| 第1章 导论 | 第1-17页 |
| 1．1 问题的提出 | 第8-10页 |
| 1．2 选题的意义 | 第10-12页 |
| 1．3 文献综述 | 第12-17页 |
| 1．3．1 大客户营销的历史演进 | 第12-14页 |
| 1．3．2 大客户营销的理论综述 | 第14-17页 |
| 第2章 志远铝业的营销问题诊断 | 第17-26页 |
| 2．1 志远铝业的发展状况 | 第17-20页 |
| 2．1．1 志远铝业的基本现状 | 第17-18页 |
| 2．1．2 氟化盐市场的赢利能力分析 | 第18-19页 |
| 2．1．3 志远铝业的SWOT分析 | 第19-20页 |
| 2．2 志远铝业现有的营销体系 | 第20-22页 |
| 2．2．1 现有的营销理念 | 第20-21页 |
| 2．2．2 现有的营销框架 | 第21页 |
| 2．2．3 现有的销售绩效考评机制 | 第21-22页 |
| 2．3 志远铝业存在的营销问题 | 第22-26页 |
| 2．3．1 不清楚自己的市场 | 第22-23页 |
| 2．3．2 不了解自己的客户 | 第23页 |
| 2．3．3 营销理念和体系陈旧 | 第23-26页 |
| 第3章 志远铝业的大客户分析 | 第26-40页 |
| 3．1 志远铝业目标大客户的选择及分析 | 第26-31页 |
| 3．1．1 目标大客户的选择标准 | 第26-28页 |
| 3．1．2 目标大客户选择矩阵 | 第28-29页 |
| 3．1．3 目标大客户选择 | 第29-31页 |
| 3．2 志远铝业大客户的需求分析 | 第31-36页 |
| 3．2．1 大客户需要分析框架 | 第31-33页 |
| 3．2．2 大客户采购中心分析 | 第33-35页 |
| 3．2．3 大客户需求能力价值分析 | 第35-36页 |
| 3．3 志远铝业大客户流失现状及对策分析 | 第36-40页 |
| 3．3．1 大客户流失现状细分 | 第36-37页 |
| 3．3．2 大客户流失的成本 | 第37-38页 |
| 3．3．3 站在大客户角度调整志远铝业自身定位。 | 第38-40页 |
| 第4章 志远铝业的大客户营销策略 | 第40-53页 |
| 4．1 志远铝业的市场细分 | 第40-43页 |
| 4．1．1 市场细分方式的选择 | 第40页 |
| 4．1．2 评估细分市场 | 第40-41页 |
| 4．1．3 调整战略，完全覆盖所有细分市场 | 第41-43页 |
| 4．2 留住老客户和开发新客户 | 第43-46页 |
| 4．2．1 转变理念，全面提升营销质量 | 第43-44页 |
| 4．2．2 留住优质老客户 | 第44-45页 |
| 4．2．3 开发新客户 | 第45-46页 |
| 4．3 志远铝业大客户资产的驾驭 | 第46-53页 |
| 4．3．1 驾驭大客户资产的四个主要步骤 | 第46-48页 |
| 4．3．2 大客户资产构成要素及驾驭方法 | 第48-49页 |
| 4．3．3 驾驭志远铝业大客户价值资产 | 第49-50页 |
| 4．3．4 驾驭志远铝业大客户品牌资产 | 第50-51页 |
| 4．3．5 驾驭志远铝业大客户维系资产 | 第51-53页 |
| 第5章 志远铝业大客户关系的管理与提升 | 第53-67页 |
| 5．1 志远铝业大客户营销团队的管理 | 第53-57页 |
| 5．1．1 大客户营销团队的构成要素 | 第53-54页 |
| 5．1．2 大客户营销团队的类型 | 第54-55页 |
| 5．1．3 大客户营销团队建立初期可能存在的问题及原因分析 | 第55-57页 |
| 5．2 志远铝业大客户营销过程的灰度控制 | 第57-59页 |
| 5．2．1 销售过程的分阶段管理 | 第57-58页 |
| 5．2．2 监控客户的采购进度与对手的跟进程度 | 第58-59页 |
| 5．2．3 控制销售人员离职带来的冲击 | 第59页 |
| 5．3 志远铝业大客户关系的建立与改善 | 第59-62页 |
| 5．3．1 建立大客户伙伴式关系的途径 | 第59-60页 |
| 5．3．2 与大客户关系的改善 | 第60-61页 |
| 5．3．3 关系营销的有效应用 | 第61-62页 |
| 5．4 与大客户组织的匹配 | 第62-67页 |
| 5．4．1 客户导向型企业的含义 | 第62-63页 |
| 5．4．2 客户导向型企业的基本分析 | 第63-64页 |
| 5．4．3 同客户企业文化的匹配 | 第64-67页 |
| 第6章 结论 | 第67-68页 |
| 参考文献 | 第68-71页 |
| 致谢 | 第71-72页 |
| 攻读学位期间主要的研究成果目录 | 第72页 |