| 摘要 | 第7-8页 |
| Abstract | 第8页 |
| 1 绪论 | 第9-14页 |
| 1.1 研究背景 | 第9-11页 |
| 1.2 研究的目的和意义 | 第11-12页 |
| 1.3 研究内容 | 第12页 |
| 1.4 研究思路和方法 | 第12-14页 |
| 1.4.1 研究思路 | 第12-13页 |
| 1.4.2 研究方法 | 第13-14页 |
| 2 客户关系管理相关基础 | 第14-18页 |
| 2.1 客户关系管理概述 | 第14页 |
| 2.2 客户关系管理的作用 | 第14-16页 |
| 2.2.1 客户关系影响企业的生存与发展 | 第14-15页 |
| 2.2.2 客户价值影响企业的核心经营理念 | 第15页 |
| 2.2.3 个性化服务影响企业销售利润 | 第15-16页 |
| 2.3 客户关系管理内容和目标 | 第16页 |
| 2.3.1 客户关系管理内容 | 第16页 |
| 2.3.2 客户关系管理目标 | 第16页 |
| 2.4 客户关系管理方法与技术 | 第16-18页 |
| 3 江西佳源医药公司客户关系管理现状及问题成因分析 | 第18-27页 |
| 3.1 医药销售行业的现状 | 第18页 |
| 3.2 医药销售企业客户关系管理现状分析 | 第18-19页 |
| 3.3 江西佳源医药公司概况 | 第19-21页 |
| 3.4 江西佳源医药公司客户关系管理现状 | 第21-22页 |
| 3.5 江西佳源医药公司客户关系管理存在的问题 | 第22-25页 |
| 3.5.1 客户等级划分缺少科学的方法 | 第22-23页 |
| 3.5.2 客户关系管理松散，管理制度不完善 | 第23页 |
| 3.5.3 信息流不畅 | 第23页 |
| 3.5.4 营销数据不清 | 第23-24页 |
| 3.5.5 费用管理困难 | 第24-25页 |
| 3.6 江西佳源医药公司客户关系管理问题成因 | 第25-27页 |
| 3.6.1 业务规划不全面 | 第25页 |
| 3.6.2 项目队伍不健全 | 第25页 |
| 3.6.3 匆忙选择解决方案 | 第25页 |
| 3.6.4 企业员工不支持 | 第25-27页 |
| 4 江西佳源医药公司客户关系管理改善对策 | 第27-32页 |
| 4.1 改善策略现实性原则 | 第27页 |
| 4.2 改善策略个性化服务原则 | 第27-28页 |
| 4.3 对关键客户分类管理的原则 | 第28页 |
| 4.3.1 同行客户为重要客户的管理原则 | 第28页 |
| 4.3.2 直接货主为关键客户的管理原则 | 第28页 |
| 4.4 江西佳源客户关系管理改善理想目标设计 | 第28页 |
| 4.5 江西佳源客户关系管理改善策略 | 第28-31页 |
| 4.5.1 优化组织结构 | 第28-29页 |
| 4.5.2 规范关键客户的管理流程 | 第29页 |
| 4.5.3 建立客户服务中心 | 第29-30页 |
| 4.5.4 建立客户信息账户系统 | 第30页 |
| 4.5.5 以创造客户价值为中心 | 第30页 |
| 4.5.6 整合客户资源 | 第30-31页 |
| 4.6 江西佳源客户关系管理改善策略要注意的问题 | 第31-32页 |
| 4.6.1 对所有的客户及潜在客户建立档案进行差异化分析 | 第31页 |
| 4.6.2 加强对医药代表的培养和培训 | 第31页 |
| 4.6.3 主动与客户保持联系 | 第31页 |
| 4.6.4 积极调整产品和服务 | 第31-32页 |
| 5 江西佳源医药公司客户关系管理改善保障措施 | 第32-37页 |
| 5.1 制定科学的客户划分标准 | 第32-34页 |
| 5.2 改善医药企业的客户关系管理的组织保障 | 第34页 |
| 5.3 重视人才管理和储备 | 第34-35页 |
| 5.3.1 建立人才管理中心 | 第35页 |
| 5.3.2 健全培训体系与制度 | 第35页 |
| 5.4 理念保障 | 第35页 |
| 5.5 制度保障 | 第35-36页 |
| 5.6 技术保障 | 第36-37页 |
| 5.6.1 加强与电子商务的联系 | 第36页 |
| 5.6.2 加强全自动化办公程度 | 第36-37页 |
| 6 结论与展望 | 第37-38页 |
| 6.1 结论 | 第37页 |
| 6.2 不足之处 | 第37-38页 |
| 参考资料 | 第38-41页 |
| 致谢 | 第41-42页 |