| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6-7页 |
| 插图索引 | 第10-11页 |
| 附表索引 | 第11-12页 |
| 第1章 绪论 | 第12-21页 |
| 1.1 研究背景及意义 | 第12-13页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第12-13页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第13页 |
| 1.2 理论基础与文献综述 | 第13-18页 |
| 1.2.1 理论基础 | 第13-15页 |
| 1.2.2 文献综述 | 第15-18页 |
| 1.3 研究内容及研究方法 | 第18-21页 |
| 1.3.1 研究内容 | 第18-19页 |
| 1.3.2 技术路线图 | 第19页 |
| 1.3.3 研究方法 | 第19-21页 |
| 第2章 伊利集团奶粉事业部武汉分公司渠道管理现状 | 第21-30页 |
| 2.1 伊利集团武汉分公司简介 | 第21-23页 |
| 2.1.1 伊利集团概况 | 第21-22页 |
| 2.1.2 伊利集团武汉分公司概况 | 第22-23页 |
| 2.2 伊利集团武汉分公司渠道管理现状 | 第23-26页 |
| 2.2.1 伊利集团武汉分公司的渠道成员组成 | 第23-24页 |
| 2.2.2 伊利集团武汉分公司目标渠道成员的职能 | 第24-26页 |
| 2.3 伊利集团武汉分公司渠道管理存在的问题及其原因 | 第26-30页 |
| 2.3.1 渠道成员的选择缺乏合理的审核标准 | 第26页 |
| 2.3.2 各部门成员职能不明确 | 第26页 |
| 2.3.3 终端的建设缺乏系统性和专业性 | 第26-28页 |
| 2.3.4 有效渠道的覆盖与服务存在盲点 | 第28页 |
| 2.3.5 渠道销售分析与开发不到位 | 第28-30页 |
| 第3章 伊利集团武汉分公司渠道管理优化方案设计 | 第30-43页 |
| 3.1 伊利集团武汉分公司渠道管理优化的原则与目标 | 第30-33页 |
| 3.1.1 渠道管理优化原则 | 第30-32页 |
| 3.1.2 伊利集团武汉分公司渠道管理优化的目标 | 第32-33页 |
| 3.2 伊利集团武汉分公司的渠道管理优化方案 | 第33-43页 |
| 3.2.1 制定合理标准审核经销商资格 | 第33-35页 |
| 3.2.2 建设适应不同渠道环境的专业营销团队 | 第35-36页 |
| 3.2.3 量化管理零售终端及相关通路 | 第36-41页 |
| 3.2.4 激励优秀员工或者团队 | 第41-42页 |
| 3.2.5 对渠道业绩进行量化考核 | 第42-43页 |
| 第4章 伊利集团武汉分公司渠道管理优化方案的实施 | 第43-49页 |
| 4.1 伊利集团武汉分公司渠道管理优化方案实施的障碍 | 第43-44页 |
| 4.1.1 经销商之间发生冲突 | 第43页 |
| 4.1.2 大部分经销商经营依赖性大 | 第43页 |
| 4.1.3 经销商不愿意建立二级经销网络 | 第43-44页 |
| 4.1.4 渠道成员忠诚度下降且供应商信用度恶化 | 第44页 |
| 4.2 伊利集团武汉分公司渠道管理优化方案实施障碍的解决 | 第44-47页 |
| 4.2.1 慎重选择经销商 | 第44页 |
| 4.2.2 与经销商建立亲密的关系 | 第44-45页 |
| 4.2.3 建立完善公平的价格体系 | 第45-46页 |
| 4.2.4 科学设定经销商的数目与空间分布 | 第46页 |
| 4.2.5 加强公司内部销售团队的建设与管理 | 第46-47页 |
| 4.3 伊利集团武汉分公司渠道管理优化方案实施的预期效果 | 第47-49页 |
| 结论 | 第49-51页 |
| 参考文献 | 第51-53页 |
| 致谢 | 第53页 |
