转型时期中国电信大客户管理研究
| 摘要 | 第1-4页 |
| ABSTRACT | 第4-7页 |
| 1 绪论 | 第7-13页 |
| ·论文选题背景 | 第7页 |
| ·研究现状 | 第7-12页 |
| ·主要内容和论文结构 | 第12-13页 |
| 2 大客户管理理论概述 | 第13-26页 |
| ·大客户的定义与分类 | 第13-15页 |
| ·大客户的定义 | 第13页 |
| ·大客户的分类 | 第13-15页 |
| ·大客户管理的发展历程 | 第15-19页 |
| ·大客户管理的概念 | 第15页 |
| ·大客户关系的发展过程 | 第15-19页 |
| ·大客户管理的内容 | 第19-26页 |
| ·大客户的识别与定位 | 第19-22页 |
| ·大客户计划 | 第22-23页 |
| ·实施大客户计划 | 第23-26页 |
| 3 中国电信转型背景介绍 | 第26-38页 |
| ·中国电信转型概述 | 第26-29页 |
| ·电信转型的涵义 | 第26页 |
| ·中国电信转型的内容 | 第26-27页 |
| ·电信转型的特点 | 第27-29页 |
| ·中国电信优劣势分析 | 第29-31页 |
| ·转型时期大客户管理存在的问题分析 | 第31-38页 |
| ·大客户管理与企业战略脱节 | 第31-32页 |
| ·大客户管理的推进缺乏组织变革的支持 | 第32-33页 |
| ·大客户经理的素质、能力、地位有待提升 | 第33-34页 |
| ·维系大客户的手段同质化、单一化 | 第34-35页 |
| ·大客户的流失 | 第35-36页 |
| ·绩效考核体系存在缺陷 | 第36页 |
| ·现有大客户的评估体系已经不能适应新的要求 | 第36-37页 |
| ·缺乏项目销售管理的经验 | 第37-38页 |
| 4 转型时期的大客户管理改进对策 | 第38-65页 |
| ·大客户细分 | 第38-44页 |
| ·大客户价值评价指标体系 | 第38-40页 |
| ·中国电信大客户价值计算方法 | 第40页 |
| ·中国电信大客户细分 | 第40-41页 |
| ·分层管理策略 | 第41-44页 |
| ·大客户团队建设 | 第44-49页 |
| ·组织结构设计 | 第44-45页 |
| ·大客户纵向一体化团队建设 | 第45-49页 |
| ·大客户管理中的项目销售管理 | 第49-58页 |
| ·引入项目销售管理的原因 | 第49页 |
| ·项目型销售流程管理系统 | 第49-51页 |
| ·客户内部的采购流程分析 | 第51-52页 |
| ·大客户销售推进流程 | 第52-55页 |
| ·项目型销售的成交管控系统 | 第55-57页 |
| ·销售里程碑与判断标准 | 第57-58页 |
| ·大客户满意度与忠诚度管理 | 第58-65页 |
| ·大客户满意度调查 | 第58-61页 |
| ·大客户满意度与大客户忠诚度 | 第61-65页 |
| 结论 | 第65-66页 |
| 致谢 | 第66-67页 |
| 参考文献 | 第67-69页 |
