| 致谢 | 第4-5页 |
| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6页 |
| 1 绪论 | 第10-16页 |
| 1.1 研究背景 | 第10页 |
| 1.2 研究目的和意义 | 第10-11页 |
| 1.3 国内外文献综述 | 第11-13页 |
| 1.3.1 国外研究现状 | 第11-12页 |
| 1.3.2 国内研究现状 | 第12-13页 |
| 1.4 研究内容和基本概念 | 第13-14页 |
| 1.4.1 研究内容 | 第13页 |
| 1.4.2 销售人员定义及特点 | 第13-14页 |
| 1.5 研究方法和思路 | 第14-16页 |
| 1.5.1 研究方法 | 第14-15页 |
| 1.5.2 研究思路 | 第15-16页 |
| 2 绩效管理基本概念及相关理论 | 第16-23页 |
| 2.1 绩效的定义 | 第16页 |
| 2.2 绩效管理及绩效管理体系 | 第16-19页 |
| 2.2.1 绩效管理的定义 | 第16页 |
| 2.2.2 绩效管理体系 | 第16-17页 |
| 2.2.3 绩效管理诊断及方法 | 第17-18页 |
| 2.2.4 绩效管理与绩效考核的区别与联系 | 第18-19页 |
| 2.3 绩效管理的相关理论 | 第19-21页 |
| 2.3.1 马斯洛的需要层次理论 | 第19页 |
| 2.3.2 弗鲁姆的期望理论 | 第19-20页 |
| 2.3.3 赫兹伯格的双因素理论 | 第20页 |
| 2.3.4 综合激励理论 | 第20-21页 |
| 2.4 绩效管理的方法 | 第21-23页 |
| 2.4.1 目标管理法 | 第21页 |
| 2.4.2 关键业绩指标法 | 第21-22页 |
| 2.4.3 平衡计分卡法 | 第22-23页 |
| 3 海正辉瑞公司销售人员绩效管理体系诊断 | 第23-41页 |
| 3.1 海正辉瑞公司概况 | 第23-25页 |
| 3.1.1 公司简介 | 第23页 |
| 3.1.2 公司销售人员状况 | 第23-25页 |
| 3.2 海正辉瑞公司销售人员绩效管理体系 | 第25-29页 |
| 3.2.1 绩效管理的销售计划 | 第25-26页 |
| 3.2.2 绩效管理的绩效辅导 | 第26页 |
| 3.2.3 绩效管理的绩效考核 | 第26-28页 |
| 3.2.4 绩效管理的结果反馈 | 第28-29页 |
| 3.3 海正辉瑞公司销售人员绩效管理体系调查 | 第29-32页 |
| 3.3.1 问卷设计 | 第29页 |
| 3.3.2 样本说明及样本分布 | 第29-31页 |
| 3.3.3 样本信度检验 | 第31-32页 |
| 3.4 海正辉瑞公司销售绩效管理体系存在的问题 | 第32-37页 |
| 3.4.1 目标设置员工参与度低 | 第32-33页 |
| 3.4.2 绩效辅导机制不健全 | 第33-35页 |
| 3.4.3 定性考核主观影响大 | 第35-36页 |
| 3.4.4 结果运用机制不完善 | 第36-37页 |
| 3.5 海正辉瑞公司销售人员绩效管理体系存在问题的原因 | 第37-41页 |
| 3.5.1 绩效管理考核指标设置不合理 | 第37-38页 |
| 3.5.2 绩效管理辅导环节沟通欠缺 | 第38-39页 |
| 3.5.3 绩效管理定量指标设定简单 | 第39-40页 |
| 3.5.4 绩效管理考核结果物质利益驱动大 | 第40-41页 |
| 4 海正辉瑞公司销售人员绩效管理体系的完善 | 第41-55页 |
| 4.1 绩效管理体系设计原则 | 第41-42页 |
| 4.2 完善销售人员绩效管理制度 | 第42-44页 |
| 4.2.1 完善销售人员培训制度 | 第42-43页 |
| 4.2.2 完善绩效信息收集制度 | 第43页 |
| 4.2.3 完善绩效管理结果反馈制度 | 第43-44页 |
| 4.2.4 完善绩效管理公示制度 | 第44页 |
| 4.3 明确绩效管理目标和畅通沟通辅导环节 | 第44-46页 |
| 4.3.1 管理目标做到结果和过程并重 | 第44-45页 |
| 4.3.2 建立双向沟通环节 | 第45-46页 |
| 4.4 优化绩效考核指标体系 | 第46-50页 |
| 4.4.1 改进绩效考核工作的原则 | 第46-47页 |
| 4.4.2 科学设定关键绩效指标(KPI) | 第47-50页 |
| 4.5 强化绩效管理结果运用 | 第50-55页 |
| 4.5.1 优化结果运用的物质奖惩 | 第50-54页 |
| 4.5.2 完善职业发展培训 | 第54-55页 |
| 5 结论与展望 | 第55-56页 |
| 5.1 结论 | 第55页 |
| 5.2 展望 | 第55-56页 |
| 参考文献 | 第56-58页 |
| 附录 关于海正辉瑞公司绩效管理的调查问卷 | 第58-60页 |
| 作者简历 | 第60-62页 |
| 学位论文数据集 | 第62页 |