| 摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5页 |
| 1 绪论 | 第9-20页 |
| 1.1 引言 | 第9-10页 |
| 1.2 研究背景与意义 | 第10-11页 |
| 1.2.1 研究背景 | 第10页 |
| 1.2.2 研究意义 | 第10-11页 |
| 1.3 国内外研究现状 | 第11-17页 |
| 1.3.1 国外研究动态 | 第11-16页 |
| 1.3.1.1 国外培训模式研究 | 第11-12页 |
| 1.3.1.2 国外培训案例 | 第12-13页 |
| 1.3.1.3 员工培训的作用 | 第13页 |
| 1.3.1.4 国外培训效果评估研究 | 第13-16页 |
| 1.3.2 国内研究动态 | 第16-17页 |
| 1.3.2.1 国内培训案例 | 第16页 |
| 1.3.2.2 中国家具企业销售培养现状 | 第16-17页 |
| 1.4 研究方法、研究内容、技术路线、创新点及拟解决的关键问题 | 第17-20页 |
| 1.4.1 研究方法 | 第17页 |
| 1.4.2 主要研究内容 | 第17页 |
| 1.4.3 研究路线 | 第17-18页 |
| 1.4.4 研究创新点 | 第18页 |
| 1.4.5 拟解决的关键问题 | 第18-20页 |
| 2 中国家具行业技术型销售人才培养研究理论综述 | 第20-27页 |
| 2.1 国内外营销理论概述 | 第20页 |
| 2.1.1 国外企业市场营销理论发展概述 | 第20页 |
| 2.1.2 国内企业市场营销理论概述 | 第20页 |
| 2.2 培训理论概述 | 第20-22页 |
| 2.3 中国家具销售发展 | 第22-23页 |
| 2.4 中国家具销售现状 | 第23-24页 |
| 2.4.1 当前消费者需求 | 第23页 |
| 2.4.2 当前销售模式 | 第23页 |
| 2.4.3 当前销售模式存在的问题 | 第23-24页 |
| 2.5 技术型销售的需求 | 第24-26页 |
| 2.5.1 技术型销售概念与来源 | 第24-25页 |
| 2.5.2 家具行业销售部门培训情况 | 第25页 |
| 2.5.3 技术型销售培养体系建立 | 第25-26页 |
| 2.6 本章小结 | 第26-27页 |
| 3 中国家具企业技术型销售培训体系建立研究 | 第27-39页 |
| 3.1 中国家具行业销售培训情况 | 第27页 |
| 3.2 销售培训方案设计的原则和思路 | 第27页 |
| 3.3 培训体系中的细则构建 | 第27-38页 |
| 3.3.1 中国家具行业技术型销售人才培训简介及特色 | 第27-28页 |
| 3.3.2 目的 | 第28页 |
| 3.3.3 适用范围 | 第28页 |
| 3.3.4 职责 | 第28页 |
| 3.3.5 培养标准 | 第28-29页 |
| 3.3.6 培训内容 | 第29-34页 |
| 3.3.7 考核与奖励 | 第34-38页 |
| 3.4 本章小结 | 第38-39页 |
| 4 技术型销售人才培养方案推行实践 | 第39-57页 |
| 4.1 家具公司背景 | 第39-42页 |
| 4.1.1 家具公司基本情况 | 第39页 |
| 4.1.2 家具公司销售运营状况 | 第39-41页 |
| 4.1.3 家具公司销售人员的基本情况 | 第41-42页 |
| 4.2 家具公司SWOT分析 | 第42-45页 |
| 4.2.1 H家具公司的优势 | 第42-43页 |
| 4.2.2 H家具公司的劣势 | 第43-44页 |
| 4.2.3 H家具公司的机遇 | 第44页 |
| 4.2.4 家具公司面临的挑战 | 第44-45页 |
| 4.3 家具公司技术型销售培养体系建立的研究方法 | 第45-47页 |
| 4.3.1 5W2H分析 | 第45-46页 |
| 4.3.2 鱼骨图分析法 | 第46页 |
| 4.3.3 个案分析法 | 第46-47页 |
| 4.3.4 亲和图法 | 第47页 |
| 4.4 H公司技术型销售培训的现状和存在的问题 | 第47页 |
| 4.4.1 公司技术型销售培训现状 | 第47页 |
| 4.4.2 培训现状存在的问题 | 第47页 |
| 4.5 该公司技术型销售培训体系建立的必要性和现实性 | 第47-48页 |
| 4.6 建立科学的培养体系的重要性 | 第48页 |
| 4.7 培训体系形式 | 第48页 |
| 4.8 培训体系实施流程 | 第48-56页 |
| 4.8.1 培训实施情况 | 第52-54页 |
| 4.8.1.1 培训展开管理 | 第52页 |
| 4.8.1.2 培训体系的推行步骤 | 第52-54页 |
| 4.8.2 培训反馈情况 | 第54-56页 |
| 4.9 本章小结 | 第56-57页 |
| 5 培训制度的评价体系建立 | 第57-63页 |
| 5.1 技术型销售培训制度的评价体系提出 | 第57页 |
| 5.2 技术型销售培训制度评价体系的建立 | 第57-60页 |
| 5.2.1 技术型培养体系模式的建立原则 | 第57-58页 |
| 5.2.2 模糊综合评价法的建立步骤 | 第58页 |
| 5.2.3 技术型销售培养体系的相关因素指标 | 第58-59页 |
| 5.2.4 评价小组的建立 | 第59页 |
| 5.2.5 评价体系的建立 | 第59-60页 |
| 5.3 技术型销售体系的完善 | 第60-61页 |
| 5.3.1 技术型销售体系评价结果分析 | 第60页 |
| 5.3.2 H家具公司技术型销售体系建立的成果 | 第60-61页 |
| 5.4 本章小结 | 第61-63页 |
| 6 结果与展望 | 第63-65页 |
| 参考文献 | 第65-68页 |
| 个人简介 | 第68-69页 |
| 致谢 | 第69页 |
