| 1 绪论 | 第1-10页 |
| 1．1 研究背景 | 第8页 |
| 1．2 研究的意义 | 第8-9页 |
| 1．3 论文研究范围 | 第9-10页 |
| 2 中轻公司概况 | 第10-13页 |
| 2．1 中轻公司纸浆业务现状 | 第10页 |
| 2．2 纸浆行业分析、竞争对手研究 | 第10-11页 |
| 2．3 中轻公司纸浆业务的优势与劣势，面临的机遇与挑战 | 第11-12页 |
| 2．3．1 公司优势分析 | 第11页 |
| 2．3．2 公司劣势分析 | 第11-12页 |
| 2．3．3 公司面临的机会分析 | 第12页 |
| 2．3．4 公司面临的威胁分析 | 第12页 |
| 2．4 现实条件对中轻公司的营销渠道系统提出了更高要求 | 第12-13页 |
| 3 营销渠道的发展 | 第13-34页 |
| 3．1 营销渠道理论 | 第13-15页 |
| 3．1．1 营销渠道的结构与功能 | 第13-14页 |
| 3．1．2 营销渠道的形式 | 第14页 |
| 3．1．3 营销渠道的设计 | 第14-15页 |
| 3．1．4 营销渠道的管理 | 第15页 |
| 3．1．5 信息系统在营销渠道管理中的作用 | 第15页 |
| 3．1．6 营销渠道绩效的评价指标 | 第15页 |
| 3．2 营销渠道的发展策略 | 第15-34页 |
| 3．2．1 营销渠道的发展方向 | 第16-18页 |
| 3．2．1．1 渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变 | 第16页 |
| 3．2．1．2 渠道运作：由总经销商为中心，变为用户市场建设为中心 | 第16-17页 |
| 3．1．2．3 渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变 | 第17-18页 |
| 3．2．1．4 市场重心：由大用户向中小用户下沉 | 第18页 |
| 3．2．1．5 渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法 | 第18页 |
| 3．2．2 进行营销渠道创新的时机 | 第18-20页 |
| 3．2．2．1 营销渠道状况分析 | 第18-19页 |
| 3．2．2．2 渠道创新存在的障碍 | 第19页 |
| 3．2．2．3 及时捕捉渠道创新的信号 | 第19-20页 |
| 3．2．3 如何设计营销渠道 | 第20-27页 |
| 3．2．3．1 作好营销渠道调查 | 第20页 |
| 3．2．3．2 影响营销渠道设计的因素 | 第20-21页 |
| 3．2．3．3 制订营销渠道战略 | 第21-25页 |
| 3．2．3．4 分析营销渠道的组织结构模式 | 第25-26页 |
| 3．2．3．5 营销渠道的改进决策 | 第26-27页 |
| 3．2．4 渠道管理 | 第27-34页 |
| 3．2．4．1 对营销渠道进行增值管理 | 第27-30页 |
| 3．2．4．2 营销渠道价格管理 | 第30-34页 |
| 4 经销商的生存与发展 | 第34-43页 |
| 4．1 经销商的生存空间 | 第34-35页 |
| 4．1．1 渠道职能决定了经销商的存在 | 第34页 |
| 4．1．2 纸浆经销商的生存空间 | 第34-35页 |
| 4．2 纸浆经销商的发展历程 | 第35-36页 |
| 4．3 供应商和经销商的渠道建设 | 第36-37页 |
| 4．4 供应商和经销商合作的需求 | 第37-38页 |
| 4．5 供应商、经销商组建联盟的基础 | 第38-40页 |
| 4．5．1 共同拥有美好的发展前景 | 第38页 |
| 4．5．2 处理好渠道品牌和产品品牌的关系 | 第38-39页 |
| 4．5．3 做好服务 | 第39页 |
| 4．5．4 掌控终端用户 | 第39页 |
| 4．5．5 合理进行利益分配 | 第39-40页 |
| 4．6 经销商的生存发展应具备的条件 | 第40-43页 |
| 4．6．1 达到营销渠道的分销效果应采纳的原则 | 第40页 |
| 4．6．2 充分发挥历史及管理优势，创造良好业绩 | 第40-41页 |
| 4．6．2．1 评价来自历史原因的静态分销优势。 | 第40-41页 |
| 4．6．2．2 评价管理方面的动态分销优势 | 第41页 |
| 4．6．3 要具有较好的营销能力/成本比 | 第41-43页 |
| 5 中轻应该采用的策略 | 第43-46页 |
| 5．1 纵向整合，组成联合经销商，建立一级营销渠道 | 第43页 |
| 5．2 建立有序的利益分配体系 | 第43-44页 |
| 5．3 解决渠道冲突，完善自身营销渠道管理 | 第44-45页 |
| 5．4 健全对分支机构的考核体系 | 第45-46页 |
| 结论 | 第46-48页 |
| 参考文献 | 第48-50页 |
| 致谢 | 第50页 |
