| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6-7页 |
| 第1章 引言 | 第11-14页 |
| 1.1 选题背景及意义 | 第11-12页 |
| 1.2 本文研究内容与结构安排 | 第12-13页 |
| 1.3 本文研究方法 | 第13-14页 |
| 第2章 营销渠道管理理论概述 | 第14-20页 |
| 2.1 营销渠道的内涵及特征 | 第14-15页 |
| 2.2 营销渠道的分类和作用 | 第15-16页 |
| 2.2.1 营销渠道的分类 | 第15页 |
| 2.2.2 营销渠道的作用 | 第15-16页 |
| 2.3 营销渠道的结构理论 | 第16-18页 |
| 2.3.1 传统渠道结构理论 | 第16页 |
| 2.3.2 渠道结构的系统化理论 | 第16-18页 |
| 2.3.3 渠道结构的扁平化理论 | 第18页 |
| 2.4 营销渠道的行为理论 | 第18-20页 |
| 2.4.1 渠道权利 | 第18-19页 |
| 2.4.2 渠道权利的冲突 | 第19页 |
| 2.4.3 渠道权利的合作 | 第19页 |
| 2.4.4 渠道权利、合作及冲突管理 | 第19-20页 |
| 第3章 国内外电信行业营销渠道管理现状及发展趋势 | 第20-29页 |
| 3.1 国外电信行业渠道管理现状 | 第20-26页 |
| 3.1.1 英国电信建立以“客户为中心”的渠道管理体系 | 第20-21页 |
| 3.1.2 NTT DoCoMo实现终端渠道和分销渠道一体化,形成有效激励制度 | 第21-23页 |
| 3.1.3 AT&T进行多方位渠道拓展,实施渠道发展多元化策略 | 第23页 |
| 3.1.4 SKT注重渠道的控制能力 | 第23-26页 |
| 3.2 国内电信行业渠道管理现状 | 第26-29页 |
| 3.2.1 中国移动渠道管理现状 | 第26页 |
| 3.2.2 中国联通渠道管理现状 | 第26-27页 |
| 3.2.3 中国电信渠道管理现状 | 第27-28页 |
| 3.2.4 国内电信行业渠道发展的趋势及所面临的的问题 | 第28-29页 |
| 第4章 沈阳电信家庭客户市场营销渠道现状分析 | 第29-50页 |
| 4.1 沈阳电信基本情况 | 第29-34页 |
| 4.1.1 经营范围 | 第29页 |
| 4.1.2 组织结构 | 第29-31页 |
| 4.1.3 企业文化 | 第31-32页 |
| 4.1.4 家庭客户经营状况 | 第32-34页 |
| 4.2 家庭客户品牌及产品概述 | 第34-37页 |
| 4.2.1 “我的e家”品牌概述 | 第34-35页 |
| 4.2.2 “我的e家”产品套餐 | 第35-36页 |
| 4.2.3 “我的e家”产品资费 | 第36-37页 |
| 4.3 家庭客户市场营销渠道结构现状分析 | 第37-42页 |
| 4.3.1 家庭客户市场营销渠道演进过程 | 第37-39页 |
| 4.3.2 家庭客户市场营销渠道架构分析 | 第39-40页 |
| 4.3.3 家庭客户市场营销渠道架构存在的问题 | 第40-42页 |
| 4.4 家庭客户市场营销渠道管理现状分析 | 第42-50页 |
| 4.4.1 家庭客户市场营销渠道职能分工与管理 | 第42-44页 |
| 4.4.2 家庭客户市场营销渠道成员的选择 | 第44-45页 |
| 4.4.3 家庭客户市场营销渠道的激励 | 第45-46页 |
| 4.4.4 家庭客户市场营销渠道的考核 | 第46-47页 |
| 4.4.5 渠道管理存在的问题 | 第47-50页 |
| 第5章 家庭客户市场营销渠道结构的优化 | 第50-57页 |
| 5.1 家庭客户市场立体化混合营销渠道体系的确定 | 第50-52页 |
| 5.1.1 渠道结构体系 | 第50-52页 |
| 5.1.2 渠道成员职能定位 | 第52页 |
| 5.2 渠道布局的合理规划 | 第52-53页 |
| 5.3 实体渠道的优化 | 第53-55页 |
| 5.3.1 渠道优化的目标 | 第53页 |
| 5.3.2 优化措施 | 第53-55页 |
| 5.4 直销渠道的优化 | 第55-57页 |
| 5.4.1 渠道优化的目标 | 第55页 |
| 5.4.2 优化措施 | 第55-57页 |
| 第6章 家庭客户市场营销渠道管理的改进措施 | 第57-68页 |
| 6.1 建立合理的渠道管理结构体系 | 第57-58页 |
| 6.2 建立有效的渠道激励制度,提升渠道激励效果 | 第58-62页 |
| 6.2.1 社会渠道成员的激励 | 第58-61页 |
| 6.2.2 直销渠道的激励 | 第61-62页 |
| 6.3 全面考核渠道成员,完善渠道考核制度 | 第62-66页 |
| 6.3.1 实体渠道的考核 | 第62-64页 |
| 6.3.2 直销渠道的考核 | 第64-66页 |
| 6.4 加强渠道系统平台建设 | 第66-68页 |
| 第7章 结论 | 第68-69页 |
| 参考文献 | 第69-70页 |
| 致谢 | 第70页 |
