| 第一章 绪论 | 第1-14页 |
| ·行业改革引发渠道变革 | 第9-10页 |
| ·市场环境与行业改革综述 | 第9-10页 |
| ·电信行业拉开了渠道竞争的序幕 | 第10页 |
| 2 电信行业渠道发展现状 | 第10-12页 |
| ·渠道建设所取得的进步 | 第10-12页 |
| ·普遍存在的不足 | 第12页 |
| 3 论文的研究思路及方法论 | 第12-14页 |
| 第二章 营销渠道概述 | 第14-21页 |
| ·营销渠道基本概念 | 第14-18页 |
| ·营销渠道是什么 | 第14-15页 |
| ·营销渠道做什么 | 第15-16页 |
| ·营销渠道由谁来做 | 第16-17页 |
| ·营销渠道有哪些基本类型 | 第17-18页 |
| ·电信企业直销渠道与分销渠道的优劣势对比 | 第18-20页 |
| ·直销渠道 | 第18-19页 |
| ·分销渠道 | 第19-20页 |
| ·电信渠道选择的影响因素 | 第20-21页 |
| 第三章 中国电信营销渠道体系分析 | 第21-36页 |
| ·中国电信营销渠道的发展历程及特点 | 第21-25页 |
| ·原始阶段(1994年以前) | 第21-22页 |
| ·过渡阶段(1995年至2000年) | 第22-23页 |
| ·全面改革阶段(2002年至2005年) | 第23-25页 |
| ·中国电信主要渠道的功能和运作方式 | 第25-26页 |
| ·中国电信现有营销渠道体系存在的不足 | 第26-32页 |
| ·问题一:渠道的体系结构明显不均衡。 | 第27页 |
| ·问题二:渠道的客户匹配度有待提高。 | 第27-28页 |
| ·问题三:渠道缺乏移动业务销售能力 | 第28-29页 |
| ·问题四:渠道的经济性水平较低 | 第29-30页 |
| ·问题五:渠道组合的优势尚未凸现 | 第30-31页 |
| ·问题六:渠道的冲突管理需要加强 | 第31-32页 |
| ·优化中国电信营销渠道体系的建议 | 第32-34页 |
| ·优化配置直销队伍渠道，突出服务功能优势 | 第32页 |
| ·积极发展和科学规划社会分销渠道，提高渠道销售能力 | 第32-33页 |
| ·拓展电话、网络、短信等新兴渠道，提供便利的购买方式 | 第33-34页 |
| ·中国电信发展社会分销渠道的必要性 | 第34-36页 |
| ·弥补现有渠道体系的不足 | 第34页 |
| ·应对新兴固网企业的竞争 | 第34-35页 |
| ·适应移动业务发展的需要 | 第35页 |
| ·符合企业减员增效的内在要求 | 第35-36页 |
| 第四章 中国电信社会分销渠道设计 | 第36-59页 |
| ·社会分销渠道的设计思路 | 第36-38页 |
| ·社会分销渠道的发展目标 | 第36-37页 |
| ·社会分销渠道的发展原则 | 第37页 |
| ·社会分销渠道设计步骤 | 第37-38页 |
| ·选择适合分销的电信产品 | 第38-42页 |
| ·产品-渠道匹配原理 | 第38-40页 |
| ·电信业务分类 | 第40-41页 |
| ·各类电信业务的特点以及适合的渠道类型 | 第41-42页 |
| ·确定分销渠道的目标市场 | 第42-45页 |
| ·客户-渠道匹配原理 | 第42-43页 |
| ·中国电信客户分类 | 第43-44页 |
| ·不同细分市场的客户特征分析 | 第44-45页 |
| ·行业特点对渠道设计的影响 | 第45-46页 |
| ·企业因素对渠道设计的影响 | 第46页 |
| ·财务能力 | 第46页 |
| ·渠道的控制力度 | 第46页 |
| ·分析竞争对手的渠道策略 | 第46-50页 |
| ·中国移动的渠道体系和功能 | 第47-48页 |
| ·中国移动的渠道转型思路 | 第48-49页 |
| ·渠道战略的swot分析 | 第49-50页 |
| ·社会分销渠道模式分析 | 第50-55页 |
| ·社会分销渠道的不同模式及特点 | 第50-54页 |
| ·四种分销渠道模式的适用范围 | 第54-55页 |
| ·中国电信社会分销渠道体系框架 | 第55-59页 |
| ·中国电信社会渠道体系结构 | 第55-57页 |
| ·不同分销渠道的基本运作模式 | 第57-59页 |
| 第五章 中国电信社会分销渠道实施 | 第59-69页 |
| ·选择适合的分销渠道成员 | 第59-60页 |
| ·分销渠道日常管理 | 第60-62页 |
| ·渠道政策管理 | 第60-61页 |
| ·渠道支持 | 第61页 |
| ·渠道评估 | 第61-62页 |
| ·渠道激励管理 | 第62页 |
| ·分销渠道冲突管理 | 第62-64页 |
| ·渠道冲突的类型 | 第62-63页 |
| ·分销渠道冲突的根源 | 第63页 |
| ·防止分销渠道冲突的关键点 | 第63-64页 |
| ·渠道冲突的管理过程 | 第64页 |
| ·渠道组合策略 | 第64-68页 |
| ·渠道组合有利于提升渠道整体功能 | 第65页 |
| ·渠道组合有利于降低营销成本 | 第65-66页 |
| ·实施渠道组合策略的关键 | 第66-68页 |
| ·分销渠道实施与管理过程中应注意的其他问题 | 第68-69页 |
| 结束语 | 第69-71页 |
| 参考文献 | 第71-73页 |
| 致谢 | 第73-74页 |
| 攻读学位期间发表的学术论文 | 第74页 |