联合利华HPC事业部西区分销执行问题研究
| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-9页 |
| 1 绪论 | 第9-12页 |
| ·论文的研究背景与研究意义 | 第9-10页 |
| ·研究背景 | 第9-10页 |
| ·研究意义 | 第10页 |
| ·本文的研究思路和结构 | 第10-12页 |
| 2 分销与执行的相关理论 | 第12-22页 |
| ·分销的理论概述 | 第12-17页 |
| ·分销的概念 | 第12页 |
| ·四种不同的分销策略 | 第12-13页 |
| ·分销渠道设计 | 第13-14页 |
| ·分销渠道流程管理 | 第14-16页 |
| ·分销渠道成员管理 | 第16-17页 |
| ·执行的理论概述 | 第17-22页 |
| ·执行的概念 | 第17-18页 |
| ·执行的三个核心流程 | 第18-20页 |
| ·提升组织执行力的方法 | 第20-22页 |
| 3 联合利华背景简介 | 第22-31页 |
| ·联合利华全球及在华业务 | 第22-26页 |
| ·联合利华涉及的主要业务领域 | 第22页 |
| ·联合利华在华业务简介 | 第22-23页 |
| ·联合利华HPC 主要品牌 | 第23-26页 |
| ·2004 年中国区销售状况 | 第26页 |
| ·联合利华HPC 西区现状简介 | 第26-31页 |
| ·西区组织结构 | 第26-28页 |
| ·西区各区域销售状况 | 第28-29页 |
| ·西区各品牌销售状况 | 第29页 |
| ·西区分渠道销售数据 | 第29-31页 |
| 4 联合利华 HPC 西区分销执行的现状与问题 | 第31-47页 |
| ·西区分销状况简介 | 第31-34页 |
| ·覆盖网点数据 | 第31-33页 |
| ·覆盖模式 | 第33-34页 |
| ·品牌分销现状 | 第34页 |
| ·分销策略 | 第34-36页 |
| ·不同品牌分销策略 | 第34-35页 |
| ·不同渠道分销策略 | 第35页 |
| ·不同售点分销策略 | 第35页 |
| ·分销策略的疏漏与问题 | 第35-36页 |
| ·联合利华销售人力资源政策 | 第36-39页 |
| ·人事政策 | 第36-38页 |
| ·第三方人员 | 第38-39页 |
| ·分销商销售代表 | 第39页 |
| ·运营流程 | 第39-47页 |
| ·运营计划制订 | 第39-40页 |
| ·预算分配与控制 | 第40页 |
| ·促销流程 | 第40-42页 |
| ·资金流程 | 第42-43页 |
| ·物流管理 | 第43-44页 |
| ·信息流程 | 第44-45页 |
| ·渠道管理 | 第45-47页 |
| 5 强化分销执行力的对策与建议 | 第47-57页 |
| ·组织结构调整 | 第47-48页 |
| ·调整西区销售区域划分 | 第47-48页 |
| ·组织内汇报关系调整 | 第48页 |
| ·制订更切合实际的分销策略 | 第48-51页 |
| ·因地制宜制订更有指导意义的分销策略 | 第48-49页 |
| ·强化对传统通路的支持 | 第49-50页 |
| ·使各品牌分销相互促进 | 第50-51页 |
| ·以人力资源政策促进执行力 | 第51-53页 |
| ·稳定销售代表、销售副经理 | 第51-52页 |
| ·以贴近实际的培训提升执行能力 | 第52页 |
| ·加强第三方人员管理 | 第52-53页 |
| ·将分销商销售代表纳入联合利华直接管理 | 第53页 |
| ·简化内部流程以强化执行力 | 第53-57页 |
| ·更灵活实际的预算分配 | 第53-54页 |
| ·简化促销流程 | 第54-55页 |
| ·简化信息沟通流程 | 第55页 |
| ·建立面向客户的商务流程 | 第55-56页 |
| ·高效率的物流管理 | 第56-57页 |
| 6 结论 | 第57-58页 |
| 致谢 | 第58-59页 |
| 参考文献 | 第59-61页 |
