ·长城信息产业股份有限公司大客户分类及营销体系再造 | 第50-51页 |
| ·长城信息产业股份有限公司的大客户计划 | 第51-60页 |
| 5 长城信息产业股份有限公司大客户管理的实施 | 第60-69页 |
| ·大客户管理的实施规划 | 第60-67页 |
| ·大客户经理的任务 | 第60-61页 |
| ·大客户经理的素质及责权利 | 第61-67页 |
| ·长城信息产业股份有限公司大客户管理实施措施 | 第67-68页 |
| ·注重相关人员的要求 | 第67页 |
| ·建立项目沟通机制 | 第67页 |
| ·注重与大客户的感情维护 | 第67页 |
| ·注重细节 | 第67页 |
| ·建立大客户数据库 | 第67-68页 |
| ·计划实施过程中的控制 | 第68-69页 |
| ·公司重视、给予指导和必要的支持 | 第68页 |
| ·抓住重点、有计划有步骤的进行 | 第68页 |
| ·信息化建设，加速计划推进 | 第68-69页 |
| 6 结论 | 第69-71页 |
| ·主要结论 | 第69页 |
| ·局限性 | 第69-71页 |
| 致谢 | 第71-72页 |
| 参考文献 | 第72-74页 |