PC分销渠道研究
| 前言 | 第1-10页 |
| 1． 研究的背景及意义 | 第8-9页 |
| 2． 研究的范围和方法 | 第9页 |
| 3． 本文主要研究成果 | 第9-10页 |
| 第一部分 PC分销渠道研究理论基础 | 第10-17页 |
| 1．1 分销渠道的概念 | 第10页 |
| 1．2 分销渠道的结构 | 第10-12页 |
| 1．2．1 渠道的结构图 | 第10-11页 |
| 1．2．2 渠道的长度、宽度与广度 | 第11-12页 |
| 1．3 对渠道功能的新的认识 | 第12-14页 |
| 1．4 主流的营销渠道理论 | 第14-17页 |
| 1．4．1 营销渠道体系 | 第14-15页 |
| 1．4．2 开拓营销渠道 | 第15页 |
| 1．4．3 管理营销渠道 | 第15-16页 |
| 1．4．4 评估渠道成员绩效 | 第16-17页 |
| 第二部分 我国PC市场及渠道分析 | 第17-33页 |
| 2．1 我国PC市场状况分析 | 第17-21页 |
| 2．1．1 PC市场总体规模 | 第17-18页 |
| 2．1．2 PC市场特征 | 第18-21页 |
| 2．2 PC市场竞争状况分析 | 第21-25页 |
| 2．2．1 现有PC厂商之间的竞争 | 第21-23页 |
| 2．2．2 潜在的进入者的威胁 | 第23页 |
| 2．2．3 替代品的威胁 | 第23页 |
| 2．2．4 买方侃价能力 | 第23-24页 |
| 2．2．5 卖方的侃价能力 | 第24-25页 |
| 2．3 我国PC渠道的发展历程 | 第25-29页 |
| 2．3．1 传统直销模式 | 第25-26页 |
| 2．3．2 直销与代理结合的渠道模式 | 第26页 |
| 2．3．3 多层次代理制的渠道模式 | 第26页 |
| 2．3．4 全方位、多形式的短渠道模式 | 第26-27页 |
| 2．3．5 现代直销模式 | 第27-28页 |
| 2．3．6 现代直销与分销相结合的模式 | 第28-29页 |
| 2．4 现有PC渠道状况分析 | 第29-33页 |
| 2．4．1 渠道动荡不安 | 第29页 |
| 2．4．2 间接渠道占主导地位、直销模式发展迅速 | 第29-30页 |
| 2．4．3 渠道多元化的特征更加明显 | 第30-31页 |
| 2．4．4 渠道扁平化一直是发展的趋势 | 第31页 |
| 2．4．5 增值渠道是提高竞争力的重要武器 | 第31-33页 |
| 第三部分 PC渠道管理 | 第33-52页 |
| 3．1 PC渠道管理概述 | 第33-34页 |
| 3．1．1 PC渠道管理的含义 | 第33页 |
| 3．1．2 PC渠道管理的特点 | 第33-34页 |
| 3．2 PC渠道的设计与建立 | 第34-39页 |
| 3．2．1 确定分销目标 | 第34-35页 |
| 3．2．2 选择渠道层级结构 | 第35-39页 |
| 3．3 PC渠道成员的选择 | 第39-42页 |
| 3．3．1 选择渠道成员的原则 | 第39页 |
| 3．3．2 厂商对分销商的选择条件 | 第39-41页 |
| 3．3．3 渠道成员选择厂商最看重的因素 | 第41-42页 |
| 3．4 渠道成员激励 | 第42-45页 |
| 3．4．1 渠道成员激励的必要性 | 第42-43页 |
| 3．4．2 渠道成员激励的形式 | 第43-45页 |
| 3．5 渠道成员评估 | 第45-47页 |
| 3．6 渠道冲突处理 | 第47-52页 |
| 3．6．1 渠道冲突的类型 | 第48-49页 |
| 3．6．2 解决渠道冲突的策略 | 第49-52页 |
| 第四部分 实证分析——联想公司渠道建设 | 第52-60页 |
| 4．1 联想公司背景简介 | 第52-53页 |
| 4．2 联想渠道体系的发展历史 | 第53-57页 |
| 4．3 联想的渠道管理分析 | 第57-60页 |
| 4．3．1 细分市场，采用差别化的渠道战略 | 第57页 |
| 4．3．2 缩短渠道链，建立扁平渠道结构 | 第57-58页 |
| 4．3．3 以终端建设为中心，加强渠道“深耕” | 第58页 |
| 4．3．4 以客户为导向做深做透区域市场 | 第58页 |
| 4．3．5 加强对代理商的培训和建设指导 | 第58-59页 |
| 4．3．6 与渠道成员寻求长期发展的合作伙伴关系 | 第59-60页 |
| 致谢 | 第60-61页 |
| 参考文献 | 第61-62页 |
