| 摘要 | 第2-3页 |
| Abstract | 第3-4页 |
| 1 绪论 | 第8-10页 |
| 1.1 选题背景和意义 | 第8-9页 |
| 1.2 论文的结构和主要内容 | 第9页 |
| 1.3 论文的研究思路及方法 | 第9-10页 |
| 2 相关的理论基础 | 第10-12页 |
| 2.1 渠道工作构成 | 第10-11页 |
| 2.2 4P与 4C理论 | 第11-12页 |
| 2.3 结合的相关理论内容 | 第12页 |
| 3 L公司渠道客户管理现状及问题分析 | 第12-29页 |
| 3.1 公司现有的渠道客户管理体系 | 第12-18页 |
| 3.1.1 L公司中国区渠道主要结构图 | 第12-14页 |
| 3.1.2 厂商渠道 | 第14-15页 |
| 3.1.3 总代理（分销商） | 第15-17页 |
| 3.1.4 下级合作渠道伙伴（二三四级分销商） | 第17-18页 |
| 3.2 竞争力量分析 | 第18-21页 |
| 3.2.1 总体竞争市场分析 | 第18-20页 |
| 3.2.2 行业发展分析 | 第20-21页 |
| 3.2.3 从竞争对手渠道上分析 | 第21页 |
| 3.3 L公司渠道管理出现的问题 | 第21-27页 |
| 3.3.1 行业渠道存在的管理问题 | 第22-24页 |
| 3.3.2 消费类渠道客户管理中出现的问题 | 第24-27页 |
| 3.4 出现问题的原因分析 | 第27-29页 |
| 3.4.1 目标差异 | 第27页 |
| 3.4.2 区域市场的差异 | 第27-28页 |
| 3.4.3 最终客户的划分 | 第28页 |
| 3.4.4 渠道成员的分工及选取问题 | 第28页 |
| 3.4.5 渠道管理技术问题 | 第28页 |
| 3.4.6 认知不同 | 第28-29页 |
| 4 渠道客户管理的解决方案 | 第29-48页 |
| 4.1 行业渠道客户管理解决方案 | 第29-31页 |
| 4.1.1 行业渠道之区域分销商管理解决方案 | 第29-30页 |
| 4.1.2 行业渠道之系统集成商管理解决方案 | 第30-31页 |
| 4.2 消费类渠道管理解决方案 | 第31-48页 |
| 4.2.1 消费类渠道之区域分销商管理的解决方案 | 第31-36页 |
| 4.2.2 消费类渠道之三四级分销商渠道选取与管理的解决方案 | 第36-40页 |
| 4.2.3 消费类渠道之授权认证经销商忠诚度的管理解决方案 | 第40-43页 |
| 4.2.4 消费类渠道之零售店面选取与管理的解决方案 | 第43-44页 |
| 4.2.5 关于避免渠道串货管理的解决方案 | 第44-48页 |
| 5 管理新方案实施的后续保障 | 第48-53页 |
| 5.1 渠道客户区域的选取 | 第48页 |
| 5.2 渠道层级的选取--区域分销商 | 第48-49页 |
| 5.3 找出理论与实际的差距 | 第49页 |
| 5.4 前期推广的方法与中间的实施计划 | 第49-50页 |
| 5.4.1 说服决策人 | 第49页 |
| 5.4.2 监督、分析与实施执行 | 第49页 |
| 5.4.3 全面实施的方法与计划 | 第49-50页 |
| 5.5 客户的满意度调查 | 第50-51页 |
| 5.6 相关资源的整合与保障 | 第51页 |
| 5.6.1 内部资源 | 第51页 |
| 5.6.2 外部资源 | 第51页 |
| 5.7 建立好相关信息的交流方案 | 第51-53页 |
| 结论 | 第53-54页 |
| 参考文献 | 第54-55页 |
| 致谢 | 第55-57页 |
