| 摘要 | 第1-6页 |
| Abstract | 第6-11页 |
| 1 前言 | 第11-15页 |
| ·研究背景 | 第11页 |
| ·选题缘由 | 第11-13页 |
| ·研究意义 | 第13-15页 |
| ·理论意义 | 第13-14页 |
| ·实践意义 | 第14-15页 |
| 2 文献综述 | 第15-25页 |
| ·自我效能 | 第15-16页 |
| ·应对理论及应对效能 | 第16-19页 |
| ·应对自我效能 | 第19-23页 |
| ·应对自我效能概念 | 第19-21页 |
| ·应对自我效能的结构 | 第21-22页 |
| ·应对自我效能的实证研究 | 第22-23页 |
| ·销售人员 | 第23-25页 |
| ·销售人员的分类 | 第23页 |
| ·销售人员的群体特点 | 第23-25页 |
| 3 研究内容与设计 | 第25-31页 |
| ·研究目的 | 第25页 |
| ·研究总体构想 | 第25-26页 |
| ·研究内容与假设 | 第26-28页 |
| ·销售人员应对自我效能问卷的修订 | 第26-27页 |
| ·销售人员应对自我效能的中介作用 | 第27页 |
| ·销售人员应对自我效能的差异研究 | 第27-28页 |
| ·研究过程与研究方法 | 第28-31页 |
| ·研究程序设计 | 第28页 |
| ·研究被试和工具 | 第28-31页 |
| 4 研究一：销售人员应对自我效能问卷的修订 | 第31-41页 |
| ·问卷的翻译与修订 | 第31页 |
| ·正式测验 | 第31-32页 |
| ·研究目的 | 第31-32页 |
| ·研究方法与被试 | 第32页 |
| ·探索性因素分析 | 第32-36页 |
| ·验证性因素分析 | 第36-38页 |
| ·问卷信效度分析 | 第38-39页 |
| ·信度分析 | 第38-39页 |
| ·效度分析 | 第39页 |
| ·讨论与分析 | 第39-40页 |
| ·小结 | 第40-41页 |
| 5 研究二：销售人员应对自我效能的中介研究 | 第41-53页 |
| ·研究目的 | 第41页 |
| ·相关概念介绍 | 第41-45页 |
| ·工作压力 | 第41-43页 |
| ·工作绩效 | 第43-45页 |
| ·研究假设 | 第45页 |
| ·研究工具及被试 | 第45-46页 |
| ·研究工具 | 第45-46页 |
| ·研究被试 | 第46页 |
| ·研究方法 | 第46-47页 |
| ·研究结果分析 | 第47-50页 |
| ·研究变量的描述性统计分析 | 第47页 |
| ·销售人员应对自我效能中介作用分析 | 第47-50页 |
| ·讨论 | 第50-51页 |
| ·小结 | 第51-53页 |
| 6 研究三：不同人口学特征变量的差异分析 | 第53-61页 |
| ·研究目的 | 第53页 |
| ·研究方法 | 第53-54页 |
| ·研究被试 | 第53-54页 |
| ·研究方法 | 第54页 |
| ·研究结果 | 第54-58页 |
| ·不同性别的人口统计学变量分析 | 第54-55页 |
| ·不同年龄的人口统计学变量分析 | 第55-56页 |
| ·不同学历的人口统计学变量分析 | 第56-57页 |
| ·不同销售年限的人口统计学变量分析 | 第57-58页 |
| ·讨论 | 第58-59页 |
| ·小结 | 第59-61页 |
| 7 研究结论、研究不足和展望 | 第61-65页 |
| ·研究结论 | 第61-62页 |
| ·销售人员应对自我效能的三因素结构维度 | 第61页 |
| ·销售人员应对自我效能对工作压力和工作绩效的中介作用分析 | 第61页 |
| ·销售人员应对自我效能的差异分析 | 第61-62页 |
| ·对管理的建议 | 第62页 |
| ·创新之处和不足 | 第62-65页 |
| ·创新之处 | 第62-63页 |
| ·研究不足 | 第63-65页 |
| 参考文献 | 第65-69页 |
| 附录 | 第69-72页 |
| 致谢 | 第72-73页 |