| 第一章 绪论 | 第1-13页 |
| 第一节 本文研究的背景 | 第9-12页 |
| 一、企业绩效指标体系综述 | 第9-11页 |
| 二、研究销售人员绩效指标体系的意义 | 第11-12页 |
| 第二节 本文研究思路 | 第12-13页 |
| 第二章 销售人员绩效指标体系现存问题分析及相关理论综述 | 第13-20页 |
| 第一节 当前企业销售人员绩效指标体系常见问题分析 | 第13-15页 |
| 一、绩效指标与组织目标的不一致性 | 第13页 |
| 二、绩效指标与组织结构缺乏依存性 | 第13-14页 |
| 三、绩效指标体系不健全，缺乏完整性 | 第14-15页 |
| 四、绩效指标的不可控性 | 第15页 |
| 第二节 绩效指标相关理论简述 | 第15-17页 |
| 一、绩效指标的内容 | 第15-16页 |
| 二、绩效指标的种类 | 第16页 |
| 三、销售人员绩效指标分析 | 第16-17页 |
| 第三节 关键绩效指标(KPI)综述 | 第17-20页 |
| 一、关键绩效指标(KPI)的含义 | 第17-18页 |
| 二、关键绩效指标体系的设计程序 | 第18-19页 |
| 三、关键绩效指标的三个层次 | 第19-20页 |
| 第三章 销售人员绩效指标的案例分析 | 第20-44页 |
| 第一节 A公司发展概况简介 | 第20-23页 |
| 一、A公司简介 | 第20-21页 |
| 二、战略和组织结构的调整 | 第21-23页 |
| 第二节 A公司绩效指标体系的改革 | 第23-24页 |
| 一、原有的销售人员绩效指标状况及存在问题 | 第23页 |
| 二、绩效考核指标改革方案 | 第23-24页 |
| 第三节 A公司绩效指标改革方案分析 | 第24-28页 |
| 一、考核指标体系不完善，易引发销售人员的短期行为 | 第25页 |
| 二、考核指标单一化，会导致不公平的结果 | 第25-26页 |
| 三、仅以不合理指标体系下的考核结果提拔人才，有失偏颇 | 第26-28页 |
| 第四节 A公司销售人员绩效指标体系设计的依据 | 第28-37页 |
| 一、企业级 KPI | 第28-31页 |
| 二、部门级 KPI | 第31-32页 |
| 三、岗位 KPI | 第32-37页 |
| 第五节 销售人员绩效考评指标体系的补充与完善 | 第37-44页 |
| 一、销售人员的绩效指标体系的若干补充 | 第37-42页 |
| 二、制定销售人员绩效指标体系还需注意的若干问题 | 第42-44页 |
| 第四章 总结与展望 | 第44-46页 |
| 第一节 本文研究总结 | 第44-45页 |
| 第二节 本文研究的局限之处 | 第45页 |
| 第三节 本文研究展望 | 第45-46页 |
| 参考文献 | 第46-47页 |
| 附录 | 第47-50页 |
| 后记 | 第50页 |