L&A公司产品的销售过程研究
| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-8页 |
| 1 绪论 | 第8-12页 |
| ·L&A 公司简介 | 第8-9页 |
| ·研究目的及意义 | 第9-10页 |
| ·研究内容及方法 | 第10-12页 |
| 2 L& A 公司产品买卖双方的相关情况 | 第12-22页 |
| ·L&A 公司产品的市场特点 | 第12-13页 |
| ·L&A 公司客户的购买类型和购买过程分析 | 第13-16页 |
| ·影响客户购买L&A 公司产品的因素 | 第16-18页 |
| ·L&A 公司产品的销售人员 | 第18-20页 |
| ·L& A 公司销售人员的职责 | 第18-19页 |
| ·L& A 公司销售人员应具备的能力 | 第19-20页 |
| ·L&A 公司产品的销售过程 | 第20-22页 |
| 3 售前潜在客户寻找 | 第22-29页 |
| ·市场细分的依据 | 第22-23页 |
| ·客户地点及类型 | 第22-23页 |
| ·交易情况 | 第23页 |
| ·L&A 公司的目标市场确定 | 第23-25页 |
| ·目标市场选择 | 第23页 |
| ·目标市场策略选择 | 第23-24页 |
| ·目标市场定位 | 第24-25页 |
| ·确定潜在客户 | 第25-27页 |
| ·寻找客户的途径 | 第25-26页 |
| ·潜在客户调查 | 第26-27页 |
| ·营销策略组合 | 第27-29页 |
| ·产品 | 第27-28页 |
| ·价格 | 第28页 |
| ·渠道 | 第28页 |
| ·促销 | 第28-29页 |
| 4 产品销售 | 第29-43页 |
| ·销售准备 | 第30-31页 |
| ·销售约见与接触 | 第31-34页 |
| ·销售约见 | 第31-32页 |
| ·销售接触 | 第32-34页 |
| ·销售陈述 | 第34-38页 |
| ·销售陈述的方法 | 第35页 |
| ·销售陈述的步骤 | 第35-38页 |
| ·处理异议 | 第38-40页 |
| ·异议的处理技巧 | 第38-39页 |
| ·异议的类型和相应的处理办法 | 第39-40页 |
| ·促成交易 | 第40-43页 |
| ·识别购买信号和跟踪 | 第40-41页 |
| ·适时提出成交的建议和商业谈判 | 第41-43页 |
| 5 售后客户关系管理 | 第43-54页 |
| ·客户服务 | 第44-45页 |
| ·跟踪交货及客户使用情况 | 第44页 |
| ·跟踪客户满意度情况 | 第44-45页 |
| ·跟踪付款情况 | 第45页 |
| ·客户管理 | 第45-50页 |
| ·客户管理金字塔 | 第46-47页 |
| ·客户价值分析 | 第47-50页 |
| ·客户关系维护和发展 | 第50-54页 |
| ·保持全方位的客户关系 | 第51-52页 |
| ·客户关系的改进 | 第52-54页 |
| 6 结束语 | 第54-55页 |
| 致谢 | 第55-56页 |
| 参考文献 | 第56-58页 |
