我国企业销售团队绩效评价指标体系研究
| 摘要 | 第1-8页 |
| Abstract | 第8-13页 |
| 1 绪论 | 第13-19页 |
| ·研究背景和问题的提出 | 第13页 |
| ·研究内容及研究方法 | 第13-15页 |
| ·研究内容及框架 | 第13-14页 |
| ·研究方法 | 第14-15页 |
| ·创新点 | 第15-16页 |
| ·两个模型 | 第15-16页 |
| ·一套指标体系 | 第16页 |
| ·团队绩效文献综述 | 第16-19页 |
| ·国外学者的论述 | 第16-17页 |
| ·国内学者的论述 | 第17-18页 |
| ·研究评述 | 第18-19页 |
| 2 销售团队与销售团队绩效评价的相关理论 | 第19-33页 |
| ·销售团队的内涵 | 第19-21页 |
| ·销售团队的界定 | 第19页 |
| ·销售团队的特征 | 第19-21页 |
| ·销售团队的绩效 | 第21-27页 |
| ·销售团队绩效的内涵 | 第21-22页 |
| ·销售团队绩效评价的特点 | 第22-25页 |
| ·影响销售团队绩效的因素 | 第25-27页 |
| ·销售团队绩效评价的理论基础 | 第27-33页 |
| ·KPI 绩效评价体系 | 第27-28页 |
| ·BSC 绩效评价体系 | 第28-29页 |
| ·AHP 权重分析法 | 第29-30页 |
| ·常用绩效评价方法的适用比较 | 第30-33页 |
| 3 我国企业销售团队绩效评价存在的问题 | 第33-42页 |
| ·评价指标存在的问题 | 第34-36页 |
| ·绩效指标与组织目标不一致 | 第34页 |
| ·绩效指标贪大图全淡化重点 | 第34页 |
| ·绩效指标静态无弹性 | 第34-35页 |
| ·指标简化体系不健全 | 第35-36页 |
| ·绩效指标的不可控性 | 第36页 |
| ·非评价指标方面存在的问题 | 第36-42页 |
| ·绩效评价没有抓住关键因素 | 第36页 |
| ·重绩效结果考核轻绩效管理过程 | 第36-37页 |
| ·员工对绩效评价的结果不满意 | 第37-38页 |
| ·针对团队的绩效评价水平低 | 第38页 |
| ·绩效评价缺乏激励机制的支撑 | 第38-39页 |
| ·绩效评价标准不确定 | 第39-40页 |
| ·忽视系统绩效 | 第40页 |
| ·不重视绩效评价结果的反馈 | 第40-42页 |
| 4 构建我国企业销售团队绩效评价指标体系 | 第42-54页 |
| ·构建销售团队绩效评价体系的总体思路 | 第42-43页 |
| ·销售团队绩效评价初始指标的来源 | 第42-43页 |
| ·KPI、BSC 及AHP 整合使用的思想 | 第43页 |
| ·建立销售团队绩效评价指标体系应当遵循的原则 | 第43-44页 |
| ·销售团队绩效评价指标体系构造流程 | 第44-47页 |
| ·构建销售团队绩效评价指标体系时的注意事项 | 第44页 |
| ·构建销售团队绩效评价指标体系的具体步骤 | 第44-47页 |
| ·销售团队绩效评价指标体系的构建 | 第47-52页 |
| ·基于BSC 的销售团队的绩效评价模型 | 第47-48页 |
| ·销售团队的绩效指标选取 | 第48页 |
| ·销售团队绩效评价体系的建立 | 第48-51页 |
| ·销售团队绩效评价指标体系的具体应用 | 第51-52页 |
| ·指标权重设计 | 第52-54页 |
| 5 销售团队绩效评价的实证案例 | 第54-64页 |
| ·案例公司背景 | 第54-56页 |
| ·案例公司基本情况 | 第54-55页 |
| ·案例公司绩效评价存在的问题 | 第55-56页 |
| ·案例公司销售团队的组成 | 第56页 |
| ·案例公司销售团队绩效评价 | 第56-62页 |
| ·评价指标群的选取 | 第56-57页 |
| ·评价指标权重设置 | 第57-59页 |
| ·综合计分 | 第59-62页 |
| ·应用评价 | 第62-64页 |
| ·总体评价 | 第62-63页 |
| ·分维度评价 | 第63-64页 |
| 6 研究总结与展望 | 第64-66页 |
| ·研究总结 | 第64页 |
| ·不足与展望 | 第64-66页 |
| 参考文献 | 第66-68页 |
| 致谢 | 第68-69页 |
| 攻读硕士学位期间发表的论文 | 第69-70页 |
| 附录 | 第70-75页 |
