| 摘要 | 第5-7页 |
| Abstract | 第7页 |
| 第一章 绪论 | 第11-15页 |
| 1.1 研究背景 | 第11-12页 |
| 1.2 研究的目的和意义 | 第12-13页 |
| 1.2.1 研究的目的 | 第12页 |
| 1.2.2 研究的理论意义与实践意义 | 第12-13页 |
| 1.3 研究的方法 | 第13-14页 |
| 1.4 技术路线 | 第14-15页 |
| 第二章 相关理论综述 | 第15-27页 |
| 2.1 大客户管理理论 | 第15-17页 |
| 2.1.1 大客户管理理论的演变 | 第15-16页 |
| 2.1.2 客户关系管理理论 | 第16-17页 |
| 2.2 大客户管理理论 | 第17-21页 |
| 2.2.1 大客户的概念 | 第17-18页 |
| 2.2.2 大客户的特征 | 第18-19页 |
| 2.2.3 大客户管理的概念与意义 | 第19-21页 |
| 2.3 价值链理论 | 第21-23页 |
| 2.3.1 价值链理论的提出 | 第21-22页 |
| 2.3.2 价值链理论的发展 | 第22-23页 |
| 2.4 基于价值链合作的大客户营销战略 | 第23-26页 |
| 2.4.1 大客户管理与价值链体系 | 第23-24页 |
| 2.4.2 基于价值共赢的大客户营销 | 第24-26页 |
| 2.5 本章小结 | 第26-27页 |
| 第三章 行业市场现状和博泽部件公司的介绍 | 第27-49页 |
| 3.1 中国汽车工业发展情况 | 第27-29页 |
| 3.2 汽车零部件行业发展情况 | 第29-34页 |
| 3.2.1 汽车零部件行业全球发展趋势 | 第29-31页 |
| 3.2.2 中国汽车零部件行业发展情况 | 第31-34页 |
| 3.3 博泽公司介绍 | 第34-38页 |
| 3.3.1 博泽优势产品与技术以及相关细分市场发展现状 | 第35-37页 |
| 3.3.2 博泽的运营现状 | 第37-38页 |
| 3.4 上海博泽的主要竞争对手分析 | 第38-42页 |
| 3.4.1 上海实业交通电器有限公司 | 第38-39页 |
| 3.4.2 博世 | 第39-40页 |
| 3.4.3 麦格纳（MAGNA） | 第40-41页 |
| 3.4.4 竞争对手的营销优劣势对比分析 | 第41-42页 |
| 3.4.5 竞争对手的大客户营销策略评价 | 第42页 |
| 3.5 上海博泽业务开展的SWOT分析 | 第42-45页 |
| 3.5.1 博泽的内在优势 | 第42-43页 |
| 3.5.2 博泽的内在劣势 | 第43-44页 |
| 3.5.3 博泽的外部机会 | 第44页 |
| 3.5.4 博泽的外部威胁 | 第44-45页 |
| 3.5.5 小结 | 第45页 |
| 3.6 上海博泽泽大客户的现有营营销策略 | 第45-48页 |
| 3.6.1 产品品现状 | 第45-46页 |
| 3.6.2 价格现状 | 第46-47页 |
| 3.6.3 渠道现状 | 第47-48页 |
| 3.6.4 促销现状 | 第48页 |
| 3.7 本章小结 | 第48-49页 |
| 第四章 上海博泽大客户需求分析 | 第49-73页 |
| 4.1 上海大众需求分析 | 第49-54页 |
| 4.1.1 大众的质量要求 | 第50-52页 |
| 4.1.2 大众的研发创新要求 | 第52-53页 |
| 4.1.3 大众的供货服务要求 | 第53页 |
| 4.1.4 大众对供应商生产线匹配的要求 | 第53-54页 |
| 4.1.5 大众的财务要求 | 第54页 |
| 4.2 上海通用需求分析 | 第54-59页 |
| 4.2.1 通用的质量要求 | 第55-57页 |
| 4.2.2 通用的研发创新要求 | 第57-58页 |
| 4.2.3 通用的供货服务要求 | 第58页 |
| 4.2.4 通用的生产线匹配要求 | 第58页 |
| 4.2.5 通用的财务要求 | 第58-59页 |
| 4.3 上海大众与上海通用的需求对比 | 第59-60页 |
| 4.4 大客户对博泽服务情况的评价 | 第60-71页 |
| 4.4.1 实证调研设计 | 第60-61页 |
| 4.4.2 实证分析 | 第61-71页 |
| 4.5 本章小结 | 第71-73页 |
| 第五章 基于价值共赢的博泽大客户营销策略改进 | 第73-89页 |
| 5.1 博泽现有大客户营销的不足 | 第73-76页 |
| 5.1.1 缺乏对大客户需求的主动探寻 | 第73页 |
| 5.1.2 大客户经理空缺，大客户营销体系建设不够完善 | 第73-74页 |
| 5.1.3 产品质量、价格与供货的控制缺陷 | 第74页 |
| 5.1.4 缺乏与大客户的技术交流，研发本土化程度不足 | 第74-75页 |
| 5.1.5 缺乏对大客户的系统的针对性服务 | 第75页 |
| 5.1.6 缺乏多样的促销手段，促销力度不足 | 第75-76页 |
| 5.2 上海博泽大客户营销策略改进的必要性 | 第76-77页 |
| 5.3 基于价值共赢的上海博泽营销策略改进建议 | 第77-87页 |
| 5.3.1 主动探寻大客户需求，提升大客户价值 | 第77-79页 |
| 5.3.2 设置大客户经理，完善大客户营销体系 | 第79-82页 |
| 5.3.3 产品质量、价格与供货所存缺陷的控制 | 第82-83页 |
| 5.3.4 加大与客户的技术交流，提供创新解决方案 | 第83-85页 |
| 5.3.5 提供针对性解决方案，从“产品供应商”向“方案提供商”转变 | 第85-86页 |
| 5.3.6 增加营销沟通，加大沟通力度 | 第86-87页 |
| 5.4 本章小结 | 第87-89页 |
| 结论 | 第89-90页 |
| 参考文献 | 第90-92页 |
| 致谢 | 第92页 |
