东信公司手机销售渠道研究
| 1 导论 | 第1-12页 |
| 1．1 选题背景及意义 | 第9-10页 |
| 1．2 研究方法和思路 | 第10-12页 |
| 2 相关的理论概述 | 第12-19页 |
| 2．1 概述 | 第12页 |
| 2．2 菲利普·科特勒渠道理论的主要内容 | 第12-13页 |
| 2．3 分销渠道分析模型 | 第13-16页 |
| 2．3．1 分销模式问题 | 第13-15页 |
| 2．3．2 影响分销模式的因素 | 第15-16页 |
| 2．4 渠道终端化的思想 | 第16-19页 |
| 2．4．1 终端的产品陈列 | 第16-17页 |
| 2．4．2 终端促销 | 第17页 |
| 2．4．3 终端广告 | 第17-18页 |
| 2．4．4 终端推销 | 第18-19页 |
| 3 手机渠道模式及发展历程 | 第19-29页 |
| 3．1 手机渠道的一般性模式 | 第19-21页 |
| 3．2 高端放货 | 第21-23页 |
| 3．2．1 产生的历史背景及代表品牌 | 第21-22页 |
| 3．2．2 优劣势分析 | 第22-23页 |
| 3．3 区域包销 | 第23-24页 |
| 3．3．1 历史背景及代表产品 | 第23-24页 |
| 3．3．2 优劣势分析 | 第24页 |
| 3．4 自营制分销体系 | 第24-26页 |
| 3．4．1 历史背景及代表产品 | 第24-25页 |
| 3．4．2 优劣势分析 | 第25-26页 |
| 3．5 手机渠道模式发展趋势 | 第26-29页 |
| 3．5．1 “一地一政策”的渠道模式 | 第26页 |
| 3．5．2 产销联合:变佣人为主人 | 第26-27页 |
| 3．5．3 渠道联盟:抱团打天下 | 第27页 |
| 3．5．4 物流配送:演绎渠道扁平化 | 第27-29页 |
| 4 东信手机渠道现状与分析 | 第29-51页 |
| 4．1 公司概况 | 第29-35页 |
| 4．1．1 资金实力、技术实力 | 第29页 |
| 4．1．2 公司股东情况介绍及股本结构 | 第29-31页 |
| 4．1．3 公司组织结构图 | 第31-34页 |
| 4．1．4 管理科技研发优势 | 第34页 |
| 4．1．5 东信企业文化 | 第34页 |
| 4．1．6 产品结构 | 第34-35页 |
| 4．2 东信手机渠道现状 | 第35-44页 |
| 4．2．1 历史简单回顾 | 第35-36页 |
| 4．2．2 渠道现状 | 第36-44页 |
| 4．3 东信手机渠道问题 | 第44-51页 |
| 4．3．1 渠道销量及结构不合理 | 第44-45页 |
| 4．3．2 销售政策不到位 | 第45-46页 |
| 4．3．3 人员素质普遍不高 | 第46-47页 |
| 4．3．4 渠道投入不足 | 第47-48页 |
| 4．3．5 终端建设不足 | 第48页 |
| 4．3．6 渠道获利水平偏低 | 第48页 |
| 4．3．7 渠道新模式 | 第48-51页 |
| 5 东信手机销售渠道模式再造与设计 | 第51-61页 |
| 5．1 东信手机的新渠道结构和状态 | 第51页 |
| 5．2 设立分销目标 | 第51-53页 |
| 5．3 明确分销任务 | 第53-54页 |
| 5．4 确立渠道模式 | 第54-55页 |
| 5．5 评估相关因素 | 第55-58页 |
| 5．5．1 市场因素 | 第55-56页 |
| 5．5．2 产品因素 | 第56-57页 |
| 5．5．3 中间商因素 | 第57-58页 |
| 5．5．4 环境因素及其它 | 第58页 |
| 5．6 挑选渠道成员 | 第58-61页 |
| 6 改进东信手机销售渠道的措施 | 第61-91页 |
| 6．1 提高销售团队的执行力 | 第61-66页 |
| 6．1．1 提高销售人员的业务素质与能力 | 第61-62页 |
| 6．1．2 提升团队战斗力 | 第62-64页 |
| 6．1．3 加强培养员工的竞争意识 | 第64-66页 |
| 6．2 渠道操作中的管理 | 第66-75页 |
| 6．2．1 经销商政策 | 第66-68页 |
| 6．2．2 激励制度 | 第68-71页 |
| 6．2．3 冲突管理 | 第71-73页 |
| 6．2．4 窜货管理 | 第73-75页 |
| 6．3 销售组织的执行管理 | 第75-82页 |
| 6．3．1 客户日常管理 | 第75-77页 |
| 6．3．2 产品管理 | 第77-79页 |
| 6．3．3 输出经理人 | 第79-80页 |
| 6．3．4 销售作业管理 | 第80-82页 |
| 6．4 渠道终端的管理与建设 | 第82-91页 |
| 6．4．1 零售店促销规划 | 第83页 |
| 6．4．2 促销人员投放与管理 | 第83-85页 |
| 6．4．3 终端平台的建设 | 第85-88页 |
| 6．4．4 终端促销活动的实施 | 第88-91页 |
| 7 结论 | 第91-93页 |
| 7．1 构建适当的渠道模式 | 第91页 |
| 7．2 提高渠道成员的忠诚度 | 第91页 |
| 7．3 掌握渠道，决胜终端 | 第91-93页 |
| 致谢 | 第93-94页 |
| 参考文献 | 第94-97页 |
| 附录 | 第97-107页 |
