| 中文摘要 | 第1-5页 |
| 英文摘要 | 第5-9页 |
| 1 引论 | 第9-12页 |
| ·研究的目的及意义 | 第9-10页 |
| ·研究的内容和方法 | 第10-11页 |
| ·基本结构和思路 | 第11-12页 |
| 2 中国通信行业发展概述 | 第12-16页 |
| ·中国通信基础网络发展概况 | 第12页 |
| ·中国通信行业电信运营企业发展概况 | 第12-13页 |
| ·中国通信设备制造行业发展概况 | 第13-14页 |
| ·中国电信市场发展态势 | 第14-16页 |
| ·电信市场不同的发展阶段 | 第14页 |
| ·通信设备制造企业间的竞争 | 第14-16页 |
| 3 大客户管理理论概述 | 第16-33页 |
| ·营销定义、关系营销理论与客户关系管理理论 | 第16-19页 |
| ·营销的定义 | 第16-17页 |
| ·关系营销理论~[5] | 第17页 |
| ·客户关系管理理论 | 第17-18页 |
| ·营销演进的阶段~[4] | 第18-19页 |
| ·大客户管理理论是客户关系管理理论和关系营销理论发展的产物 | 第19页 |
| ·大客户管理理论 | 第19-27页 |
| ·大客户管理的必要性 | 第19-20页 |
| ·大客户管理的风险特征~[7] | 第20-21页 |
| ·大客户管理的市场因素~[7] | 第21-22页 |
| ·大客户管理的顾客力量~[7] | 第22页 |
| ·大客户管理的定义 | 第22页 |
| ·大客户关系的发展历程~[8] | 第22-27页 |
| ·大客户的分类与定位 | 第27-33页 |
| ·客户分类 | 第27-28页 |
| ·市场细分、目标化与定位~[8] | 第28-33页 |
| 4 Z公司实施大客户管理方案 | 第33-65页 |
| ·Z公司发展现状概述~[11] | 第33-36页 |
| ·Z公司概述 | 第33-34页 |
| ·Z公司的组织结构 | 第34-35页 |
| ·Z公司的营销体系 | 第35-36页 |
| ·Z公司的管理层次 | 第36页 |
| ·Z公司市场情况 | 第36-38页 |
| ·Z公司目前的市场情况 | 第36-37页 |
| ·Z公司的市场战略 | 第37-38页 |
| ·Z公司的管理提升 | 第38页 |
| ·Z公司大客户管理的目标 | 第38页 |
| ·Z公司利润的主要来源与利润构成 | 第38-39页 |
| ·Z公司的大客户管理实施方案设计 | 第39-57页 |
| ·Z公司大客户管理团队的建设 | 第39-44页 |
| ·Z公司大客户界定范围及大客户分类 | 第44页 |
| ·大客户服务成本与服务收费 | 第44-47页 |
| ·制定Z公司的大客户营销计划 | 第47-56页 |
| ·建立电子协同商务平台 | 第56-57页 |
| ·Z公司大客户经理的角色与技巧 | 第57-62页 |
| ·大客户管理的初期阶段 | 第57-58页 |
| ·大客户管理的中期阶段 | 第58页 |
| ·伙伴式大客户管理阶段 | 第58页 |
| ·协作式大客户管理阶段 | 第58-59页 |
| ·大客户经理技能开发 | 第59-62页 |
| ·Z公司大客户管理实施要素 | 第62-65页 |
| ·建立完善的大客户管理基础资料 | 第63页 |
| ·实行大客户经理制 | 第63-64页 |
| ·建立大客户管理系统 | 第64-65页 |
| 5 结论 | 第65-66页 |
| 致谢 | 第66-67页 |
| 参考文献 | 第67-69页 |
| 附录 | 第69-70页 |