| 摘要 | 第1-6页 |
| ABSTRACT | 第6-7页 |
| 销售人员激励研究 | 第7页 |
| 第一章 销售人员激励问题的提出 | 第7-16页 |
| 一、激励的涵义 | 第7-9页 |
| 二、销售人员的界定 | 第9-10页 |
| 三、销售人员激励面临的挑战与困境 | 第10-16页 |
| 第二章 激励理论综述 | 第16-26页 |
| 一、内容型激励理论 | 第16-19页 |
| 二、过程型激励理论 | 第19-22页 |
| 三、行为矫正型激励理论 | 第22-23页 |
| 四、综合激励模型及其局限性分析 | 第23-26页 |
| 第三章 销售人员激励模型设计 | 第26-36页 |
| 一、激励模型的设计目标和出发点 | 第26-27页 |
| 二、激励模型的设计思路 | 第27-30页 |
| 三、销售人员的激励模型 | 第30-36页 |
| 第四章 基于销售人员激励模型的激励体系构建 | 第36-62页 |
| 一、有效的薪酬激励方案的确立 | 第37-45页 |
| 二、系统的培训激励体系的建立 | 第45-55页 |
| 三、完善的绩效考核体系的建立 | 第55-62页 |
| 第五章 销售人员激励体系的配套措施 | 第62-69页 |
| 一、建立销售人员分级管理制度 | 第62-64页 |
| 二、培育优秀的企业文化 | 第64-69页 |
| 结论 | 第69-70页 |
| 参考文献 | 第70-72页 |
| 致谢 | 第72-73页 |
| 攻读硕士期间发表论文目录 | 第73-74页 |