| 摘要 | 第1-4页 |
| Abstract | 第4-9页 |
| 1 绪论 | 第9-12页 |
| ·问题的提出与研究意义 | 第9-10页 |
| ·研究方法与研究思路 | 第10页 |
| ·研究目的与研究内容 | 第10-12页 |
| 2 销售队伍的激励理论综述 | 第12-28页 |
| ·激励的基本理论回顾 | 第12-18页 |
| ·马斯洛的需要层次论 | 第12-13页 |
| ·赫茨伯格的双因素理论 | 第13-14页 |
| ·弗洛姆的期望理论 | 第14-15页 |
| ·亚当斯的公平理论 | 第15页 |
| ·归因理论 | 第15-16页 |
| ·洛克的目标理论 | 第16-17页 |
| ·杜拉德的挫折理论 | 第17-18页 |
| ·我国医药销售队伍的激励研究现状 | 第18-19页 |
| ·销售队伍的激励特点 | 第19-20页 |
| ·销售队伍激励的影响因素 | 第20-25页 |
| ·销售区域的激励作用 | 第20-21页 |
| ·销售指标的激励作用 | 第21-23页 |
| ·销售薪酬的激励作用 | 第23-25页 |
| ·基于销售战略目标的激励 | 第25-28页 |
| 3 销售管理的三大效应 | 第28-35页 |
| ·销售管理中的棘轮效应 | 第28-29页 |
| ·销售管理中的边际递减效应 | 第29-31页 |
| ·销售管理中的曲棍球棒效应 | 第31-35页 |
| 4 EI 药业公司及其销售队伍发展 | 第35-39页 |
| ·EI 药业公司发展历程与销售战略目标 | 第35页 |
| ·EI 药业公司产品状况 | 第35-36页 |
| ·EI 药业公司的销售业绩情况 | 第36-38页 |
| ·EI 药业公司医药代表队伍发展情况 | 第38-39页 |
| 5 EI 药业公司销售队伍激励现状与原因分析 | 第39-54页 |
| ·销售区域变化引起的激励问题 | 第39-42页 |
| ·医药代表规模快速扩张引起的激励问题 | 第42-44页 |
| ·销售指标变化引起的激励问题 | 第44-46页 |
| ·薪酬设计与管理变化引起的激励问题 | 第46-54页 |
| 6 基于销售战略目标的销售队伍激励制度 | 第54-61页 |
| ·成立销售薪酬委员会与销售指标委员会 | 第54-55页 |
| ·建立结构性的销售激励系统模型 | 第55页 |
| ·销售区域规划按照市场潜力与行业惯例设立区域结构 | 第55-57页 |
| ·销售指标分配采取组合方法与根据市场潜力进行分解 | 第57-58页 |
| ·销售薪酬设计采取组合方法，降低激励成分的比例 | 第58-59页 |
| ·提高中基层销售管理者的薪酬收入 | 第59-61页 |
| 7 EI 药业公司销售队伍激励案例的启示 | 第61-66页 |
| ·企业发展依赖于基于销售战略目标的结构性销售激励制度 | 第61-62页 |
| ·销售管理三大效应的组合构成销售队伍的毁灭性危害 | 第62-63页 |
| ·抑制出现三大效应的方法 | 第63-66页 |
| 结束语 | 第66-67页 |
| 参考文献 | 第67-69页 |
| 致谢 | 第69页 |