| 摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5页 |
| 1 引言 | 第8-12页 |
| 1.1 选题背景和研究价值 | 第8-9页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第8页 |
| 1.1.2 研究价值 | 第8-9页 |
| 1.2 研究方法与写作思路 | 第9-10页 |
| 1.2.1 研究方法 | 第9-10页 |
| 1.2.2 写作思路 | 第10页 |
| 1.3 论文创新点 | 第10-12页 |
| 1.3.1 IT行业经销商财务分析的着眼点 | 第10-11页 |
| 1.3.2 总代理企业中业务员的信用控制考核模式 | 第11-12页 |
| 2 理论基础及文献综述 | 第12-20页 |
| 2.1 信用管理理论的基本概念 | 第12-15页 |
| 2.1.1 基本概念 | 第12-13页 |
| 2.1.2 三种常见的信用模式 | 第13-15页 |
| 2.2 IT行业营销模式理论 | 第15-17页 |
| 2.2.1 IT行业的渠道营销 | 第15-16页 |
| 2.2.2 现代分销渠道结构理论 | 第16-17页 |
| 2.3 相关文献综述 | 第17-20页 |
| 2.3.1 近年有关信用管理的文献综述 | 第17-19页 |
| 2.3.2 近年来有关渠道营销文献 | 第19-20页 |
| 3 我国IT行业总代理特点及信用管理现状 | 第20-27页 |
| 3.1 IT行业总代理在行业中的作用 | 第20-21页 |
| 3.1.1 渠道建设和管理 | 第20页 |
| 3.1.2 资金保护 | 第20-21页 |
| 3.2 IT行业总代理商自身的特点 | 第21-23页 |
| 3.2.1 资金实力雄厚 | 第21页 |
| 3.2.2 企业规模庞大 | 第21-22页 |
| 3.2.3 低利润率业务 | 第22页 |
| 3.2.4 被动地位 | 第22-23页 |
| 3.3 IT行业经销商的特点 | 第23-24页 |
| 3.3.1 经销商零散多样化 | 第23页 |
| 3.3.2 管理不规范 | 第23页 |
| 3.3.3 一个经营实体存在多个法人实体 | 第23-24页 |
| 3.4 目前IT行业总代理信用管理面临的主要问题 | 第24-27页 |
| 3.4.1 经销商随市场变化较快 | 第24-25页 |
| 3.4.2 经销商对财务报表的编纂缺乏严谨性 | 第25页 |
| 3.4.3 受当地信用环境影响较大 | 第25页 |
| 3.4.4 不重视事中监控环节 | 第25-27页 |
| 4 我国IT行业总代理的“3+S”信用管理模式 | 第27-45页 |
| 4.1 “3+S”信用管理模式框架 | 第27页 |
| 4.2 IT行业总代理的信用管理目标 | 第27-29页 |
| 4.3 “3+S”模式中的“3” | 第29-38页 |
| 4.3.1 总代理的信用事前管理 | 第29-34页 |
| 4.3.2 总代理的信用事中管理 | 第34-35页 |
| 4.3.3 总代理的信用事后管理 | 第35-38页 |
| 4.4 “3+S”模式中的“S” | 第38-45页 |
| 4.4.1 “S”的必要性分析 | 第38-39页 |
| 4.4.2 “S”的管理内容 | 第39页 |
| 4.4.3 考核制度—SCC模型（Sales Credit Controlling Mode） | 第39-45页 |
| 5 影响“3+S”信用管理模式的因素 | 第45-49页 |
| 5.1 宏观因素影响 | 第45-47页 |
| 5.1.1 社会的信用管理环境 | 第45-46页 |
| 5.1.2 市场环境的变化对IT行业总代理信用管理提出的新的需求 | 第46页 |
| 5.1.3 中小规模企业对于财务报表不规范操作 | 第46-47页 |
| 5.2 微观因素影响 | 第47-49页 |
| 5.2.1 组织结构的设置的影响 | 第47-48页 |
| 5.2.2 公司文化和内控制度的影响 | 第48页 |
| 5.2.3 公司内部管理层对信用管理重要性的认识 | 第48-49页 |
| 6 结论 | 第49-50页 |
| 后记 | 第50-51页 |
| 参考文献 | 第51-53页 |
| 在学期间发表的学术论文 | 第53-54页 |