浪潮集团销售管理量化分析及对策研究
| 摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5-6页 |
| 第1章 绪论 | 第10-15页 |
| 1.1 选题背景 | 第10-11页 |
| 1.2 研究意义 | 第11-12页 |
| 1.3 论文思路与结构 | 第12页 |
| 1.4 研究方法及工具 | 第12-13页 |
| 1.5 论文创新点 | 第13-15页 |
| 第2章 理论与文献综述 | 第15-24页 |
| 2.1 国内外销售管理研究综述 | 第15-17页 |
| 2.1.1 国外销售管理研究综述 | 第16页 |
| 2.1.2 国内销售管理研究综述 | 第16-17页 |
| 2.2 量化管理方法概述 | 第17-18页 |
| 2.3 销售量化管理方法 | 第18-20页 |
| 2.3.1 目标管理理论 | 第18-19页 |
| 2.3.2 销售漏斗方法 | 第19-20页 |
| 2.4 大数据理论在销售管理中的应用 | 第20-22页 |
| 2.4.1 大数据理论的内涵及作用 | 第20-21页 |
| 2.4.2 大数据理论在销售管理中的应用概述 | 第21-22页 |
| 2.5 销售管理信息系统 | 第22-24页 |
| 2.5.1 客户关系管理（CRM）系统 | 第22页 |
| 2.5.2 商务智能系统 | 第22-24页 |
| 第3章 浪潮集团销售管理量化分析 | 第24-35页 |
| 3.1 浪潮集团概况介绍 | 第24-25页 |
| 3.2 浪潮集团销售管理系统概述 | 第25-27页 |
| 3.3 销售战略规划分析 | 第27-30页 |
| 3.4 线索管理分析 | 第30-33页 |
| 3.5 REVIEW分析 | 第33-35页 |
| 3.5.1 销售REVIEW机制 | 第33页 |
| 3.5.2 销售REVIEW分析 | 第33-34页 |
| 3.5.3 TOP项目管理分析 | 第34-35页 |
| 第4章 浪潮集团传统销售量化管理存在的问题 | 第35-40页 |
| 4.1 目标考核及奖惩机制不健全 | 第35-36页 |
| 4.2 线索漏斗与销售预期存在偏差 | 第36-38页 |
| 4.3 过度量化管理与管理精细化不足并存 | 第38页 |
| 4.4 侧重事后的统计揭示，过程管理不足 | 第38-40页 |
| 第5章 浪潮集团销售量化管理转型及运营管理策略 | 第40-51页 |
| 5.1 大数据下的销售管理转型 | 第40页 |
| 5.2 指名客户管理 | 第40-41页 |
| 5.3 建立销售项目管理制度 | 第41-43页 |
| 5.4 健康表分析 | 第43页 |
| 5.5 信息化系统保障销售管理 | 第43-46页 |
| 5.5.1 客户关系管理（CRM） | 第44-45页 |
| 5.5.2 商务智能系统（BA） | 第45-46页 |
| 5.6 销售绩效考核及薪酬管理优化 | 第46-49页 |
| 5.6.1 绩效考核 | 第46-48页 |
| 5.6.2 管理人员轮岗制度 | 第48页 |
| 5.6.3 红黄牌制度 | 第48-49页 |
| 5.7 其他改进方法 | 第49-51页 |
| 5.7.1 组织架构及销售管理岗位转型 | 第49页 |
| 5.7.2 销售管理培训体系 | 第49-51页 |
| 第6章 研究结论及展望 | 第51-53页 |
| 6.1 研究结论 | 第51-52页 |
| 6.2 研究不足 | 第52页 |
| 6.3 展望 | 第52-53页 |
| 参考文献 | 第53-56页 |
| 附录 | 第56-57页 |
| 致谢 | 第57页 |
