IT企业的顾客价值和关键客户管理研究
| 摘要 | 第1-4页 |
| Abstract | 第4-8页 |
| 第一章 绪论 | 第8-12页 |
| 第一节 研究意向 | 第8-9页 |
| 第二节 IT 企业关键客户管理中的问题 | 第9-11页 |
| 第三节 主要的研究内容 | 第11-12页 |
| 第二章 文献综述 | 第12-19页 |
| 第一节 顾客价值 | 第12-17页 |
| 一、顾客价值的含义 | 第12-14页 |
| 二、顾客价值的理论模型 | 第14-16页 |
| 三、顾客价值的基本特征 | 第16-17页 |
| 第二节 顾客终身价值 | 第17页 |
| 第三节 关键客户 | 第17页 |
| 第四节 关键客户管理 | 第17-19页 |
| 第三章 IT 企业关键客户的识别 | 第19-26页 |
| 第一节 IT 企业关键客户的特征 | 第19-20页 |
| 第二节 IT 企业关键客户的辨认方法 | 第20-26页 |
| 方法之一:根据顾客的利润贡献度划分 | 第20-22页 |
| 方法之二:根据顾客的类型划分 | 第22-23页 |
| 方法之三:关键客户识别与选择矩阵（KAISM） | 第23-26页 |
| 第四章 IT 企业关键客户管理的要点 | 第26-40页 |
| 第一节 建立以顾客为中心的营销观念 | 第26-32页 |
| 一、顾客价值的创造是企业的根本 | 第26-30页 |
| 二、顾客真正需要的是价值 | 第30-32页 |
| 第二节 市场细分是IT 企业关键客户管理的关键 | 第32-35页 |
| 一、细分市场的重要性 | 第32页 |
| 二、细分市场与关键客户 | 第32-35页 |
| 第三节 差异化服务，集中资源于IT 企业关键领域 | 第35-37页 |
| 一、案例分析 | 第35-36页 |
| 二、差异化服务的必要性 | 第36-37页 |
| 三、差异化服务为客户带来惊喜 | 第37页 |
| 第四节 进一步认识IT 企业的关键客户 | 第37-40页 |
| 一、关键客户不等于大客户 | 第37-38页 |
| 二、对关键客户的管理等于对未来的投资 | 第38-40页 |
| 第五章 结论 | 第40-43页 |
| 参考文献 | 第43页 |
