| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6页 |
| 第1章 绪论 | 第9-12页 |
| 1.1 论文研究的背景 | 第9页 |
| 1.2 研究的目的与意义 | 第9-10页 |
| 1.3 论文的思路、方法和框架 | 第10-12页 |
| 第2章 激励管理的相关理论 | 第12-17页 |
| 2.1 激励理论 | 第12-15页 |
| 2.1.1 马斯洛理论 | 第12-13页 |
| 2.1.2 奥尔德弗的ERG理论 | 第13页 |
| 2.1.3 赫茨伯格激励-保健理论 | 第13页 |
| 2.1.4 麦克利兰的成就需求理论 | 第13-14页 |
| 2.1.5 弗鲁姆的期望理论 | 第14页 |
| 2.1.6 亚当斯的公平理论 | 第14页 |
| 2.1.7 委托代理理论 | 第14-15页 |
| 2.2 人性假设理论 | 第15-17页 |
| 第3章 SK公司的简介 | 第17-23页 |
| 3.1 SK公司简介 | 第17页 |
| 3.2 SK公司的组织框架与销售管理模式介绍 | 第17-23页 |
| 3.2.1 SK公司的组织框架 | 第17-19页 |
| 3.2.2 SK销售办事处经理人员结构 | 第19-20页 |
| 3.2.3 SK销售办事处经理的特点 | 第20-21页 |
| 3.2.4 SK公司的销售管理模式介绍 | 第21-23页 |
| 第4章 SK公司销售办事处经理激励机制演变过程与现状分析 | 第23-33页 |
| 4.1 SK公司销售办事处经理激励模式演变过程 | 第23-25页 |
| 4.1.1 销售员制销售办事处经理的激励方式 | 第23页 |
| 4.1.2 管理制销售办事处经理的激励方式 | 第23-24页 |
| 4.1.3 办事处经理负责制销售办事处经理的激励方式 | 第24-25页 |
| 4.1.4 代理商制销售办事处经理的激励方式 | 第25页 |
| 4.1.5 混合制销售办事处经理的激励方式 | 第25页 |
| 4.2 行业内标杆企业办事处经理激励模式比较 | 第25-27页 |
| 4.2.1 FT公司的管理制激励模式 | 第25-26页 |
| 4.2.2 LB公司的代理制激励模式 | 第26-27页 |
| 4.3 SK现有办事处经理激励管理问题分析 | 第27-33页 |
| 4.3.1 激励机制与人员匹配问题 | 第27-28页 |
| 4.3.2 激励管理方法问题 | 第28页 |
| 4.3.3 薪酬与市场平衡问题 | 第28-29页 |
| 4.3.4 绩效考核方法问题 | 第29-33页 |
| 第5章 SK公司销售办事处经理激励机制设计 | 第33-44页 |
| 5.1 改进现有激励管理机制的基本思路 | 第33-36页 |
| 5.1.1 不同办事处经理的激励政策方案 | 第33-34页 |
| 5.1.2 灵活采用管理模式与激励机制 | 第34-35页 |
| 5.1.3 调整薪酬与市场的平衡 | 第35页 |
| 5.1.4 正激励与约束相结合 | 第35-36页 |
| 5.2 针对不同类型办事处经理的激励政策方案 | 第36-39页 |
| 5.2.1 适用的激励机制和相应激励结构 | 第36-39页 |
| 5.3 建议实施步骤 | 第39-44页 |
| 5.3.1 充分的内部分析 | 第39页 |
| 5.3.2 确定激励模式 | 第39页 |
| 5.3.3 充分的薪酬调查 | 第39-40页 |
| 5.3.4 制定薪资等级表 | 第40-41页 |
| 5.3.5 制定绩效考核办法 | 第41-42页 |
| 5.3.6 落实保健因素 | 第42-44页 |
| 第6章 论文结论和研究局限性 | 第44-46页 |
| 6.1 论文结论 | 第44-45页 |
| 6.1.1 SK公司的销售办事处经理激励方案要采用混合制 | 第44页 |
| 6.1.2 SK公司的销售办事处经理的薪资采用等级制 | 第44-45页 |
| 6.1.3 绩效考核的合理意图在于共同发展 | 第45页 |
| 6.2 论文的局限性 | 第45-46页 |
| 6.2.1 角度局限 | 第45页 |
| 6.2.2 样本局限 | 第45-46页 |
| 参考文献 | 第46-48页 |
| 致谢 | 第48-49页 |
| 卷内备考表 | 第49页 |
