三—挖掘机分销渠道选择研究
| 摘要 | 第1-8页 |
| Abstract | 第8-9页 |
| 插图索引 | 第9-10页 |
| 附表索引 | 第10-11页 |
| 第1章 绪论 | 第11-17页 |
| 1．1 选题背景及意义 | 第11-12页 |
| 1．2 分销渠道理论综述 | 第12-15页 |
| 1．2．1 分销渠道的职能 | 第12-13页 |
| 1．2．2 分销渠道的主体构成 | 第13页 |
| 1．2．3 工业品分销渠道结构 | 第13-14页 |
| 1．2．4 分销渠道的设计 | 第14-15页 |
| 1．3 论文主要内容 | 第15-17页 |
| 第2章 三一挖掘机市场及渠道竞争分析 | 第17-31页 |
| 2．1 三一挖掘机市场前景 | 第17-20页 |
| 2．1．1 近几年我国挖掘机的销售情况 | 第17-18页 |
| 2．1．2 三一挖掘机公司的市场环境 | 第18-20页 |
| 2．2 三一挖掘机渠道竞争分析 | 第20-26页 |
| 2．2．1 三一挖掘机的渠道变迁 | 第20-23页 |
| 2．2．2 三一挖掘机公司竞争对手渠道特点 | 第23-26页 |
| 2．3 三一挖掘机渠道的优劣势 | 第26-29页 |
| 2．3．1 三一挖掘机渠道的优势 | 第27-28页 |
| 2．3．2 三一挖掘机渠道的劣势 | 第28-29页 |
| 2．4 三一挖掘机现有分销渠道面临的问题 | 第29-31页 |
| 2．4．1 市场覆盖率低 | 第29页 |
| 2．4．2 售后服务不能适应销售的增长 | 第29页 |
| 2．4．3 不能适应新的用户购买方式 | 第29-31页 |
| 第3章 三一挖掘机分销渠道影响因素 | 第31-38页 |
| 3．1 三一挖掘机产品因素 | 第31-32页 |
| 3．1．1 三一挖掘机的基本特性 | 第31页 |
| 3．1．2 三一挖掘机的高技术性 | 第31-32页 |
| 3．1．3 三一挖掘机的价格因素 | 第32页 |
| 3．2 三一挖掘机市场因素 | 第32-34页 |
| 3．2．1 三一挖掘机需求特点 | 第32-33页 |
| 3．2．2 三一挖掘机用户市场特点 | 第33-34页 |
| 3．3 三一挖掘机分销商因素 | 第34-36页 |
| 3．3．1 挖掘机经销商实力不强 | 第35页 |
| 3．3．2 挖掘机经销商经销的品牌乱 | 第35页 |
| 3．3．3 经销商过于注重短期利益 | 第35页 |
| 3．3．4 经销商缺乏营销策略的规划和执行能力 | 第35-36页 |
| 3．4 三一挖掘机竞争者渠道因素 | 第36-37页 |
| 3．4．1 分销商和制造商互相依存 | 第36页 |
| 3．4．2 重视服务 | 第36页 |
| 3．4．3 网络建设 | 第36页 |
| 3．4．4 重视纵深服务 | 第36-37页 |
| 3．5 三一挖掘机公司自身因素 | 第37-38页 |
| 3．5．1 三一挖掘机的营销目标 | 第37页 |
| 3．5．2 三一挖掘机公司的实力 | 第37-38页 |
| 第4章 三一挖掘机分销渠道选择 | 第38-50页 |
| 4．1 三一挖掘机分销渠道目标的确定 | 第38页 |
| 4．2 三一挖掘机分销渠道规模及组织结构选择 | 第38-48页 |
| 4．2．1 三一挖掘机分销渠道规模选择 | 第39-44页 |
| 4．2．2 三一挖掘机的分销渠道组织结构选择 | 第44-48页 |
| 4．3 确定三一挖掘机的分销渠道方案 | 第48-50页 |
| 第5章 三一挖掘机渠道方案实施保障措施 | 第50-56页 |
| 5．1 开发和生产满足市场需求的挖掘机 | 第50-51页 |
| 5．2 制订完善的和可操作的营销政策 | 第51页 |
| 5．3 对营销及售后服务人员进行培训 | 第51-53页 |
| 5．4 进行有效沟通 | 第53页 |
| 5．5 加强分销渠道流程管理 | 第53-54页 |
| 5．6 控制分销成本 | 第54-55页 |
| 5．7 建立完善的信息管理系统 | 第55-56页 |
| 结论 | 第56-58页 |
| 参考文献 | 第58-60页 |
| 致谢 | 第60-61页 |
| 附录A(攻读学位期间所发表的学术论文目录) | 第61页 |
