基于销售人员学习的销售绩效影响因素研究
| 摘要 | 第1-6页 |
| ABSTRACT | 第6-10页 |
| 第一章 绪论 | 第10-17页 |
| ·研究背景和意义 | 第10-14页 |
| ·研究背景 | 第10-13页 |
| ·研究意义 | 第13-14页 |
| ·研究内容和方法 | 第14-15页 |
| ·研究内容 | 第14页 |
| ·研究方法 | 第14-15页 |
| ·研究思路和论文结构 | 第15-17页 |
| 第二章 文献综述 | 第17-31页 |
| ·销售绩效 | 第17-21页 |
| ·销售绩效的内涵 | 第17页 |
| ·销售绩效的影响因素 | 第17-21页 |
| ·销售人员学习 | 第21-26页 |
| ·工作场所学习的相关研究 | 第21-23页 |
| ·销售人员学习的概念 | 第23-24页 |
| ·销售人员学习的相关研究 | 第24-26页 |
| ·主动性人格 | 第26-28页 |
| ·主动性人格的概念 | 第26-27页 |
| ·主动性人格的结果变量 | 第27-28页 |
| ·主动性人格与“大五”人格的关系 | 第28页 |
| ·工作自主性 | 第28-30页 |
| ·工作自主性的概念 | 第28-29页 |
| ·工作自主性的结果变量 | 第29-30页 |
| ·本章小结 | 第30-31页 |
| 第三章 研究设计 | 第31-49页 |
| ·概念模型与研究变量 | 第31-34页 |
| ·概念模型的构建 | 第31-33页 |
| ·研究变量的界定 | 第33-34页 |
| ·研究假设 | 第34-36页 |
| ·主动性人格对学习努力的影响假设 | 第34页 |
| ·主动性人格对销售绩效的影响假设 | 第34页 |
| ·工作自主性对学习努力的影响假设 | 第34-35页 |
| ·工作自主性对销售绩效的影响假设 | 第35页 |
| ·学习努力对销售绩效的影响假设 | 第35-36页 |
| ·个体特征与企业性质在各研究变量上的差异假设 | 第36页 |
| ·研究变量的测量 | 第36-38页 |
| ·主动性人格量表 | 第36-37页 |
| ·工作自主性量表 | 第37页 |
| ·学习努力量表 | 第37页 |
| ·销售绩效量表 | 第37-38页 |
| ·问卷设计与预测试 | 第38-47页 |
| ·项目分析 | 第39-41页 |
| ·探索性因子分析 | 第41-45页 |
| ·信度分析 | 第45-47页 |
| ·数据收集与样本特征 | 第47-48页 |
| ·数据分析方法 | 第48页 |
| ·本章小结 | 第48-49页 |
| 第四章 数据统计分析 | 第49-66页 |
| ·描述性统计分析 | 第49-50页 |
| ·销售人员主动性人格的描述性统计分析 | 第49页 |
| ·销售人员工作自主性的描述性统计分析 | 第49-50页 |
| ·销售人员学习努力的描述性统计分析 | 第50页 |
| ·销售人员销售绩效的描述性统计分析 | 第50页 |
| ·信度分析 | 第50-51页 |
| ·验证性因子分析 | 第51-53页 |
| ·拟合优度及内部一致性检验 | 第51-53页 |
| ·聚合效度与区分效度 | 第53页 |
| ·基于结构方程模型的假设检验 | 第53-59页 |
| ·正态分布检验 | 第53-54页 |
| ·结构方程模型分析 | 第54-59页 |
| ·假设检验结果 | 第59页 |
| ·方差分析 | 第59-65页 |
| ·性别对各变量的影响 | 第60页 |
| ·婚姻对各变量的影响 | 第60-61页 |
| ·年龄对各变量的影响 | 第61-62页 |
| ·学历对各变量的影响 | 第62-63页 |
| ·销售工作年限对各变量的影响 | 第63-64页 |
| ·企业性质对各变量的影响 | 第64-65页 |
| ·本章小结 | 第65-66页 |
| 第五章 研究结果与启示 | 第66-72页 |
| ·研究结果的讨论 | 第66-69页 |
| ·销售人员学习努力对销售绩效的影响 | 第66-67页 |
| ·主动性人格对学习努力和销售绩效的影响 | 第67页 |
| ·工作自主性对学习努力和销售绩效的影响 | 第67-68页 |
| ·个人特征和企业性质在各变量上的差异 | 第68-69页 |
| ·对销售人员管理和招聘的启示 | 第69-71页 |
| ·鼓励并支持销售人员进行学习 | 第69-70页 |
| ·增加销售人员的工作自主性 | 第70-71页 |
| ·招聘具有主动性的销售人员 | 第71页 |
| ·本章小结 | 第71-72页 |
| 结论 | 第72-74页 |
| 参考文献 | 第74-84页 |
| 附录 | 第84-87页 |
| 攻读硕士学位期间取得的研究成果 | 第87-88页 |
| 致谢 | 第88-89页 |
| 附件 | 第89页 |
