效能型销售中销售人员动态激励研究--以深圳地区为例
| 摘要 | 第1-3页 |
| ABSTRACT | 第3-6页 |
| 1 绪论 | 第6-14页 |
| 1．1 问题的提出 | 第6-8页 |
| 1．2 研究的目的和意义 | 第8-10页 |
| 1．3 研究思路和论文框架 | 第10-14页 |
| 1．3．1 研究方法 | 第10-11页 |
| 1．3．2 研究内容 | 第11-12页 |
| 1．3．3 论文结构安排 | 第12-14页 |
| 2 相关文献综述 | 第14-28页 |
| 2．1 激励理论 | 第14-20页 |
| 2．1．1 激励理论的研究历程 | 第14-17页 |
| 2．1．2 本文研究所应用的主要激励理论 | 第17-19页 |
| 2．1．3 激励理论研究的新趋势 | 第19-20页 |
| 2．2 销售人员管理理论 | 第20-24页 |
| 2．3 销售人员激励问题研究现状 | 第24-28页 |
| 3 效能型销售分析 | 第28-32页 |
| 3．1 销售模式的界定 | 第28-30页 |
| 3．2 效能型销售的特点 | 第30页 |
| 3．3 效能型销售人员的要求 | 第30-31页 |
| 3．4 效能型销售人员的三个发展阶段及存在问题 | 第31-32页 |
| 4 实证研究 | 第32-58页 |
| 4．1 研究设计 | 第32-33页 |
| 4．2 问卷设计与样本选择 | 第33-37页 |
| 4．2．1 问卷设计 | 第33-36页 |
| 4．2．2 调查样本选择 | 第36-37页 |
| 4．3 基于AHP的激励因素重要性分析 | 第37-50页 |
| 4．3．1 建立激励因素递阶层次结构模型 | 第38-39页 |
| 4．3．2 构造比较判断矩阵、权重计算及层次排序 | 第39-44页 |
| 4．3．3 一致性检验 | 第44-47页 |
| 4．3．4 层次分析指标评价模型 | 第47-48页 |
| 4．3．5 层次分析结论 | 第48-50页 |
| 4．4 基于方差分析的激励因素差异性研究 | 第50-58页 |
| 4．4．1 经营业绩不同的企业的资料方差分析 | 第50-52页 |
| 4．4．2 不同发展阶段销售人员的资料分析 | 第52-53页 |
| 4．4．3 不同学历销售人员的资料分析 | 第53-54页 |
| 4．4．4 不同职位销售人员的资料分析 | 第54-55页 |
| 4．4．5 方差分析结论 | 第55-58页 |
| 5 激励问题案例分析及对策建议 | 第58-74页 |
| 5．1 案例分析的背景资料 | 第58-59页 |
| 5．2 销售人员激励中的问题分析 | 第59-63页 |
| 5．2．1 销售人员基本情况和激励现状 | 第59-61页 |
| 5．2．2 销售人员激励存在的问题 | 第61-63页 |
| 5．3 激励问题的对策建议 | 第63-74页 |
| 5．3．1 针对公司的管理者的对策建议 | 第63-70页 |
| 5．3．2 针对销售人员的对策建议 | 第70-74页 |
| 6 结论与展望 | 第74-78页 |
| 6．1 本文的结论 | 第74-76页 |
| 6．2 进一步研究的展望 | 第76-78页 |
| 参考文献 | 第78-81页 |
| 专家意见咨询 | 第81-83页 |
| 调查问卷 | 第83-86页 |
| 致谢 | 第86页 |
