| 研究背景 | 第1-10页 |
| 一、 从利益相关者理论看“大联想”渠道策略 | 第10-21页 |
| 1． 联想分销渠道体系的发展历史 | 第10-13页 |
| 2． 从利益相关者理论看“大联想”渠道策略 | 第13-16页 |
| 3． 联想分销渠道的成功的基础是“大联想”的合作伙伴关系 | 第16-21页 |
| 二、 联想有效的分销渠道激励源于对渠道成员需求的了解 | 第21-26页 |
| 1． 联想有效的分销渠道激励源于对渠道成员需求的了解 | 第22-25页 |
| 2． 联想如何及时了解渠道成员需求 | 第25-26页 |
| 三、 联想的分销渠道激励是直接激励和间接激励的成功组合 | 第26-32页 |
| 1． 联想通过销量返利和过程返利来实现对分销渠道的直接激励 | 第26-29页 |
| 2． 联想通过间接激励方式提高渠道的忠诚度 | 第29-32页 |
| 四、 联想保证分销渠道激励效果的几项措施 | 第32-42页 |
| 1． 慎用返利政策 | 第32-34页 |
| 2． 确定合理的考核标准与激励力 | 第34-37页 |
| 3． 研究竞争对手，制定更有竞争力的激励方案 | 第37-40页 |
| 4． 注意正激励和负激励结合 | 第40-42页 |
| 结论 | 第42页 |
| 本文不足之处 | 第42-43页 |
| 参考文献 | 第43-44页 |