| 前言 | 第1-3页 |
| 中文摘要 | 第3-4页 |
| 英文摘要 | 第4-9页 |
| 案例部分 | 第9-24页 |
| 案例背景 | 第9-12页 |
| IBM在华战略 | 第12-24页 |
| 以PC为锲，实现本地化生产，强势占领中国市场 | 第13-18页 |
| 利用战略联盟，纵深发展，力推行业解决方案群 | 第18-21页 |
| 放眼未来，投资教育，培养长远客户群 | 第21-24页 |
| 案例分析部分 | 第24-47页 |
| 1． 引言 | 第24页 |
| 2． 战略联盟的概念 | 第24-29页 |
| 2．1 战略联盟的定义 | 第24-25页 |
| 2．2 战略联盟的内在动因 | 第25-26页 |
| 2．3 战略联盟的形式 | 第26页 |
| 2．4 战略联盟形成的环境分析 | 第26-28页 |
| 2．5 战略联盟伙伴选择：3C原则 | 第28-29页 |
| 2．5．1 兼容性 | 第28页 |
| 2．5．2 能力 | 第28页 |
| 2．5．3 投入 | 第28-29页 |
| 2．6 本章小结 | 第29页 |
| 3． IBM在华战略考虑 | 第29-34页 |
| 3．1 中国IT产业结构分析 | 第30-31页 |
| 3．2 IBM在华联盟的动因 | 第31-34页 |
| 3．2．1 扩大规模经济效应 | 第31页 |
| 3．2．2 利用合作伙伴的销售渠道，迅速占领市场 | 第31-32页 |
| 3．2．3 利用合作伙伴应用开发优势，降低开发成本，减少风险 | 第32-34页 |
| 3．3 本章小结 | 第34页 |
| 4． IBM在华联盟战略的模式 | 第34-36页 |
| 4．1 合资企业 | 第35页 |
| 4．2 研究开发合作伙伴 | 第35-36页 |
| 4．3 合作经营 | 第36页 |
| 4．4 本章小结 | 第36页 |
| 5． IBM在华联盟战略的成功实施 | 第36-46页 |
| 5．1 合作伙伴情报收集及分析 | 第36-41页 |
| 5．1．1 IBM公司竞争情报系统 | 第37-38页 |
| 5．1．2 IBM公司竞争情报的收集方法 | 第38-39页 |
| 5．1．3 IBM公司竞争情报的分析方法 | 第39-41页 |
| 5．2 运用3C原则，选择战略联盟合作伙伴 | 第41-44页 |
| 5．2．1 用兼容性原则选择合作伙伴 | 第41-43页 |
| 5．2．2 用能力原则选择合作伙伴 | 第43页 |
| 5．2．3 用投入原则选择合作伙伴 | 第43-44页 |
| 5．3 IBM建设良好伙伴关系的经验 | 第44-45页 |
| 5．3．1 妥善处理不对称关系 | 第44-45页 |
| 5．3．2 信任 | 第45页 |
| 5．4 本章小结 | 第45-46页 |
| 6． 结束语 | 第46-47页 |
| 参考文献 | 第47-48页 |
| 致 谢 | 第48页 |