| 摘要 | 第3-4页 |
| Abstract | 第4-5页 |
| 第一章 绪论 | 第9-17页 |
| 1.1 研究背景及意义 | 第9-10页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第9-10页 |
| 1.1.2 研究目的及意义 | 第10页 |
| 1.2 国内外文献综述 | 第10-14页 |
| 1.2.1 关于信用销售方面 | 第10-11页 |
| 1.2.2 关于应收账款管理方面 | 第11-12页 |
| 1.2.3 关于信用风险和信用管理方面 | 第12-13页 |
| 1.2.4 文献简要评述 | 第13-14页 |
| 1.3 技术路线与研究内容 | 第14-15页 |
| 1.3.1 技术路线 | 第14页 |
| 1.3.2 研究内容 | 第14-15页 |
| 1.4 论文的研究方法 | 第15-16页 |
| 1.5 论文的主要创新 | 第16-17页 |
| 第二章 应收账款管理的相关基础理论 | 第17-22页 |
| 2.1 共生理论概述 | 第17页 |
| 2.2 渠道管理相关理论 | 第17-19页 |
| 2.2.1 企业契约论 | 第17页 |
| 2.2.2 经销商的利益诉求 | 第17-18页 |
| 2.2.3 经销商绩效评估 | 第18-19页 |
| 2.2.4 绩效评估后的渠道调整 | 第19页 |
| 2.3 应收账款管理与信用风险相关理论 | 第19-22页 |
| 2.3.1 企业信用风险概述 | 第19-20页 |
| 2.3.2 企业应收账款管理目标 | 第20页 |
| 2.3.3 全程应收账款管理模式 | 第20-21页 |
| 2.3.4 企业应收账款管理流程 | 第21页 |
| 2.3.5 应收账款融资 | 第21-22页 |
| 第三章 工程机械企业的应收账款管理现状分析 | 第22-34页 |
| 3.1 工程机械行业发展现状 | 第22页 |
| 3.2 工程机械行业的信用销售方式 | 第22-26页 |
| 3.2.1 分期付款方式 | 第23页 |
| 3.2.2 按揭销售方式 | 第23-24页 |
| 3.2.3 融资租赁方式 | 第24-25页 |
| 3.2.4 信用销售方式的对比分析 | 第25-26页 |
| 3.3 工程机械企业的应收账款管理现状和信用风险 | 第26-34页 |
| 3.3.1 问卷的设计、发放与回收 | 第26-27页 |
| 3.3.2 应收账款现状方面 | 第27-28页 |
| 3.3.3 渠道风险方面 | 第28-29页 |
| 3.3.3.1 企业加大信用销售比例以及对经销商和代理商的销售任务 | 第28页 |
| 3.3.3.2 企业的经销商以经营多品牌为主 | 第28-29页 |
| 3.3.3.3 企业的经销商缺乏完整的财务和销售数据系统 | 第29页 |
| 3.3.4 客户履约风险方面 | 第29-30页 |
| 3.3.5 市场风险方面 | 第30页 |
| 3.3.6 财务状况及风险 | 第30-34页 |
| 3.3.6.1 应收账款占营业收入比重高 | 第30-32页 |
| 3.3.6.2 现金流缺乏 | 第32-33页 |
| 3.3.6.3 应收账款周转差 | 第33-34页 |
| 第四章 W企业的应收账款管理现状及主要问题 | 第34-46页 |
| 4.1 W企业简介 | 第34页 |
| 4.2 W企业信用销售模式分析 | 第34-36页 |
| 4.2.1 按揭销售模式 | 第35页 |
| 4.2.2 融资租赁模式 | 第35-36页 |
| 4.3 W企业的应收账款现状及其风险分析 | 第36-40页 |
| 4.3.1 应收账款占营业收入比重增加 | 第37-38页 |
| 4.3.2 现金流减少、费用增高 | 第38-39页 |
| 4.3.3 应收账款周转天数增多、周转率减少 | 第39-40页 |
| 4.3.4 W企业信用管理现状 | 第40页 |
| 4.4 W企业应收账款管理存在的问题及原因分析 | 第40-46页 |
| 4.4.1 W企业的竞合关系分析 | 第41-42页 |
| 4.4.1.1 W企业与资金供应方之间的共生关系 | 第41-42页 |
| 4.4.1.2 W企业与买方之间的共生关系 | 第42页 |
| 4.4.1.3 W企业与债权管理方的共生关系 | 第42页 |
| 4.4.1.4 W企业与同行业者之间的共生关系 | 第42页 |
| 4.4.2 过度依赖经销商销售 | 第42-44页 |
| 4.4.3 应收账款管理部门的职能缺失 | 第44页 |
| 4.4.4 应收账款管理制度和流程的缺失 | 第44-45页 |
| 4.4.5 盲目跟从同行业者 | 第45-46页 |
| 第五章 W企业应收账款管理的优化措施与改进建议 | 第46-61页 |
| 5.1 建立互利互惠的共生关系 | 第46-47页 |
| 5.1.1 W企业与资金供应方之间的共生关系 | 第46页 |
| 5.1.2 W企业与买方之间的共生关系 | 第46-47页 |
| 5.1.3 W企业与债权管理方的共生关系 | 第47页 |
| 5.1.4 W企业与同行业者之间的共生关系 | 第47页 |
| 5.2 加强渠道管理 | 第47-51页 |
| 5.2.1 对经销商的营销、服务与配件支持 | 第48-49页 |
| 5.2.2 对经销商的评估 | 第49-51页 |
| 5.2.3 对经销商的调整 | 第51页 |
| 5.3 应收账款管理部门再设计 | 第51-54页 |
| 5.3.1 债权管理部组织定位 | 第52页 |
| 5.3.2 债权管理部基本职能 | 第52-53页 |
| 5.3.3 债权管理部工作内容 | 第53页 |
| 5.3.4 债权管理部考核机制 | 第53-54页 |
| 5.4 应收账款管理制度和流程再设计 | 第54-58页 |
| 5.4.1 事前控制阶段 | 第55-56页 |
| 5.4.2 事中控制阶段 | 第56-57页 |
| 5.4.3 事后控制阶段 | 第57-58页 |
| 5.5 信用销售管理的建议 | 第58-61页 |
| 5.5.1 建立信用销售审批制度和销售责任制度 | 第58页 |
| 5.5.2 把销售回款纳入业务员绩效考核 | 第58-59页 |
| 5.5.3 分期付款方面 | 第59页 |
| 5.5.4 银行按揭方面 | 第59页 |
| 5.5.5 融资租赁方面 | 第59-60页 |
| 5.5.6 加强逾期防范措施 | 第60-61页 |
| 总结与展望 | 第61-62页 |
| 参考文献 | 第62-65页 |
| 附录一 调查问卷 | 第65-67页 |
| 附录二 部分人员访谈记录表 | 第67-69页 |
| 附录三 W企业客户资料调查表 | 第69-72页 |
| 致谢 | 第72-73页 |
| 个人简历 | 第73页 |