| 摘要 | 第1-4页 |
| ABSTRACT | 第4-9页 |
| 第1章 导论 | 第9-18页 |
| ·问题的提出 | 第9-11页 |
| ·营销渠道的定义 | 第9页 |
| ·国外分销渠道理论概述 | 第9-10页 |
| ·国内家电分销渠道研究 | 第10页 |
| ·选题的来源 | 第10-11页 |
| ·营销文献综述 | 第11-16页 |
| ·分销渠道设计理论 | 第11-13页 |
| ·分销渠道的管理理论 | 第13-14页 |
| ·分销渠道的变革理论 | 第14-15页 |
| ·营销队伍的管理理论 | 第15-16页 |
| ·研究的目的与意义 | 第16页 |
| ·研究的目的 | 第16页 |
| ·研究的意义 | 第16页 |
| ·研究思路和研究方法 | 第16-18页 |
| ·研究思路 | 第16-17页 |
| ·研究方法 | 第17-18页 |
| 第2章 白家电行业和市场背景 | 第18-23页 |
| ·白家电的市场状况 | 第18-19页 |
| ·白家电市场规模稳定增长 | 第18页 |
| ·中高档白家电产品消费比重逐渐提高 | 第18-19页 |
| ·电冰箱、洗衣机的行业情况 | 第19-21页 |
| ·电冰箱、洗衣机品牌竞争激烈 | 第19-20页 |
| ·生产企业行业整合加快，家电企业直指大家电时代 | 第20页 |
| ·下游零售企业强强联合，家电连锁渠道重心下沉 | 第20-21页 |
| ·白家电的渠道分销模式 | 第21-23页 |
| ·白家电的渠道分销模式 | 第21-23页 |
| 第3章 TCL白家电分销模式演变过程 | 第23-35页 |
| ·完全依托TCL王牌彩电的销售模式 | 第23-25页 |
| ·从非专业销售队伍到专业销售队伍的转变 | 第25-28页 |
| ·从黑电销售模式到白电销售模式的转变 | 第28-32页 |
| ·从代理制模式到立体混合销售模式的转变 | 第32-35页 |
| 第4章 TCL白家电分销渠道现状与问题分析 | 第35-42页 |
| ·对TCL白家电的SWOT分析 | 第35-37页 |
| ·TCL白家电内部的优势 | 第35-36页 |
| ·TCL白家电内部的劣势 | 第36页 |
| ·外部的机会 | 第36-37页 |
| ·外部的威胁 | 第37页 |
| ·TCL白家电选择分销渠道结构的影响因素分析 | 第37-38页 |
| ·最终用户因素分析 | 第37页 |
| ·产品特性分析 | 第37-38页 |
| ·制造商的能力和资源分析 | 第38页 |
| ·制造商要求的功能分析 | 第38页 |
| ·中间商的可用性和技术分析 | 第38页 |
| ·TCL白家电的渠道对比分析 | 第38-42页 |
| ·全国的历史数据分析 | 第38-40页 |
| ·湖南省的历史数据分析 | 第40-42页 |
| 第5章 TCL白家电分销渠道优化设计 | 第42-54页 |
| ·设计渠道分销模式的目标 | 第42-43页 |
| ·选择分销渠道应遵循的原则 | 第42页 |
| ·确定设计渠道分销模式的目标 | 第42-43页 |
| ·分销渠道类型的选择 | 第43-45页 |
| ·分销渠道长度和密度的确定 | 第45-48页 |
| ·分销渠道长度的确定 | 第45-47页 |
| ·分销渠道密度的确定 | 第47-48页 |
| ·渠道成员利益的分配 | 第48-50页 |
| ·渠道成员责任的变化 | 第48-49页 |
| ·渠道成员利益的重新分配 | 第49-50页 |
| ·营销渠道组织的设计 | 第50-51页 |
| ·管理中心的组织架构 | 第50页 |
| ·管理中心人员定编规划 | 第50-51页 |
| ·营销组织岗位职责的设计 | 第51-54页 |
| ·管理中心经理职责 | 第51-52页 |
| ·办事处经理职责 | 第52页 |
| ·市场主管职责 | 第52页 |
| ·业务代表职责 | 第52-54页 |
| 第6章 TCL白家电分销模式的实施 | 第54-64页 |
| ·绩效考核措施 | 第54-57页 |
| ·绩效考核 | 第54-55页 |
| ·关键绩效指标法 | 第55-56页 |
| ·营销总部对管理中心关键经营绩效指标的设定和计算方法 | 第56-57页 |
| ·营绩效指标考核结果评定与使用 | 第57页 |
| ·激励措施 | 第57-60页 |
| ·管理分部员工分类及其收入组成 | 第58页 |
| ·业务人员工资和奖金 | 第58-59页 |
| ·职能部门人员工资和奖金 | 第59-60页 |
| ·营销总部考核支付市场、服务、计划、财务主管奖金 | 第60页 |
| ·变革保障措施 | 第60-64页 |
| ·解冻 | 第60-61页 |
| ·变革 | 第61-63页 |
| ·冻结 | 第63-64页 |
| 第7章 结论 | 第64-65页 |
| 参考文献 | 第65-67页 |
| 致谢 | 第67页 |