衡器行业营销渠道冲突管理研究--以A称重设备有限公司为例
| 摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5-6页 |
| 第1章 绪论 | 第9-13页 |
| 1.1 选题背景与意义 | 第9-11页 |
| 1.1.1 选题背景 | 第9-10页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第10-11页 |
| 1.2 研究思路与方法 | 第11-12页 |
| 1.2.1 研究思路 | 第11-12页 |
| 1.2.2 研究方法 | 第12页 |
| 1.3 论文结构与主要内容 | 第12页 |
| 1.4 可能的创新点 | 第12-13页 |
| 第2章 文献综述及相关理论 | 第13-20页 |
| 2.1 文献综述 | 第13-15页 |
| 2.2 相关理论 | 第15-18页 |
| 2.2.1 水平渠道冲突理论 | 第16-17页 |
| 2.2.2 垂直渠道冲突理论 | 第17-18页 |
| 2.3 研究评述 | 第18-20页 |
| 第3章 A公司渠道冲突现状分析 | 第20-31页 |
| 3.1 A公司简介 | 第20-21页 |
| 3.2 A公司渠道管理现状 | 第21-27页 |
| 3.2.1 直销渠道现状 | 第21-24页 |
| 3.2.2 经销商渠道现状 | 第24-27页 |
| 3.3 A公司渠道冲突现状 | 第27-31页 |
| 3.3.1 A公司水平冲突现状 | 第28-30页 |
| 3.3.2 A公司垂直冲突现状 | 第30-31页 |
| 第4章 A公司渠道冲突原因 | 第31-39页 |
| 4.1 A公司渠道冲突的根本原因 | 第31-35页 |
| 4.1.1 A公司与经销商之间目标不一致 | 第31-32页 |
| 4.1.2 生产企业与渠道商博弈下的价格竞争 | 第32-34页 |
| 4.1.3 渠道成员的任务和权利不明确 | 第34页 |
| 4.1.4 生产企业与渠道商之间的相互依赖 | 第34-35页 |
| 4.2 A公司渠道冲突的直接原因 | 第35-39页 |
| 4.2.1 大客户原因 | 第35-36页 |
| 4.2.2 争占对方资金 | 第36-37页 |
| 4.2.3 技术咨询与服务问题 | 第37-38页 |
| 4.2.4 信息沟通原因 | 第38页 |
| 4.2.5 分销商经营竞争对手产品 | 第38-39页 |
| 第5章 A公司渠道冲突的解决措施 | 第39-51页 |
| 5.1 采用超级目标管理 | 第39-42页 |
| 5.1.1 超级目标含义 | 第39页 |
| 5.1.2 超级目标实现方法路径 | 第39-40页 |
| 5.1.3 明确渠道成员任务与权利 | 第40-42页 |
| 5.2 选择合适的经销商 | 第42-47页 |
| 5.2.1 评选经销商的标准 | 第42-44页 |
| 5.2.2 加强渠道商的信用管理 | 第44-45页 |
| 5.2.3 加强培训完善考核 | 第45-47页 |
| 5.3 加强渠道商的沟通机制 | 第47-49页 |
| 5.3.1 信息沟通 | 第47页 |
| 5.3.2 人际沟通 | 第47-49页 |
| 5.4 制定合理的退出机制 | 第49-51页 |
| 第6章 研究结论及展望 | 第51-54页 |
| 6.1 研究结论 | 第51-52页 |
| 6.2 局限性与展望 | 第52-54页 |
| 6.2.1 局限性 | 第52页 |
| 6.2.2 未来展望 | 第52-54页 |
| 致谢 | 第54-55页 |
| 参考文献 | 第55-57页 |
