| 中文摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-6页 |
| 1 引言 | 第6-9页 |
| ·选题的主要背景及研究意义 | 第6-8页 |
| ·选题研究的主要内容及思路 | 第8页 |
| ·选题研究的主要方法 | 第8-9页 |
| 2 大客户营销管理理论探究 | 第9-21页 |
| ·大客户的涵义及营销观念的演变 | 第9-12页 |
| ·关系营销理论 | 第12-14页 |
| ·精确营销理论 | 第14-16页 |
| ·CRM(Customer Relationship Management)理论 | 第16-18页 |
| ·客户全生命周期管理理论 | 第18-21页 |
| 3 电信运营企业的大客户市场特征分析 | 第21-30页 |
| ·电信大客户的定义 | 第21-22页 |
| ·电信大客户的界定及分类 | 第22-23页 |
| ·电信大客户的主要市场特征 | 第23-24页 |
| ·电信大客户市场环境分析 | 第24-26页 |
| ·电信大客户市场宏观环境分析 | 第24页 |
| ·电信大客户市场微观环境分析 | 第24-26页 |
| ·电信市场大客户购买行为分析 | 第26-30页 |
| ·电信大客户购买行为特征分析 | 第26-27页 |
| ·电信大客户购买行为类型分析 | 第27页 |
| ·电信大客户的购买决策分析 | 第27-30页 |
| 4 上海网通公司的大客户营销管理现状分析 | 第30-49页 |
| ·国外电信运营企业的营销现状综述 | 第30-35页 |
| ·建立新型大客户关系模式的英国BT公司营销案例 | 第31-33页 |
| ·提供差异化大客户服务模式的英国沃达丰电信公司营销案例 | 第33-34页 |
| ·开发创新型业务模式的法国FT公司营销案例 | 第34-35页 |
| ·发展品牌营销模式的韩国SK电信公司营销案例 | 第35页 |
| ·国内电信运营企业的大客户营销现状分析 | 第35-41页 |
| ·中国电信的大客户营销现状 | 第36-38页 |
| ·中国移动的大客户营销现状 | 第38-40页 |
| ·中国联通的大客户营销现状 | 第40-41页 |
| ·上海网通公司的大客户营销现状分析 | 第41-49页 |
| ·上海地区电信运营企业竞争情况综述 | 第41-43页 |
| ·上海网通公司的大客户营销SWOT分析 | 第43-45页 |
| ·上海网通公司的大客户细分及业务发展情况 | 第45-46页 |
| ·上海网通公司的大客户服务体系及CRM系统 | 第46页 |
| ·上海网通公司的大客户营销管理的不足与问题 | 第46-49页 |
| 5 上海网通公司的大客户营销策略建议 | 第49-57页 |
| ·以满足客户需求为导向的产品研发 | 第50-51页 |
| ·以提升客户感知度为目标的品牌营销 | 第51-53页 |
| ·以公司规模化发展为目标的客户拓展 | 第53-56页 |
| ·以数据挖掘管理为手段的大客户精确营销 | 第56-57页 |
| 6 结论与展望 | 第57-58页 |
| 注释 | 第58-59页 |
| 参考文献 | 第59-60页 |
| 致谢 | 第60-61页 |